Wie steigert man de Umsatz im Bereich Bewirtung und Verpflegung?

Nach der Einführung in die Verwaltung des Bewirtungs- und Verpflegungsbereichs im vorhergehenden Artikel, sprechen wir heute ein für ein Hotel sehr wichtiges Thema an: Unsatzsteigerung im Bereich Bewirtung & Verpflegung. Genau wie uns auch aus anderen Hotelserviceleistungen berichtet wird, die Umsätze aus diesem Bereich tragen dazu bei, den TRevPar (Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer) zu erhöhen, insbesondere bei den Unternehmen, die diesem spezielle Aufmerksamkeit widmen.

Einnahmen aus der Abteilung Bewirtung & Verpflegung: Grundsätze

Es gibt viele verschiedene Techniken, um die Strategien des cross selling, up selling und down selling –auf welche wir später noch zurück kommen- anzuwenden, mittels welcher wir die Umsätze im Bewirtung & Verpflegung steigern können. Aber es ist, wie immer, notwendig mit den Grundsätzen zu beginnen. Jeder Betrieb, der diese Strategien als Teil der Revenue Management-Kultur anwenden möchte, sollte mit folgendem beginnen:

• Schulung: Kenntnis der Sprache unserer Kunden, genaue Kenntnisse des Angebots im Bereich der Bewirtung & Verpflegung, Hotel- und Resorteinrichtungen, usw.

• Motivation und Stimulierung.

• Beteiligung des gesamten Hotelteams, man darf sich nicht nur auf die Mitarbeiter des Bereichs Bewirtung & Verpflegung beschränken.

• Das bestmögliche Unterstützungsmaterial: wir sollten mit unserem Material sehr sorgfältig umgehen, wie es die Getränkekarte, die Speisekarte und die Information in digitalen Medien (zum Beispiel die Bildschirme in stark frequentierten Bereichen Ihrer Einrichtungen) sind, da diese eine sehr wichtige Rolle spielen.

Die Motivation, Schulung und Geschicklichkeit des Verkäufers sind von größter Bedeutung, da die Bedürfnisse des Kunden oft noch nicht wirklich existieren und erst geschaffen werden müssen. Dabei ist es von Vorteil, wenn die von uns gewählten Techniken erfolgreich angewendet werden. Doch alles Vorgenannte hilft uns überhaupt nicht, wenn wir unseren Gast nicht zuerst richtig einschätzen, ihn kennen lernen, und dadurch seine Bedürfnisse und Vorlieben identifizieren.

Was bedeutet up-selling und cross–selling?

Kommen wir zurück auf einige Techniken, die uns dabei helfen können, den Umsatz im Bereich Bewirtung & Verpflegung unseres Hotels zu erhöhen. Ich schlage vor, wir konzentrieren uns auf zwei: up-selling und cross-selling. Up-selling und cross-selling sind im Grunde genommen Techniken zur Steigerung des Umsatzes, bei welchen einem Kunden nahegelegt wird, ein besseres Produkt oder anspruchsvollere Dienstleistung zu erwerben als das oder die bereits Erworbene.

Es ist wichtig hervorzuheben, dass zum Erfolg der Strategie folgende Mindestanforderungen erfüllt werden müssen:

• Finden Sie das Produkt oder die Dienstleistung, die am besten zu unserem Kunden passt; in anderen Worten, die für sein Profil die beste ist.

• Es ist wichtig, dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung im richtigen Moment anzubieten.

• Der Ort muss passend sein.

• Und selbstverständlich muss der Preis fair sein.

Welche Vorteile bringen uns diese Techniken?

Abgesehen von unserem Ziel, den Umsatz im Bereich Bewirtung & Verpflegung zu steigern, erreicht die korrekte Implementierung dieser Strategien als Teil einer Revenue-Management-Kultur in egal welchem Beherbergungsbetrieb, daß der Kunde, die Firma und die Angestellten greifbare und ungreifbare Vorteile haben:

• Kunde: sobald wir Kundenbedürfnisse, Erwartungen und Vorlieben identifiziert haben, sind wir in der Lage einen persönlichen Service und damit höhere Qualität zu bieten.

• Firma: hier gibt es viele Vorteile: Zum Beispiel können die Kosten bei Steigerung des Umsatzes optimiert werden, da die Fixkosten der Produkte oder Dienstleistungen auf mehr Kunden verteilt werden, und sich dadurch die operativen Erträge steigern.

• Angestellte: in meiner Erfahrung ist ein Mitarbeiter viel zufriedener mit seiner Arbeit, wenn seine Kunden glücklich sind. Ausserdem helfen Stimulier-Programme (nicht mit Motivation zu verwechseln) dazu, daß die Einkünfte aus geleisteter Arbeit ebenso ansteigen.

Wenn diese Techniken richtig angewandt werden, nicht nur das TrevPAR verbessert wird, sondern sich dies auch gleichzeitig positiv auf unseren Qualitätsindex auswirkt. Daher sollte die Revenue-Management-Strategie stets langfristig angewandt werden, immer an der Zufriedenheit unserer Kunden gemessen. Auf diese Art und Weise schaffen Sie sich schnell Kunden, die Ihrem Hotel oder Resort treu bleiben.

Bevor ich zum Schluß komme, muß ich nochmals darauf bestehen: die Teammitglieder müssen motiviert und geschult, sich als Teil des Ganzen sehen und stimuliert sein, da ihre Arbeit von entscheidender Bedeutung ist, das Ziel einer Steigerung des Umsatzes im Bereich der Bewirtung & Verpflegung zu erreichen. Lassen Sie uns nicht vergessen, daß die beste Art und Weise zu verkaufen immer der persönliche Kontakt ist: Menschen, die mit anderen Menschen sprechen.

Seitens IHCS Hotel Consulting laden wir Sie mit diesem Artikel dazu ein, nicht zu zögern, wenn es darum geht Ihre Kunden zu kennen und Ihre Mitarbeiter zu schulen.  Überzeugen Sie sich davon, daß auch wenn es anfangs schwierig ist, sich die Revenue-Management-Strategie anzueignen. Sie werden sehen: die Vorteile sind vielfältig und sehr wohl die Mühe wert.

Wir hoffen, Sie haben diesen Artikel interessant gefunden; sollte es so gewesen sein, teilen Sie ihn mit anderen und senden Sie uns Ihre Kommentare, Meinung und Vorschläge. Wir möchten uns mit folgendem Zitat von Napoleón Bonaparte verabschieden:

Der Sieg liegt nicht immer im Gewinnen, sondern im nie Aufgeben.

Vielen Dank und bis bald!