Wie Wird Eine Geeignete Strategie Für Das Revenue Management Ins Hotels Im-plementiert?

Im letzten Artikel: –Wie steigern wir den Durchschnittspreis unserer Hotelzimmer?– haben wir das Thema Revenue Management bereits angeschnitten. Dieses Mal möchten wir weitergehend über eine Revenue Management Kultur sprechen und uns auf die richtige Implementierung und eine schrittweise ausgeführte Strategie fokussieren.

Die Ursprünge Des Revenue Management: Sabre

Wir beginnen mit den Anfängen des Revenue Managements, welches auf die Zeit der 70er und 80er in der Luftfahrtindustrie zurückgeht. Revenue Management taucht dabei in 2 Punkten auf:

• Die Deregulierung des Luftverkehrs
• Das Auftreten von GDS (Globales Vertriebssystem)

Der Entdecker einer Revenue Management Kultur war der zu dieser Zeit tätige Generaldirektor von American Airlines, Herr Robert Crandall. Er war es, der anfing, die Flugsitzplätze anzubieten, die er so wie er glaubte nicht günstiger verkaufen könnte. Es wurde nach Möglichkeiten gesucht mit Billig Airlines mitzuhalten und die Gewinnspanne dabei zu erhöhen.

Zur gleichen Zeit kreierte American Airlines in den frühen 70er Jahren SABRE, ein neues EDV gestütztes Buchungssystem. In der Mitte des Jahrzehnts waren bereits mehr als 75 Reiseagenturen mit dem System verbunden, die dadurch Telefon und Telefax Kosten sparen konnten.

Ab diesem Zeitpunkt und um mit SABRE zu konkurrieren, entwickelten die direkten Mitbewerber United Airlines das Programm Apollo und British Airways, Alitalia, KLM, sowie Swissair taten sich für Galileo zusammen. Schliesslich schlossen sich Lufthansa, Iberia und Air France mit dem System Amadeus zusammen.

Später wurden diese Reservierungssysteme in verschiedensten Servicebereichen, wie zum Beispiel: Mietautos und Hotels implementiert.

Was Ist Die Exakte Bedeutung Von Revenue Management?

Kurz gesagt, versteht man darunter die angewandte Optimierung von Einnahmen. Vereinfacht ausgedrückt sind dies bestimmte Techniken, die den Markt, das jeweilige Produkt und die Nachfrage analysieren, sowie die Suche nach eventuellen Faktoren, die das Kundenverhalten beeinflussen, um im Endeffekt den Hotelprofit zu maximieren.

In diesem Teil möchte ich gerne einen Kommentar hinzufügen. Ich möchte gerne die Unterschiede zwischen dem oben beschriebenen Revenue Management und dem Yield Management verdeutlichen, da es oft zu Vermischungen kommt.

Nach meiner Meinung, ist das Yield Management eine Technik (weniger entwickelt) innerhalb der Revenue Management Kultur. Da wir gerade den rationalen Nutzen betonen, geht es im Revenue Management grösstenteils um die langfristige Erreichung einer erhöhten Profitabilität. Wie wird genau das erreicht? Es geht darum, das richtige Produkt an den richtigen Kunden zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit und über den geeignetsten Kanal zu verkaufen.

Diese Strategie sollte sich immer auf die Kundenzufriedenheit fokussieren, da die Optimierung so länger von Nutzen sein wird. Ich möchte des Weiteren betonen, dass bei dieser Strategie alle Abteilungen innerhalb des Hotels involviert sein sollten, da eine Effektivität ansonsten kaum bestehen kann.

Revenue Management Strategien In Hotels. Schlüsselschritte

• Analyse der Situation, Status unserer Einrichtung, unsere Mitbewerber, Nachfrage, Markt oder Destination.
• Entscheidungen tätigen. Nach erhaltenden Informationen müssen wir Entscheidungen fällen. (Dazu müssen wir wissen, was genau wir wollen.)
• Implementierung der Strategie. Nach unserer Zielsetzung müssen wir bestimmten Schritten folgen. Wir beginnen mit der Implementierung. Dazu ist es wichtig, dass das Hotelteam voll involviert ist.
• Bewertung. Eine Bewertung muss konstant erfolgen, immer mit Blick auf die Effektivität der Aktionen und Strategien. Wir müssen wissen, ob wir die Ziele erreichen, die wir uns gesetzt haben.
• Feedback. Das Feedback sollte effektiv sein and sich ständig in alle Richtungen verbessern. Alle, egal auf welcher Rangfolge sie sich befinden, müssen Teil des Prozesses sein.

Kennzahlen Um Resultate Zu Vergleichen

• RevPAR. Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität.
• TrevPAR. Nettogesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer.
• GopPAR. Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer.
• RevPAG. Erlös der Unterkunft pro anwesendem Gast.
• TrevPAG. Gesamtumsatz pro anwesendem
• RevPASH. Erlös (wird in Bars und Restaurant verwendet) pro verfügbarem Sitz und Zeiteinheit.
• RevPAM. Erlös (wird verwendet im Eventbereich) pro verfügbarem Quadratmeter.
• RevPATI. Erlös pro Inventareinheit. Diese Kennzahl kann unterschiedlich verwendet werden, da sie einfach anzupassen ist.

Totales Revenue Management, Die Richtige Strategie

Das Personal sollte geschult, motiviert und ermutigt werden an den regelmässig stattfindenden Meetings teilzunehmen. Von hier beginnend können wir uns über das Totale Revenue Management unterhalten.

Das Revenue Management sollte nicht nur auf die Zimmer angewendet werden. Es gibt viele andere Serviceebenen oder Produkte, welche geeignet sind auch in diesen Bereichen Unterschiede auszumachen.

Diese Serviceebenen und Produkte sind abhängig vom jeweiligen Hoteltyp. Als Beispiel können wir Restaurants, Spas, Meetingräume und Vergütungen für andere Hotelaktivitäten etc. anführen.

Schlussendlich ist es wichtig festzuhalten, dass es, wenn es um die Zielsetzung pro Abteilung geht, sehr vorsichtig agiert werden muss, so dass sich keine Interessenskonflikte innerhalb der Abteilungen bilden.

Dies würde einen negativen Einfluss auf die Erreichung der Gesamtziele haben.

Leider führt das Fehlen von Eigeninitiative und fehlende Schulung des Personals zusammen mit den nicht klar formulierten oder vorhandenen Zielen sehr häufig zu negativen Szenarien, die oft in Hotels gesehen werden.

Diese sind auf eine schlechte Implementierung einer Revenue Management Kultur zurück zu führen.

Wir hoffen Ihnen hat dieser kurze Ausflug in die Welt des Revenue Management gefallen und es hilft Ihnen bei der korrekten Implementierung und somit zu einem profitableren Geschäftsergebnis. Denken Sie immer an die Kundenzufriedenheit und schulen, sowie motivieren Sie ihr gesamtes Team in ihrem Hotel oder Resort.

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