Wir führt man eine richtige Strategie des Revenue Managements in Hotels ein?

Schon in unserem letzten Artikel Was können wir tun, um den Durchschnittspreis unseres Hotels zu verbessern? haben wir Ihnen das Konzept des Revenue Managements von Hotels vorgestellt. Dieses Mal sprechen wir von der Kultur des Revenue Managements im Allgemeinen und konzentrieren uns darauf, wie man die richtige Strategie Schritt für Schritt einführt, um die besten Ergebnisse zu erhalten.

Die Ursprünge des Revenue Management: Sabre

Wir beginnen mit den Ursprüngen des Revenue Managements, die in die 70er und 80er Jahre der Luftfahrtindustrie zurückreichen. Das Revenue Management entstand hauptsächlich aus zwei Gründen:

• Die Deregulierung des Luftverkehrs
• Die Entstehung des GDS (Global Distribution System).

Der Vater der Kultur des Revenue Managements war der damalige Geschäftsführer von American Airlines, Robert Crandall. Er war es, der begann, jene Sitzplätze, von denen er annahm, dass sie sich nicht verkaufen ließen, zu günstigeren Preisen anzubieten. Er versuchte, mit den Billig-Fluglinien konkurrieren zu können und so die Gewinnspannen zu erhöhen.

Zur gleichen Zeit kreierte American Airlines Anfang der 70er Sabre, ein neuartiges, computergesteuertes Reservierungssystem. In der Mitte desselben Jahrzehnts waren schon über 75 Reisebüros darüber verbunden. Auf diese Weise sparten sie Telefon- und Telexkosten.

Daraufhin erschuf United Airlines Apollo, während British Airways, Alitalia, KLM und Swissair Galileo entwarfen, um mit Sabre konkurrieren zu können. Schließlich erfanden Lufthansa, Iberia und Air France das System Amadeus.

Später wurden diese Reservierungssysteme in anderen Arten von Dienstleistungen eingeführt, beispielsweise bei Mietwägen und Hotels.

Was genau bedeutet Revenue Management?

Kurz gesagt ist es die angewandte Verwaltung zur Optimierung der Einnahmen. Im Grunde ist es eine Kombination aus Techniken, die den Markt, das Produkt und die Nachfrage analysieren und versuchen, das Verhalten des Verbrauchers zu beeinflussen, um die Gewinne des Hotels zu maximieren.

Zu diesem Abschnitt möchte ich gerne eine Bemerkung machen. Es geht mir um den Unterschied zwischen Yield Management und Revenue Management. Diese Begriffe werden häufig verwechselt, weshalb ich es als wichtig erachte, dies besonders zu erwähnen.

Meiner Meinung nach ist das Yield Management eine (weniger entwickelte) Technik innerhalb der Kultur des Revenue Managements. Wie bereits erwähnt ist der Grundgedanke des Revenue Managements einfach langfristig die größtmögliche Rentabilität zu erreichen. Wie? Nun, indem man das richtige Produkt dem passenden Kunden zum akkuraten Preis im richtigen Moment und über den geeignetsten Kanal verkauft.

Diese wertvolle Strategie sollte immer auf die Zufriedenstellung des Kunden ausgerichtet sein. Auf diese Weise erreichen wir, dass die Optimierung dauerhaft ist. Ich möchte auch hinzufügen, dass alle Abteilungen an der zu befolgenden Strategie beteiligt sein sollten. Andernfalls wäre ihre Effizienz fast nichtig.

Strategie des Revenue Managements in Hotels. Wichtigste Schritte.

• Analyse der Situation. Die Situation unseres Etablissements, unsere Konkurrenz, Nachfrage, Markt oder Ziel.

• Entscheidungsfindung. Nachdem wir unsere momentane Situation kennen, müssen wir eine Entscheidung treffen (wir müssen wissen, was wir wollen).

• Umsetzung der Strategie. Nach der Festlegung unserer Ziele und Aktionen, denen wir folgen wollen, sollten wir mit der Umsetzung beginnen. Bei diesem Punkt ist es sehr wichtig, das gesamte Team des Hotels mit einzubeziehen.

• Überprüfung. Es muss fortlaufend eine Überprüfung stattfinden, die die Wirksamkeit der umgesetzten Aktionen / Strategien bewertet. Wir müssen wissen, ob wir die Ziele erfüllen, die wir uns gesteckt haben.

• Feedback. Damit das Feedback wirksam ist und zu fortlaufenden Verbesserungen führt, muss dieses in alle Richtungen ablaufen. Das gesamte Team ist, unabhängig von der Hierarchie, Teil dieses Prozesses.

Wichtigste Kenngrößen, um die Ergebnisse zu vergleichen

• RevPAR. Einnahmen aus der Beherbergung pro verfügbarem Zimmer.
• TrevPAR. Gesamteinnahmen pro verfügbarem Zimmer.
• GopPAR. Bruttogewinn pro verfügbarem Zimmer.
• RevPAG. Einnahmen aus der Beherbergung pro verfügbarem Kunden.
• TrevPAG. Gesamteinnahmen pro verfügbarem Kunden.
• RevPASH. Einnehmen (wird in Bars und Restaurants verwendet) pro verfügbarem Platz und Zeiteinheit.
• RevPAM. Einnahmen (wird in Räumlichkeiten für Veranstaltungen verwendet) pro verfügbarem Quadratmeter.
• RevPATI. Einnahmen pro Bestandseinheit. Kann auf verschiedene Weise angewendet werden, es muss nur die Formel angepasst werden.

Total Revenue Management, die richtige Strategie

Das gesamte Personal des Hotels sollte geschult, motiviert und gefördert sein und an regelmäßig stattfindenden Meetings teilnehmen. Ab hier können wir vom Total Revenue Management sprechen.

Das Revenue Management sollte nicht nur auf die Zimmer angewandt werden. Es gibt viele andere Dienstleistungen und Produkte, bei denen eine gute Strategie des Revenue Managements hilft, einen Unterschied zu machen, sofern sie einen positiven Einfluss auf die Gewinn- und Verlustrechnung hat.

Diese Dienstleistungen und Produkte hängen stark von der Art des Hotels ab, in dem wir arbeiten. Einige Beispiels können sein: Restaurants, Spa, Tagungsräume, bezahlte Aktivitäten des Animationsteams, usw.

Schließlich sollte man in diesem Abschnitt auch hervorheben, dass man, wenn es um die Festlegung der Ziele pro Abteilung geht, gut aufpassen muss, damit man keine Ziele aufstellt, die zu Interessenkonflikten zwischen den Abteilungen führen können. Dies hätte einen negativen Einfluss auf die Erreichung des Gesamtziels des fraglichen Etablissements.

Leider sind die fehlende Beteiligung und Schulung des gesamten Hotelpersonals und ein Fehlen von Zielen sowie widersprüchliche Zielsetzungen zwei Szenarien, die man in einigen Hotels häufig findet. Diese sind Opfer einer schlechten Einführung der Kultur des Revenue Managements.

Wir hoffen, Ihnen hat dieser kurze Artikel gefallen und er hilft Ihnen bei der Einführung einer Kultur des Revenue Managements sowie bei der Verbesserung der Rentabilität Ihres Etablissements. Denken Sie immer an die Zufriedenstellung Ihrer Kunden und die Beteiligung/Schulung des gesamten Personals Ihres Hotels oder Resorts.

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