{"id":12475,"date":"2026-10-29T09:17:02","date_gmt":"2026-10-29T09:17:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/"},"modified":"2026-10-29T09:17:02","modified_gmt":"2026-10-29T09:17:02","slug":"wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/","title":{"rendered":"Wie wird der Vertriebsprozess in der Hotelbranche gesteuert?"},"content":{"rendered":"<p>Um Hotelzimmer zu verkaufen, m\u00fcssen Sie eine Reihe von Grundbegriffen kennen, die ausschlie\u00dflich in der Hotelbranche vorkommen. <strong>Sowohl der Verkauf an Einzelkunden als auch der Verkauf an Gruppen erfordert, dass der zust\u00e4ndige Mitarbeiter \u00fcber bestimmte F\u00e4higkeiten verf\u00fcgt.<\/strong> Die F\u00e4higkeit, Zimmer an Gruppen zu verkaufen, setzt voraus, dass man versteht, wie man einem Kunden das Zimmer bereitstellt, das er ben\u00f6tigt \u2013 dies gilt auch f\u00fcr den Verkauf an Einzelkunden.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>\u201eWissen ist die halbe Miete\u201c<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Anonym<\/strong><\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_89 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Inhaltsverzeichnis<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/#Schritte_des_Verkaufsprozesses\" >Schritte des Verkaufsprozesses<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/#Bewertung\" >Bewertung<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/#Zimmerverfuegbarkeit\" >Zimmerverf\u00fcgbarkeit<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/#Ankunfts-Abreisemodelle\" >Ankunfts-\/Abreisemodelle<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/#Bedarfszeitraeume\" >Bedarfszeitr\u00e4ume<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/#Preise\" >Preise<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/wie-wird-der-vertriebsprozess-in-der-hotelbranche-gesteuert\/#Platzbedarf\" >Platzbedarf<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Schritte_des_Verkaufsprozesses\"><\/span>Schritte des Verkaufsprozesses<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Der Verkaufsprozess in der Hotelbranche basiert auf der Anwendung spezifischer Analysen, anhand derer die Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeit bewertet wird. Zu diesen Analysen, die dabei helfen, zu entscheiden, ob der Verkauf fortgesetzt werden soll, geh\u00f6ren:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Bewertung\"><\/span>Bewertung<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p> Es handelt sich um den Prozess, in dem der Vertriebsmitarbeiter die Merkmale eines potenziellen Verkaufs kennenlernt. Die Evaluierung ist der erste und einer der wichtigsten Schritte im Hotelvertrieb. Durch diese Analyse werden die Antworten auf die Fragen nach dem Wer, Was, Wann, Wo und Warum gefunden. Daher bildet die Evaluierung den Ausgangspunkt f\u00fcr ein gegenseitiges Verst\u00e4ndnis mit dem Kunden \u2013 ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Zimmerverfuegbarkeit\"><\/span>Zimmerverf\u00fcgbarkeit<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p> Um Zimmer zu verkaufen, muss der Vermittler die Anzahl der verf\u00fcgbaren Zimmer im Hotel kennen, also die Anzahl der Zimmer, die das Hotel in derselben Nacht noch anbieten kann. Hotels, unabh\u00e4ngig von Gr\u00f6\u00dfe, Produktart oder Servicelevel, verf\u00fcgen \u00fcber interne \u00dcberwachungssysteme, mit denen sie jederzeit die verf\u00fcgbaren Zimmer einsehen k\u00f6nnen. \u00c4hnlich wie \u00dcberbuchungen im Flugverkehr ist die \u00dcberbuchung von Hotelzimmern eine riskante Praxis, die durchgef\u00fchrt wird, um das Hotel auszulasten, und gleichzeitig f\u00fcr beide Seiten ein zweischneidiges Schwert darstellt.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ankunfts-Abreisemodelle\"><\/span>Ankunfts-\/Abreisemodelle<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Das Muster der Ank\u00fcnfte und Abreisen bestimmt die Anzahl der Zimmer, die verkauft werden k\u00f6nnen, sowie die Verf\u00fcgbarkeit an einem bestimmten Tag. Es gibt zwei Arten, von Ankunfts-\/Abreisemodellen zu sprechen, da beide entweder \u201estark\u201c oder \u201eschwach\u201c sein k\u00f6nnen. Hierf\u00fcr ist es wichtig, die Einteilung der Wochentage in der Hotelbranche zu verstehen, da die Woche dort einen Tag fr\u00fcher beginnt als \u00fcblich; das hei\u00dft, die Werktage eines Hotels reichen von Sonntag bis Donnerstag, und das Wochenende besteht aus Freitag und Samstag.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Bedarfszeitraeume\"><\/span>Bedarfszeitr\u00e4ume<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Neben dem Wochentag, an dem ein Hotelgast anreist, ist die Jahreszeit ein weiterer sehr wichtiger Faktor, der ber\u00fccksichtigt werden muss. Somit wird der Bedarfzeitraum f\u00fcr ein Hotel als die Folge aufeinanderfolgender Tage definiert, an denen der durch den Verkauf von Zimmern erzielte Ertrag sehr gering ist.<br \/>\nWenn Sie wissen, wann und warum diese Zeitr\u00e4ume auftreten, k\u00f6nnen Sie ihnen entgegenwirken. Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, das Hotelmanagement und die von den Vertriebsabteilungen getroffenen Entscheidungen neu zu bewerten.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Preise\"><\/span>Preise<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Der Preis der Zimmer ist einer der wichtigsten Aspekte, weshalb eine Reihe von \u00dcberlegungen angestellt werden muss, um den Zimmerpreis korrekt auf den Kunden abzustimmen. Der Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, den Preis der Dienstleistung, die entsprechenden H\u00f6chst- und Mindestpreise sowie die Preisgestaltung f\u00fcr Gruppen und Einzelkunden zu bewerten.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Platzbedarf\"><\/span>Platzbedarf<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p> Die Raumnutzung spielt eine sehr wichtige Rolle im Vertrieb. Wenn der Kunde bestimmte R\u00e4umlichkeiten im Hotel f\u00fcr Veranstaltungen ben\u00f6tigt, m\u00fcssen seine Bed\u00fcrfnisse ermittelt werden.<\/p>\n<p>In der Hotellerie verf\u00fcgen Vertriebsmitarbeiter \u00fcber eine Reihe von Instrumenten, deren Zweck darin besteht, ein Treffen mit dem Kunden zu vereinbaren. Dabei handelt es sich um Ma\u00dfnahmen, die von Kunden ergriffen werden, die sich vor dem Abschluss eines Gesch\u00e4fts selbst ein Bild von den Dienstleistungen des Hotels machen m\u00f6chten.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Um Hotelzimmer zu verkaufen, m\u00fcssen Sie eine Reihe von Grundbegriffen kennen, die ausschlie\u00dflich in der Hotelbranche vorkommen. Sowohl der Verkauf an Einzelkunden als auch der Verkauf an Gruppen erfordert, dass der zust\u00e4ndige Mitarbeiter \u00fcber bestimmte F\u00e4higkeiten verf\u00fcgt. 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