{"id":12667,"date":"2026-10-29T09:29:58","date_gmt":"2026-10-29T09:29:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/"},"modified":"2026-10-29T09:29:58","modified_gmt":"2026-10-29T09:29:58","slug":"eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/","title":{"rendered":"Eine gute Strategie f\u00fcr das Revenue Management in Hotels"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Wie wir bereits in unserem letzten Artikel zum Thema <a href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/was-koennen-wir-tun-um-den-durchschnittspreis-unseres-hotels-zu-verbessern\/\">\u201eWas k\u00f6nnen wir tun, um den Durchschnittspreis unseres Hotels zu verbessern?\u201c<\/a> und in dem wir Ihnen bereits das Konzept des Revenue Managements im Hotelgewerbe vorgestellt haben, werden wir dieses Mal allgemein \u00fcber die Kultur des Revenue Managements sprechen und uns dabei darauf konzentrieren, wie die richtige Strategie Schritt f\u00fcr Schritt umgesetzt werden kann, um die besten Ergebnisse zu erzielen.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_89 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Inhaltsverzeichnis<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Die_Urspruenge_des_Revenue_Managements\" >Die Urspr\u00fcnge des Revenue Managements<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Was_genau_versteht_man_unter_Revenue_Management_im_Hotelgewerbe\" >Was genau versteht man unter Revenue Management im Hotelgewerbe?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Ziele_des_Revenue-Managements_im_Gastgewerbe\" >Ziele des Revenue-Managements im Gastgewerbe<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Revenue-Strategie_im_Hotelgewerbe_Wichtige_Schritte\" >Revenue-Strategie im Hotelgewerbe. Wichtige Schritte<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#AnwirdSituationsanalyseon\" >AnwirdSituationsanalyse\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Entscheidungsfindung\" >Entscheidungsfindung<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Implementierungderder_Strategie\" >Implementierungderder Strategie<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Ueberpruefenhatn\" >\u00dcberpr\u00fcfenhatn<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Rueckmeldungon\" >R\u00fcckmeldung\u00f3n<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.ihcshotelconsulting.com\/de\/blog\/eine-gute-strategie-fuer-das-revenue-management-in-hotels\/#Hotel-Revenue-Management_insgesamt_%E2%80%93_die_richtige_Strategie\" >Hotel-Revenue-Management insgesamt \u2013 die richtige Strategie<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Die_Urspruenge_des_Revenue_Managements\"><\/span>Die Urspr\u00fcnge des Revenue Managements<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wir beginnen mit den Anf\u00e4ngen des Revenue Managements, die bis in die <strong>70er- und 80er-Jahre in der Luftfahrtbranche <\/strong>zur\u00fcckreichen <strong>. Das <\/strong>Revenue Management entstand im Wesentlichen aus zwei Gr\u00fcnden:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Die Deregulierung des Luftverkehrs<\/li>\n<li>Das Aufkommen der GDS (<em>Global Distribution System<\/em>).<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der Begr\u00fcnder des Revenue Managements war der damalige Vorstandsvorsitzende von <em>American Airlines<\/em>, Herr Robert Crandall. Er war es, der damit begann, jene Sitzpl\u00e4tze, von denen er annahm, dass sie nicht verkauft w\u00fcrden, zu g\u00fcnstigeren Preisen anzubieten. Das Ziel bestand darin, <strong>mit Billigfluggesellschaften konkurrieren zu k\u00f6nnen und so die Gewinnmargen zu steigern.<\/strong> Gleichzeitig schuf <em>American Airlines<\/em> Anfang der 70er Jahre <strong><a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Sabre\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Sabre<\/a><\/strong>, ein neuartiges computergest\u00fctztes Reservierungssystem. Mitte desselben Jahrzehnts waren bereits <strong>mehr als 75 Reiseb\u00fcros daran angeschlossen<\/strong>. Auf diese Weise sparten sie Telefon- und Telexkosten ein. Von diesem Zeitpunkt an entwickelte <em>United Airlines<\/em> mit dem Ziel, mit Sabre zu konkurrieren, das System \u201eApollo\u201c, w\u00e4hrend<em>British Airways, Alitalia, KLM<\/em> und <em>Swissair<\/em> <a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Galileo_CRS\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">das System \u201eGalileo\u201c<\/a> entwickelten. Schlie\u00dflich entwickelten <em>Lufthansa<\/em>, <em>Iberia<\/em> und <em>Air France<\/em> das <a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Amadeus_IT_Group\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Amadeus-System<\/a>. In der Folge wurden diese Reservierungssysteme auch auf andere Dienstleistungsbereiche ausgeweitet, wie beispielsweise die Autovermietung und die Hotelbuchung.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Was_genau_versteht_man_unter_Revenue_Management_im_Hotelgewerbe\"><\/span>Was genau versteht man unter Revenue Management im Hotelgewerbe?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kurz gesagt handelt es sich um das Management zur Optimierung der Einnahmen. Im Wesentlichen ist <strong>es eine Reihe von Techniken, die den Markt, das Produkt und die Nachfrage analysieren und versuchen, das Verbraucherverhalten zu beeinflussen<\/strong>, um den Gewinn des Hotels zu maximieren. In diesem Zusammenhang m\u00f6chte ich eine Pr\u00e4zisierung vornehmen. Ich beziehe mich auf den Unterschied zwischen Yield Management und Revenue Management, da diese Begriffe h\u00e4ufig verwechselt werden; daher halte ich es f\u00fcr wichtig, dies gesondert zu erw\u00e4hnen. Meiner Meinung nach ist das Yield Management eine (weniger ausgepr\u00e4gte) Technik innerhalb der Revenue-Management-Kultur.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ziele_des_Revenue-Managements_im_Gastgewerbe\"><\/span>Ziele des Revenue-Managements im Gastgewerbe<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">  Wie bereits erw\u00e4hnt, besteht der Hauptzweck des Revenue Managements schlicht darin <strong>,<\/strong> langfristig die h\u00f6chstm\u00f6gliche Rentabilit\u00e4t zu erzielen. Wie? Indem <strong>das richtige Produkt an den richtigen Kunden zum exakten Preis, zum richtigen Zeitpunkt und \u00fcber den am besten geeigneten Vertriebskanal verkauft wird.<\/strong> Diese wertvolle Strategie muss stets <strong>auf die Kundenzufriedenheit ausgerichtet<\/strong> sein. Auf diese Weise stellen wir sicher, dass ihre Optimierung von Dauer ist. Ich m\u00f6chte au\u00dferdem hinzuf\u00fcgen, dass alle Abteilungen in die zu verfolgende Strategie einbezogen werden m\u00fcssen; andernfalls ist deren Wirksamkeit nahezu gleich null.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Revenue-Strategie_im_Hotelgewerbe_Wichtige_Schritte\"><\/span>Revenue-Strategie im Hotelgewerbe. Wichtige Schritte<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Das <strong>Revenue-Management im Hotelgewerbe<\/strong> erm\u00f6glicht es uns, Daten zu analysieren, die das Verbraucherverhalten vorhersagen, sodass wir die Verf\u00fcgbarkeit des Zimmerbestands und die Zimmerpreise optimieren k\u00f6nnen, um unsere Einnahmen zu maximieren.<\/p>\n<p>Ziel dieser Datenanalyse ist es, uns einen \u00dcberblick \u00fcber die Wahrnehmung der G\u00e4ste hinsichtlich des Werts der Zimmer unseres Hotels zu verschaffen, damit wir die Preise an diese Erwartungen anpassen, Buchungen sichern und somit eine Steigerung des Gewinns erzielen k\u00f6nnen.<\/p>\n<p>Das Revenue-Management im Gastgewerbe ist eine langfristige Strategie. Sehen wir uns im Folgenden die einzelnen Schritte an:<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"AnwirdSituationsanalyseon\"><\/span><strong>An<\/strong><strong>wird<\/strong><strong>Situationsanalyse<\/strong><strong>\u00f3<\/strong><strong>n<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Die Situation unseres Unternehmens, unserer Wettbewerber, der Nachfrage, des Marktes oder der Zielgruppe.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Entscheidungsfindung\"><\/span><strong>Entscheidungsfindung<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Nachdem wir uns \u00fcber unsere aktuelle Situation im Klaren sind, m\u00fcssen wir nun eine Entscheidung treffen (wir m\u00fcssen wissen, was wir wollen).<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Implementierungderder_Strategie\"><\/span><strong>Implementierung<\/strong><strong>der<\/strong><strong>der Strategie<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Nachdem wir unser Ziel und die zu ergreifenden Ma\u00dfnahmen festgelegt haben, m\u00fcssen wir mit der Umsetzung beginnen. An dieser Stelle ist es sehr wichtig, das gesamte Hotelteam einzubeziehen.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ueberpruefenhatn\"><\/span><strong>\u00dcberpr\u00fcfen<\/strong><strong>hat<\/strong><strong>n<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Die \u00dcberpr\u00fcfung muss kontinuierlich erfolgen, wobei stets die Wirksamkeit der umgesetzten Ma\u00dfnahmen bzw. Strategien bewertet werden muss. Wir m\u00fcssen wissen, ob wir die von uns angestrebten Ergebnisse erreichen.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Rueckmeldungon\"><\/span><strong>R\u00fcckmeldung<\/strong><strong>\u00f3<\/strong><strong>n<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Damit das Feedback wirksam ist und somit eine kontinuierliche Verbesserung erm\u00f6glicht, muss es in alle Richtungen erfolgen. Das gesamte Team, unabh\u00e4ngig von der Hierarchie, muss in diesen Prozess eingebunden sein.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><u>Wichtigste Kennzahlen zum Vergleich der Ergebnisse<\/u><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>RevPAR<\/strong>. Zimmererl\u00f6se pro verf\u00fcgbarem Zimmer.<\/li>\n<li><strong>TrevPAR<\/strong>. Gesamteinnahmen pro verf\u00fcgbarem Zimmer.<\/li>\n<li><strong>GopPAR<\/strong>. Bruttobetriebsergebnis pro verf\u00fcgbarem Zimmer.<\/li>\n<li><strong>RevPAG<\/strong>. Beherbergungsumsatz pro verf\u00fcgbarem Gast.<\/li>\n<li><strong>TrevPAG<\/strong>. Gesamterl\u00f6se pro verf\u00fcgbarem Gast.<\/li>\n<li><strong>RevPASH<\/strong>. Umsatz (wird in Bars und Restaurants verwendet) pro verf\u00fcgbarem Sitzplatz und Zeiteinheit.<\/li>\n<li><strong>RevPAM<\/strong>. Umsatz (wird in Veranstaltungsr\u00e4umen verwendet) pro verf\u00fcgbarem Quadratmeter.<\/li>\n<li><strong>RevPATI<\/strong>. Umsatz pro Inventareinheit. Dies l\u00e4sst sich auf verschiedene Weise nutzen; Sie m\u00fcssen lediglich die Formel entsprechend anpassen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Hotel-Revenue-Management_insgesamt_%E2%80%93_die_richtige_Strategie\"><\/span>Hotel-Revenue-Management insgesamt \u2013 die richtige Strategie<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das gesamte Hotelpersonal sollte geschult, motiviert und angeregt werden und an den regelm\u00e4\u00dfig stattfindenden Besprechungen teilnehmen. Auf dieser Grundlage k\u00f6nnen wir beginnen, \u00fcber ein umfassendes Revenue Management f\u00fcr das Hotel zu sprechen. Das  <strong>Revenue Management im Hotelwesen  <\/strong>Dies sollte sich nicht nur auf Zimmer beziehen. Es gibt viele weitere Dienstleistungen und\/oder Produkte, bei denen eine gute Revenue-Management-Strategie den entscheidenden Unterschied ausmacht, da sie sich positiv auf die Gewinn- und Verlustrechnung auswirkt. Diese Dienstleistungen und Produkte h\u00e4ngen in hohem Ma\u00dfe von der Art des Hotels ab, in dem wir t\u00e4tig sind. Einige Beispiele hierf\u00fcr w\u00e4ren: Restaurants, Spa, Veranstaltungsr\u00e4ume, kostenpflichtige Aktivit\u00e4ten des Animationsteams usw. Abschlie\u00dfend sei in diesem Abschnitt noch darauf hingewiesen, dass bei der Festlegung von Zielen f\u00fcr die einzelnen Abteilungen besondere Sorgfalt geboten ist, was  <strong>keine Ziele festzulegen, die zu einem Interessenkonflikt zwischen den Abteilungen f\u00fchren k\u00f6nnten.  <\/strong>Dies w\u00fcrde sich negativ auf die Erreichung des \u00fcbergeordneten Ziels des betreffenden Hauses auswirken. Leider sind mangelndes Engagement und unzureichende Schulung des gesamten Hotelpersonals sowie fehlende Ziele oder widerspr\u00fcchliche Zielsetzungen zwei Szenarien, die in einigen Hotels h\u00e4ufig anzutreffen sind. Diese Hotels sind Opfer einer mangelhaften Umsetzung der Revenue-Management-Kultur.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wir hoffen, dass Ihnen dieser kurze Artikel gefallen hat und dass er Ihnen dabei hilft, die Einf\u00fchrung einer Revenue-Management-Kultur zu optimieren und so die Rentabilit\u00e4t Ihres Hauses zu steigern. Dabei sollten Sie stets die Zufriedenheit Ihrer G\u00e4ste im Blick behalten und das gesamte Team Ihres Hotels oder Resorts einbeziehen bzw. schulen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Bei dieser Gelegenheit werden wir allgemein \u00fcber die Kultur des Revenue Managements sprechen und uns dabei auf einige ihrer grundlegenden Aspekte konzentrieren sowie darauf, wie man die richtige Strategie Schritt f\u00fcr Schritt umsetzt, um die besten Ergebnisse zu erzielen.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":152,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[754],"tags":[],"class_list":["post-12667","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ertragsmanagement"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.8 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Eine gute Strategie f\u00fcr 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