Comercialización Hotelera

Cuando los clientes buscan alojamiento en un hotel, lo hacen a través de los diferentes canales y opciones disponibles.  Otras muchas veces cuando no se conoce la marca se recurre principalmente a los buscadores (Google, Yahoo, Bing,MSN) y a los diferentes distribuidores online y lo hacen a través de diferentes parámetros de búsqueda como pueden ser :

• Precio
• Ubicación
• Tipo de propiedad.
• Categoría, etc.

Debemos asegurarnos de que el establecimiento u hotel sea visible y tenga los datos actualizados para que tanto los usuarios que reservan a través de internet como los que prefieren contratar su reserva de una forma más tradicional obtengan siempre información detallada de la disponibilidad del hotel y un material gráfico que acompañe a la información comercial.

Sin embargo, en el mundo online existen otras vías a través de las cuáles el turista puede llegar a la oferta hotelera y turística. Algunos de ellos son;

• Web de la propiedad.
• Agencias de Viaje Online (OTA’s).
• Metabuscadores (Trivago, Kayak,Skyscanner,Tripadvisor..)
• Distribuidores Online.
• Portales de viajes y portales de destino turístico

¿Cuáles son los canales de comercialización de un hotel?

Se pueden identificar dos tipos de canales según los intermediarios que participen en el proceso de venta;

• Canales Directos: Son aquellos dónde la intermediación entre el cliente y el establecimiento hotelero no existe.
• Canales Indirectos: Existe un intermediario entre el turista y el establecimiento hotelero. Booking es un ejemplo de ello.

Dentro de estos canales, podemos diferenciar:

GDS: Sistema de Distribución Global (Global Distribution System).

Permiten la conectividad a las agencias de viaje a través de los grandes mayoristas existentes Amadeus, Sabre, Travelport (Galileo , Apollo y Worldspan).

Los GDS son los bancos más grandes de datos en cuánto a servicios turísticos a nivel mundial, en el que los hoteles, líneas aéreas, cruceros, empresas de actividades turísticas, tour operadores, transportación, etc., comparten su información para la venta individual o en paquetes.

IDS: Sistemas de Distribución de Internet (Internet Distribution System)

Proporcionan conectividad directa a los consumidores a través de sitios de viaje. Es un conjunto de redes que permite a los hoteles incluir su oferta, en tiempo real, a través de Internet. Algunas de las más importantes son: Priceline, Expedia, Last Minute, etc, entre otros, cada uno de estos intermediarios tiene miles de sitios web afiliados.

OTA’s: Agencias de Viajes Online (Online Travel Agency)

Las OTA’s, se dedican a vender multiproductos como vuelos aéreos, hoteles, paquetes turísticos, cruceros, alquiler de coches, etc y su modelo de negocios y la forma de monetizar su actividad se basa en cobros porcentuales sobre las ventas.

¿Cuáles son las herramientas que se necesitan para la comercialización?

• Herramientas de comercialización del hotel: Los hoteles disponen de diferentes herramientas para gestionar su stock o lo que es lo mismo la comercialización de sus camas.
• Motor de reservas online. Internet Booking Engine (IBE): Es una solución gerencial que integra el sitio web del hotel y lo transforma en un motor de ventas, además le permite gestionar la asignación de inventario de plazas y ventas a través de múltiples canales , tales como GDS, IDS, oficinas de ventas, intermediarios y socios corporativos desde cualquier PC con acceso a Internet.
• CRS: Sistema de Reservas Centralizado (Central Reservation System): Permiten manejar las tarifas en todos los canales de ventas, (GDS, IDS, agencias de viaje online y offline, call center y página web, etc), desde un único lugar y el inventario de sus camas.
• Channel manager: Sistema de gestión que automatiza el complicado proceso de la actualización de sitios web de venta del hotel, permitiendo actualizar, simultáneamente, las tarifas y la disponibilidad online.

En la actualidad mientras que la expansión del mercado de viajes es algo positivo para los turistas, la comercialización representa un reto continuo para el sector hotelero, ya que buscan conectar de manera continua con sus clientes y de una manera significativa, sobre todo cuando van a realizar su reserva. Al convertir el mundo en una red social, la tecnología ha multiplicado el número de vías para comprar y ha inundado a los consumidores con información, desde comparaciones de precios a comentarios en promociones u ofertas.