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Conoce cuáles son los canales de distribución para tu hotel

Conoce cuáles son los canales de distribución para tu hotel

Los canales de distribución son aquellas empresas independientes que funcionan como intermediarios entre un hotel y sus clientes. Es decir, están involucrados en el proceso mediante el cual los servicios o productos de un negocio, se disponibilizan para los consumidores. En otras palabras, los canales de distribución ayudan a un hotel a conseguir reservas de […]

Los canales de distribución son aquellas empresas independientes que funcionan como intermediarios entre un hotel y sus clientes. Es decir, están involucrados en el proceso mediante el cual los servicios o productos de un negocio, se disponibilizan para los consumidores. En otras palabras, los canales de distribución ayudan a un hotel a conseguir reservas de habitación. En este artículo, IHCS te cuenta todo sobre ellos.

 

Importancia de los canales de distribución hoteleros

En el sector hotelero los sistemas de distribución tienen como objetivo llevar al consumidor al producto o servicio, es decir, hacia el hotel, restaurante, spa, entre otros.

La importancia de los intermediarios comerciales se refleja en que estos ofrecen beneficios para un hotel independiente. Uno de ellos es que un hotel no tiene por qué preocuparse en exponer sus servicios en cada ciudad, pues es algo que un canal de distribución hace. Eso significa que los hoteles que contratan canales de distribución o intermediarios tienen mayor expansión en mercados nacionales e internacionales, por lo tanto, mayor alcance.

Para que un canal de distribución hotelera pueda llevar los huéspedes (consumidores) al hotel (producto o servicio) debe realizar varias funciones:

  • Recoger y distribuir información. El canal de distribución debe recoger y distribuir datos e informaciones sobre el mercado y el entorno del hotel.
  • Promocionar. Los canales de distribución también llevan a cabo la difusión de campañas que llaman la atención sobre los servicios y productos del hotel.
  • Contactar al cliente potencial.
  • Adaptar los servicios del hotel a las necesidades y preferencias del cliente.
  • Realizar el proceso de negociación, donde se acuerdan los precios sobre los servicios.
  • Distribuir el servicio o el producto hasta el cliente. En el caso de los hoteles se lleva el consumidor hasta el producto.
  • Asumir riesgos financieros en el caso de no vender todos los servicios o productos que son parte del contrato.

 

Principales canales de distribución

Canales directos

Los canales directos de distribución de un hotel son principalmente su sitio web, donde los clientes pueden llevar a cabo la reserva sin intermediario, también destacan el correo electrónico y las reservas por teléfono.

Las ventajas que los propietarios de hoteles obtienen a través de estos canales son dos básicamente. La primera es que no pagas comisiones, por lo que las reservas son más rentables. Y la segunda es que el propietario tiene una relación directa con el cliente. Pero para obtener estos beneficios el hotel debe invertir en un buen motor de reservas dentro del sitio web y estrategias de marketing para atraer clientes.

 

El papel de las OTAs

Las OTAs son agencias de viajes online que nacieron como sitios web para reservar habitaciones en hoteles. Con el paso del tiempo, aparte de ser un intermediario comercial para hoteles, se extendieron a los aeropuertos para ofertar viajes, a las empresas de coches de alquiler, líneas de taxis, atracciones turísticas, restaurantes, entre otros.

Cuando un hotel contrata una OTA como intermediario debe tener en cuenta que debe pagar una comisión por cada reserva. Estas comisiones pueden ubicarse entre un 12 y 30 % del precio de la habitación. Entre las OTAs más importantes y posicionadas en el mercado se encuentra Booking.com y Expedia. Los porcentajes pueden ser un poco altos, por lo que es importante también trabajar en el motor de reserva del sitio web del hotel.

Son varios los beneficios que puede ofrecer una OTA, uno de ellos es el hecho de que nuestro hotel tendrá visibilidad delante de millones de viajeros, pues estas están posicionadas a nivel internacional. Otro de los motivos por los cuales un hotel debería pensar en una OTA es porque aproximadamente el 41 % de los viajeros usan agencias de viajes online como Booking.com.

Para los hoteles independientes o más pequeños, existen OTAs más pequeñas que se especializan en segmentos de mercado. Estas también se dirigen a segmentos más locales y pueden tener comisiones bajas. Un ejemplo de estas son Airbnb, Trip.com, Despegar, entre otras.

canales distribución

Los metabuscadores

Un metabuscador o motor de búsqueda es un sistema informático que recoge y almacena toda la información que está en la web. El motor de búsqueda más famoso de todos es Google. En el caso de la industria hotelera se le denomina Google Hotels. Para los hoteles además de Google aparecen otros como Tripadvisor, Kayak o Trivago.

La función de cada uno de estos metabuscadores es mostrar los precios y la disponibilidad de habitaciones de un hotel en diferentes fuentes de reservas. También permite que los clientes realicen una comparación entre las tarifas de las OTAs y las del sitio web del hotel.

La relación de comercio entre el hotel y el metabuscador se puede dar de la siguiente manera. Un motor de búsqueda como Google publica anuncios sobre el hotel y por cada clic que un usuario da en el anuncio, el hotel paga un valor. En este sentido, un metabuscador se diferencia con una OTA, en que no cobra comisiones por reserva y, además, puede dirigir los potenciales clientes al sitio web del hotel.

 

Los mayoristas turísticos

Los hoteles independientes también pueden usar aquellas empresas que se encargan de diseñar paquetes turísticos dirigidos a un segmento de mercado relacionado con el ocio, y uno de los elementos principales de estos paquetes es el alojamiento. Entre estas empresas están los mayoristas turísticos y los bancos de cama. Un ejemplo de ellos son TUI y Hotelbeds.

Estos mayoristas generalmente reservan un número de habitaciones en un hotel a cambio de un descuento. Luego minoristas como las OTAs o turoperadores se encargan de vender los paquetes turísticos para recibir una comisión del mayorista. Entonces, el hotel en lugar de pagar una comisión por reserva, ofrece tarifas mayoristas que incluyen descuentos.

 

Otros canales

Los canales anteriores son los más usados y los más importantes, sin embargo, existen otros que los hoteles independientes pueden contratar. En este caso destacan los sistemas de distribución global (GDS), los turoperadores, Hotel Ads, redes sociales, entre otros.

 

Cómo gestionar tu mix de canales de distribución

Como hemos visto en los apartados anteriores, para comercializar correctamente nuestro establecimiento hotelero debemos contar con un mix de canales. No es suficiente contar solamente con nuestro sitio web. Pero para tener un mix de canales se debe llevar a cabo una buena gestión. A continuación, damos algunos consejos para tal gestión:

  • Optimizar los anuncios en cada canal de distribución. En este caso todo propietario de un hotel independiente debe publicar contenido que proporcione toda la información que los clientes necesitan. Por lo que es necesario estar revisando los anuncios y actualizándolos si es necesario.
  • Mantener los mismos precios en todos los canales. Es un error tener diferentes precios en cada canal, eso puede ser mal visto por los clientes. Además, es necesario asegurarse de que las tarifas serán suficientes para cubrir las comisiones. Otra cosa que hay que tener en cuenta, es que los precios en la web del hotel deben ser menores que en los canales de pago, pues esto promueve la reserva directa.
  • Realizar un seguimiento de los costes de adquisición. Es decir, se debe verificar el rendimiento de cada canal de distribución, incluyendo el canal directo (sitio web del hotel). Se deben calcular los costes por comisiones, por clic, por marketing, motor de reservas, entre otros. La idea es ver cuál es el más rentable e invertir más recursos en él. Para medir la rentabilidad se deben aplicar métricas como el NetRevPAR (ingreso neto por habitación disponible).
  • Utilizar tecnologías de gestión de ingresos. Manejar varios canales de distribución requiere tiempo y esfuerzo, por lo que es recomendable usar softwares de gestión hotelera. Algunas de las más utilizadas son: el comparador de tarifas que permite ver las tarifas en tiempo real; el channel manager que permite actualizar tarifas y disponibilidad en varios canales al mismo tiempo, lo que permite mantener tarifas competitivas en el mercado; y tecnologías de inteligencia de precios, que envían alertas sobre cambios de tarifas y condiciones del mercado local.

 

Recuerda que una consultora hotelera especializada como IHCS puede ayudarte a gestionar tu mix de canales de distribución hotelera de la forma más efectiva posible. ¡No dudes en contactarnos!

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