Las estrategias de pricing para optimizar recursos

La definición del precio es uno de los procesos más complejos dentro de la comercialización de un producto hotelero. Resulta imprescindible la puesta en marcha de herramientas de revenue management en la gestión hotelera para adaptar nuestras tarifas a los objetivos que nos hemos planteado y que nos marca nuestra demanda. Analicemos detalladamente los factores que condicionan las estrategias de pricing.

Factores que condicionan el pricing

Los hoteles enfocan la mayoría de sus estrategias de gestión de ingresos al desarrollo e implementación de la estructura de precios que mejor se adapte, tanto al propio establecimiento, como al mercado donde desarrolla su actividad.

Tengamos en cuenta, en primer lugar, que la fijación del pricing no es una actividad puntual. Para poder vender y rentabilidad nuestro producto más y mejor, tendremos que tener siempre nuestras tarifas actualizadas.

Los precios podremos y debemos fijarlos en base al mercado, la demanda, la competencia, los costes y la oferta. En torno a ello, para el establecimiento del pricing debemos manejar además una serie de factores.

• Definir nuestra oferta: Nuestras habitaciones no son iguales y podremos establecer promociones o estrategias de venta.
• Conocer a nuestra competencia: sus tarifas, su disponibilidad, acciones de promoción y todo aquello que nos diferencia de ellos. El cliente siempre reserva su una habitación tras comparar precios y productos similares.
• Análisis de nuestro mercado. Debemos tener muy en cuenta el número de turistas que visitaron nuestra ciudad: procedencia, edades, noches de estancia, antelación de la reserva. Todo esto nos aportará una información muy valiosa.
• Segmentación y valoración de nuestro cliente: conocer sus necesidades y exigencias para poder diversificar nuestra oferta.
• Analicemos nuestros históricos: conocer y analizar, por ejemplo, los datos de la misma época en años anteriores. Esta estadística nos permitirá hacer una previsión realista a la hora de estudiar la conveniencia de incrementar las tarifas, establecer ofertas o determinadas promociones.
• Generadores de demanda: actualiza tu calendario de eventos para identificar aquellas fechas susceptibles de más reservas.
• Posicionamiento on line: Analizar cuál es nuestra reputación on line con respecto a nuestra competencia y también sobre nuestro volumen de reservas.

Estrategias de pricing: tarifas

Una vez conocidos todos estos factores estaremos en condiciones de poner en marcha los mecanismos oportunos para establecer una estrategia de precios en nuestra gestión hotelera que nos permita llegar a nuestros objetivos de eficiencia, competitividad y rentabilidad.

En cuanto a la estructura tarifaria que se puede emplear para establecer una estrategia de fijación de precios hay varias alternativas.

Tarifas basadas en la demanda

Conocidas como Demand bases pricing, tendrán varios niveles y cada uno de ellos reflejará una tasa de ocupación y estará asociado a una ratio de precios acorde con esta demanda. Cuando varía la ocupación un día, el nivel de tarifas también cambiará.

Tarifas por segmento

Es otro de los métodos de fijación de precios en la gestión hotelera. El hotel deberá realizar una segmentación de su demanda de acuerdo a los distintos tipos de clientes y mercados que recibe. Es el caso, por ejemplo, de clientes individuales, empresas, grupos o touroperadores.

Tarifa de precios fijos

El hotel asume que todos sus huéspedes son iguales con las mismas exigencias e intereses. Vendiendo las habitaciones con la misma tarifa no se generarían ingresos extra de clientes que podrían pagar más.

Discriminación de precios

También conocida como fijación dinámica de precios, equivale a una oferta de diferentes tarifas en función de la segmentación del hotel. El hotel debe tener en cuenta siempre las referencias de sus clientes en el momento de reservar, ya que cada target tiene su forma de percibir la presentación de ofertas y tarifas.  El establecimiento deberá ser muy cuidadoso con las tarifas y su variabilidad.

Partiendo de los principios fundamentales del Revenue management, la definición de precios es uno de los procesos más complejos que se desarrollan en el marco profesional.

Desde IHCS, consultora hotelera internacional, ponemos a tu servicio nuestra experiencia para proporcionarte todos los detalles de las métricas de gestión hotelera y las estrategias para optimizar adecuadamente tu hotel.