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Filosofía de gestión en el sector hotelero; Revenue Management

Filosofía de gestión en el sector hotelero; Revenue Management

El sector hotelero necesita de una visión global para rentabilizar su negocio. Las actividades de carácter básico para llegar a una buena comercialización hotelera supone conocer al cliente, controlar los precios, gestionar los distintos canales de distribución, y monitorizar la reputación en el mercado entre otras acciones.

El Revenue Management (RM) es uno de los puntos claves en la estrategia de ingresos de los hoteles. Se considera como una forma de gestión empresarial, un conjunto de técnicas basadas en la analítica y en la información, en el que el objetivo principal es optimizar los beneficios.

El RM es la base fundamental de toda la comercialización hotelera y hace referencia a bastantes áreas de la propia gestión:

  • Segmentación: ¿A qué clientes me dirijo y cómo me dirijo a ellos? Hay segmentos a los que quizás no nos hemos dirigido y podemos tener más oportunidades de negocio si lo hacemos.
  • Previsión de la demanda: Intentar anticiparse a lo que va a pasar para optimizar los ingresos gracias al Forecast.
  • Producto: ¿Qué tipo de producto tenemos? 
  • Distribución: Cómo uso los canales de distribución tipo Booking, Expedia…incluidos el resto de metabuscadores.
  • Competencia: Datos del mercado, y precio medio, entre otras variables. 
  • Precio: ¿Qué precio le ponemos a nuestro producto?

En definitiva, con la administración correcta de estas cinco áreas es como realmente el Revenue Management toma sentido.

 

Sistemas de Revenue Management

Los sistemas de Revenue Management son sistemas automatizados que manejan gran cantidad de datos en relación a los hoteles: reservas, perfil del cliente, ingresos, y demanda. Hoy en día la reputación online nos ayuda a tener el feedback necesario de los servicios por parte de los usuarios que visitan el hotel. Ya existen productos que monitorizan nuestra reputación y la competencia directa, y que por tanto nos ayudan a saber cual es nuestro posicionamiento en la mente del consumidor.

El sistema dinámico de precios, nos muestra cómo están evolucionando las tendencias del mercado y cuales son sus previsiones. Cuanta más información se tenga del cliente, más personalizada será la experiencia y mayores expectativas crearemos en él, además del llamado “Business Intelligence” que nos permite acceder a toda la información de manera detallada, actualizada y libre de errores.

Toda esta información se traslada a los canales de distribución, donde su importancia en cadenas hoteleras ha ganado terreno en estos últimos años. La distribución directa supone un 30%, y el resto va dirigido a la intermediación. Por otro lado el llamado “Channel Manager”, es una herramienta que permite actualizar todos los canales de distribución a la misma vez, para así asegurarnos que de que en todos ellos se está ofreciendo el mismo precio.

Vivimos en un entorno complejo, donde lidiamos con gran variedad en tipos de tecnología, y donde es esencial poder integrar toda la información anterior para predecir el comportamiento de la demanda, y poder optimizar el inventario de habitaciones y precios maximizando así el crecimiento de beneficios para mejorar la gestión de alojamiento.

La previsión de la demanda hotelera engloba datos históricos, factores externos y tendencias recientes. Tanto las previsiones macroeconómicas como las del tiempo, los precios de la competencia, el comportamiento de la web, y el movimiento de viajeros son factores que resultan imposibles si los calculamos de manera manual, y es ahí donde se crean estos sistemas de gestión automatizados, y aquellos que nos llevan a crear estrategias de venta para conseguir el éxito dentro de la comercialización hotelera.

 

Fases de funcionamiento interno de un sistema de RM

En primer lugar se realiza un Forecast, es decir se cogen todos los datos para realizar una previsión de demanda, y una vez que el sistema sabe que va a pasar, optimiza, es decir elige cuales son los segmentos más rentables y que aportan mayor valor al hotel a largo y corto plazo, después se establecen controles de inventario, decisiones de precios, recomendaciones de overbooking, y restricciones de mínima estancia. Estas son las formas que tiene el sistema de filtrar la demanda y decidir el cliente que finalmente llega al hotel. El último paso, es monitorizar los resultados, es decir evaluar la medición de impacto, ya que tendrá cierta influencia en el siguiente análisis.

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