La promoción de ventas en el desarrollo de proyectos hoteleros 

La promoción de ventas es una herramienta esencial en la estrategia de cualquier proyecto hotelero. Este enfoque se basa en el uso de incentivos a corto plazo para estimular rápidamente la adquisición de servicios hoteleros. Implica una serie de estrategias promocionales dirigidas a diversos públicos, incluyendo a los consumidores finales, los distribuidores y el personal de ventas del hotel. 

Una estrategia de promoción de ventas efectiva no solo puede impulsar las ventas y la ocupación del hotel, sino que también puede generar reconocimiento de marca y fidelidad del cliente. 

A lo largo de este artículo, veremos cómo se implementa la promoción de ventas en proyectos hoteleros, desde la definición de objetivos hasta las herramientas específicas utilizadas para atraer y retener a los huéspedes.

Qué es la promoción de ventas 

La promoción de ventas es uno de los elementos fundamentales en todo plan comercial.  Y se refiere a un conjunto de incentivos a corto plazo diseñados para estimular de manera rápida la adquisición de servicios hoteleros. Se tratan de estrategias promocionales que involucran diversas herramientas destinadas a diferentes públicos, incluyendo al consumidor final, a los distribuidores y a los miembros del equipo de ventas del hotel.

Es necesario destacar que una estrategia de promoción de ventas bien planificada puede, de manera indirecta, generar una mayor visibilidad y reconocimiento de la marca. Algunos hoteles han organizado eventos especiales en honor a un grupo de profesores, como un gesto de reconocimiento a su labor educativa. Este tipo de acciones no solo es apreciada por la comunidad local, sino que también tiene un impacto positivo en el hotel al estimular las reservas de habitaciones durante un período de baja ocupación.

Cuando se está desarrollando un proyecto hotelero se debe optar por emplear la promoción de ventas. Pero para ello es esencial seguir un proceso estructurado que incluye la definición de objetivos y la selección de las herramientas adecuadas.

Se deben establecer sus objetivos 

Los objetivos de la promoción de ventas abarcan un amplio espectro de posibilidades. Cuando se trata de los clientes, estas estrategias pueden tener como finalidad aumentar las ventas a corto plazo o mantener una sólida presencia en el mercado a largo plazo. Algunos de los objetivos específicos pueden incluir la atracción de nuevos clientes para que prueben un producto nuevo. También pueden incluir la desviación de la atención de los productos de la competencia o la recompensa de la fidelidad demostrada.

La promoción de ventas también desempeña un papel fundamental en el posicionamiento y la construcción de la marca. Pues promueve el posicionamiento del producto y comunica un mensaje orientado a impulsar las ventas.

En un escenario ideal, el objetivo de la promoción de ventas en un hotel debería ser la consolidación de una demanda sostenida a largo plazo, en lugar de provocar un cambio de marca pasajero. Esto contribuirá a establecer relaciones duraderas y a fortalecer la lealtad de los clientes a lo largo del tiempo.

La necesidad de entrenar al personal para la promoción de ventas 

Para llevar a cabo una promoción de ventas eficaz el personal del hotel debe estar preparado. Ya que vender de forma convincente a los clientes la posibilidad de alojarse en un apartamento o una suite junto a la piscina, se logra mediante un conocimiento profundo del producto. Para esto es necesario llevar a cabo lo siguiente:

• Ofrecer incentivos de venta, como menús degustación (en el restaurante o bar del hotel), spa gratuito o estancias en suites de lujo en el establecimiento.
• Brindar a los empleados la oportunidad de disfrutar de todas las instalaciones en días exclusivos.
• Compartir información con los empleados a través de boletines o folletos para mantener al personal informado. 
• Mantener una comunicación positiva y constante sobre los productos y servicios para reforzar su valor. Los empleados tienden a olvidar rápidamente los aspectos positivos de los servicios que le rodean en el hotel.

Algunas estrategias para la promoción de ventas del hotel

A continuación mostramos algunas estrategias o herramientas de promoción de ventas para el mercado hotelero:

1. Las muestras

Las muestras son pequeñas porciones de un producto ofrecidas como prueba. Son una eficaz (pero a veces costosa) forma de lanzar un nuevo servicio o revitalizar el interés en los ya existentes. Pueden ser gratuitas o tener un costo nominal. Las muestras se pueden distribuir por medio de correo electrónicos, en anuncios en el sitio web del hotel, en tiendas asociadas o de puerta a puerta. 

Algunos hoteles han usado esta estrategia al invitar a clientes potenciales y miembros influyentes de la comunidad a alojarse de forma gratuita. Esta estrategia puede lograr dos objetivos. El primero trata de cerrar contratos con empresas, ya que los posibles clientes han experimentado el hotel. Y el segundo es estimular el boca a boca positivo. A pesar de su costo, las muestras son una efectiva forma de introducir un producto en el desarrollo de un proyecto hotelero.

2. Los cupones de descuento

Los cupones son certificados que ofrecen a los clientes ahorros en productos específicos. Estos se pueden enviar por correo, incluidos en otros productos o publicitados. Aunque son más comunes en restaurantes, también se pueden utilizar en hoteles. 

Ahora, con respecto a los cupones de descuento se debe tener cuidado con la forma de usar los cupones de descuento. En el sector hotelero, donde la demanda varía con la estacionalidad, se sugiere que los cupones de descuento se utilicen estratégicamente. Por ejemplo, evitando su uso en períodos en los que los clientes estén dispuestos a pagar precios regulares sin descuentos.

3. Paquetes de servicios a precio reducido

Las promociones de ventas pueden incluir paquetes de productos de la misma empresa. Estos paquetes son muy usados en los resorts u hoteles que ofrecen una variedad de servicios. Por ejemplo, un hotel puede presentar un paquete de fin de semana centrado en gastronomía local, que incluya platos típicos acompañados de vinos seleccionados. El paquete puede abarcar comidas, degustaciones y demostraciones. Además de alojamiento, invitaciones para catas de vino y un almuerzo especial preparado por el chef. 

Estos paquetes también se diseñan para eventos deportivos, como grandes partidos de fútbol, que ofrecen alojamiento, entradas, desayuno y visitas turísticas. Estas ofertas no solo impulsarán tu hotel en temporadas bajas, sino que también crearán experiencias memorables para los clientes.

4. Compensaciones por fidelidad

Las compensaciones por fidelidad son recompensas. Estas pueden ser monetarias o no, pero se dan en agradecimiento al uso continuo de los productos o servicios del hotel. Un ejemplo de esto son los programas de aerolíneas que otorgan puntos por el gasto en boletos o servicios, los cuales se pueden canjear por viajes gratuitos.

La mayoría de las cadenas hoteleras también ofrecen programas para clientes habituales, al igual que muchos restaurantes que brindan descuentos a sus clientes leales.

Estos programas premian a los clientes asiduos, recopilan información valiosa y fomentan un comportamiento de compra positivo. Pero no solo eso, también promueven el boca a boca. Esta estrategia no solo complace a los clientes fieles, sino que también aumenta la visibilidad del hotel.

5. Las promociones en el punto de venta 

Las promociones en el punto de venta son demostraciones, degustaciones y exposiciones que se realizan en los propios establecimientos. Por ejemplo, un representante de vinos puede ofrecer una cata en el restaurante o bar del hotel.

En tu hotel también puedes utilizar mostradores de exhibición en el vestíbulo para promocionar otros servicios adicionales, como estacionamiento con valet y visitas guiadas por la ciudad.

En resumen, la promoción de ventas desempeña un papel crucial en el éxito de los proyectos hoteleros. Al establecer objetivos claros y seleccionar las herramientas adecuadas, puedes atraer a nuevos clientes, fomentar la lealtad, aumentar la visibilidad de tu marca y maximizar las ventas en temporadas bajas. 

La capacitación del personal y la implementación de estrategias como muestras, cupones, paquetes de servicios, compensaciones por fidelidad y promociones en el punto de venta son elementos fundamentales para el logro de estos objetivos. En última instancia, una estrategia de promoción de ventas bien planificada puede contribuir al éxito sostenible de tu proyecto hotelero y a la satisfacción duradera de tus clientes.