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Segmentación del mercado para adaptar tu oferta

Segmentación del mercado para adaptar tu oferta

Algo que debe tener en cuenta todo empresario del sector hotelero es que no podrá atraer hacia su negocio a todos los clientes del mercado. Pues los clientes son distintos entre sí y poseen comportamientos diferentes. Por tanto, los hoteles independientes, así como los que no lo son, deben segmentar el mercado. Esto les ayudará […]

Algo que debe tener en cuenta todo empresario del sector hotelero es que no podrá atraer hacia su negocio a todos los clientes del mercado. Pues los clientes son distintos entre sí y poseen comportamientos diferentes. Por tanto, los hoteles independientes, así como los que no lo son, deben segmentar el mercado. Esto les ayudará a establecer mejor las estrategias de marketing.

En este sentido, la mayoría de los hoteles se centran en uno o varios segmentos de mercado, y desarrollan sus productos o servicios en base a ese o esos segmentos en particular.

Entonces, la segmentación del mercado es aquel proceso mediante el cual se divide al mercado en grupos más pequeños, que aún continúan presentando características y comportamientos distintos, por lo que demandarían la aplicación de un mix de marketing más enfocado hacia el campo digital. Entonces, para todo proceso de marketing, la segmentación según los expertos es el primer paso.

Cuando consigues segmentar tu mercado, no solo tendrás mayor claridad para aplicar las estrategias de marketing, sino que también conocerás mejor los tipos de viajeros o clientes que se alojan en tu hotel. Esto te permite adaptar otras cosas como las tarifas y los servicios que satisfarán las necesidades del consumidor. De esta forma se podrán aumentar los ingresos.

 

Principales segmentos de mercado

La segmentación de mercado es un proceso bastante amplio, pues este puede ser dividido de acuerdo a factores como la geografía, la demografía y el comportamiento. En este caso vamos a tener en cuenta 5 segmentos que pueden llevar implícitamente las variables anteriores:

 

Individual

Este segmento hace referencia a aquellos clientes o huéspedes que no están asociados con ninguna empresa o grupo. Y, generalmente, este tipo de segmento está buscando las mejores tarifas.

 

Temporal

Este segmento de mercado está referido principalmente a clientes que viajan por negocios o por placer. El comportamiento de este grupo se expresa en que generalmente reservan directamente con el hotel o a través de agencias de viajes online (OTA´s).

 

Corporativo

Este segmento corporativo está compuesto por clientes que viajan por negocios. En la mayoría de los casos la empresa para la cual trabajan tiene cierta asociación o acuerdo con el hotel. En estos acuerdos el departamento de ventas del hotel exige cierta cantidad de pernoctaciones a cambio de tarifas flexibles y servicios adicionales.

 

Los grupos

En este caso se hace referencia a aquellos clientes que viajan en grupos. Estos suelen reservar varias habitaciones con antecedencia. Los grupos pueden variar en número, pero generalmente se distribuyen entre 6 y 10 habitaciones por noche.

 

Los Mayoristas

Se trata de un segmento de mercado donde los viajeros reservan mediante un intermediario. Este intermediario puede ser un turoperador o agencias de viajes, el cual negocia con el hotel. Por otro lado, los huéspedes mayoristas viajan por ocio y placer.

 

Otros

Este segmento se usa para aquellos clientes o viajeros que no encajan en los anteriores. Un ejemplo, son aquellos clientes que viajan por asuntos políticos o militares.

segmentación mercado hotelero

Ventajas de la segmentación hotelera

Llevar a cabo la segmentación de mercado es parte clave del proceso de comercialización de tu hotel independiente, pues la segmentación trae consigo los siguientes elementos favorables:

  • La segmentación ayuda al hotel a conocer mejor los gustos, las preferencias y las necesidades de los clientes. Esto es clave para ofrecer servicios personalizados y mejorar la experiencia del cliente.
  • Identifica aquellos segmentos de mercado que pueden ser más rentables y a los que se ajusta más el perfil del hotel.
  • Ayuda a identificar los segmentos que son prioridad. Pues dado que hay una enorme cantidad de segmentos, es necesario dirigirse a los que tienen mayor potencial de compra.
  • Facilita el análisis de nuestros competidores, a qué segmentos se dirigen, qué acciones llevan a cabo sobre los mismos, para así poder actuar y tomar decisiones en consecuencia.
  • Te permite direccionar el marketing hotelero hacia tu huésped ideal o hacia varios segmentos a la vez. Por ejemplo, si un segmento de mercado no viaja en determinada temporada, el hotel puede encaminarse hacia otro mercado que sí lo hace. Esto aumenta las posibilidades de reservas.
  • Aumenta los ingresos y mejora la rentabilidad. La segmentación de mercado te permite ver dónde se dará la mayor demanda de varios segmentos. Esto a su vez permite diseñar estrategias para aumentar la ocupación y las tarifas.
  • Ahorras en costes operativos. Cuando segmentamos el mercado podemos determinar mejor el comportamiento de ciertos clientes. Esto a su vez permite que los hoteles se organicen mejor con respecto a los procesos operacionales. Un ejemplo sería prepararse con respecto al área de alimentos y bebidas, es decir, comprar los alimentos indicados para evitar excesos.

 

Cómo identificar tu mercado objetivo

Al momento de evaluar nuestro mercado objetivo es necesario tener en cuenta aspectos como el tamaño y crecimiento de los segmentos, el atractivo y los objetivos de cada uno y los recursos con los que cuenta nuestro establecimiento hotelero.

En primer lugar, el hotel debe realizar un análisis sobre los datos de ventas realizadas a segmentos y a partir de ahí ver cuál es la tasa de crecimiento y la rentabilidad que genera. Esto permite ver los segmentos con mayor tamaño y los que más crecen. Sin embargo, es necesario tener cuidado pues quizás pequeños hoteles no tengan los recursos o las habilidades para atender a los grupos más grandes y que más crecen. Y lo mejor es dirigirse a grupos que sean más rentables, aunque no tan grandes.

En segundo lugar, teniendo en cuenta lo anterior, un grupo puede tener tasas de crecimiento adecuadas, pero no ofrece ventajas atractivas para un alojamiento. Por ejemplo, una alta competencia en un determinado segmento como el corporativo, puede ser poco atractivo. Por otro lado, está el poder de compra de los clientes, que también puede afectar al atractivo. Por ejemplo, si un determinado segmento como los mayoristas necesitan 30 habitaciones, intentarán negociar una tarifa baja. En este caso, aquellos hoteles grandes que tienen mayor capacidad de proveer el servicio, podrán bajar los precios y controlar mejor el segmento. Pero quizás esta no sea la realidad para otro tipo de hotel, que necesita fijar ciertas tarifas para mantener su operabilidad.

Por último, se debe tener en cuenta los objetivos y los recursos del hotel. Algunos segmentos pueden ser muy atractivos, pero no se ajustan a nuestros objetivos desde el punto de vista económico, social o medioambiental. Por ejemplo, el segmento corporativo suele ser muy exigente en temas de servicios de lujo y últimamente en prácticas amigables con el ambiente. Entonces si un hotel no tiene como ofrecer instalaciones que satisfagan esas necesidades, no debería elegir ese segmento. Es mejor introducirse en uno donde pueda satisfacer las necesidades y sacar ventajas competitivas.

A la hora de fijar los segmentos de mercado más adecuados para tu hotel, lo mejor es contar con el consejo de una consultora hotelera especializada como IHCS, de forma que puedas obtener los mejores resultados posibles, adaptados a tu hotel.

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