la viabilidad de nuevos proyectos hoteleros.<\/li>\n<\/ul>\n\nEl objetivo final siempre deber\u00eda ser el mismo: mejorar la capacidad del hotel para generar beneficios sostenibles y aumentar el valor a largo plazo del activo.<\/strong><\/p>\n\n<\/span>\u00bfCu\u00e1ndo necesita un hotel asesoramiento externo?<\/span><\/h2>\n\nNo todos los hoteles necesitan apoyo externo en todo momento. Sin embargo, hay situaciones en las que un an\u00e1lisis independiente puede resultar especialmente valioso.<\/p>\n\n
Un hotel puede necesitar asesoramiento profesional cuando la ocupaci\u00f3n parece satisfactoria pero la rentabilidad sigue siendo baja, cuando los costes operativos aumentan m\u00e1s r\u00e1pido que los ingresos, cuando la dependencia de las agencias de viajes online se vuelve excesiva o cuando los propietarios no tienen claro d\u00f3nde se est\u00e1n perdiendo los m\u00e1rgenes.<\/p>\n\n
El asesoramiento externo sobre hoteles tambi\u00e9n puede resultar \u00fatil cuando:<\/p>\n\n
\n- un hotel se est\u00e1 preparando para un reposicionamiento o una renovaci\u00f3n;<\/li>\n\n\n\n
- los propietarios est\u00e1n pensando en cambiar de operador o de estructura de gesti\u00f3n;<\/li>\n\n\n\n
- un establecimiento tiene un rendimiento inferior al de sus competidores;<\/li>\n\n\n\n
- las reservas directas son insuficientes;<\/li>\n\n\n\n
- la estrategia comercial carece de una direcci\u00f3n clara;<\/li>\n\n\n\n
- un inversor est\u00e1 valorando la adquisici\u00f3n de un hotel;<\/li>\n\n\n\n
- un promotor est\u00e1 planeando un nuevo proyecto hotelero; o<\/li>\n\n\n\n
- los propietarios necesitan una evaluaci\u00f3n independiente antes de invertir m\u00e1s capital.<\/li>\n<\/ul>\n\n
En estas situaciones, un asesor externo puede aportar algo que a menudo resulta dif\u00edcil de conseguir desde dentro de la organizaci\u00f3n: una visi\u00f3n objetiva del negocio en su conjunto.<\/strong><\/p>\n\n<\/span>Mejorar la rentabilidad de los hoteles<\/span><\/h2>\n\nAumentar la rentabilidad de un hotel no es solo cuesti\u00f3n de subir la ocupaci\u00f3n.<\/p>\n\n
Un hotel puede tener una ocupaci\u00f3n alta y, aun as\u00ed, generar beneficios decepcionantes si su tarifa media es demasiado baja, los costes de adquisici\u00f3n son excesivos, la gesti\u00f3n del personal es ineficiente o el establecimiento atrae a los segmentos de clientes equivocados.<\/p>\n\n
Por eso, un an\u00e1lisis adecuado de la rentabilidad debe examinar la relaci\u00f3n entre los ingresos y los costes en toda la operaci\u00f3n.<\/p>\n\n
<\/span>Ingresos y estrategia de precios<\/span><\/h3>\n\nLa gesti\u00f3n de ingresos deber\u00eda ir m\u00e1s all\u00e1 de ajustar las tarifas de las habitaciones seg\u00fan la demanda.<\/p>\n\n
El hotel tiene que entender qu\u00e9 segmentos de clientes generan la mayor contribuci\u00f3n, c\u00f3mo cambia la demanda a lo largo del a\u00f1o, qu\u00e9 canales de reserva aportan los mejores ingresos netos y c\u00f3mo las decisiones sobre precios afectan tanto a la ocupaci\u00f3n como a la rentabilidad.<\/p>\n\n
Una estrategia eficaz deber\u00eda evaluar:<\/p>\n\n
\n- Evoluci\u00f3n del ADR y el RevPAR;<\/li>\n\n\n\n
- la estacionalidad;<\/li>\n\n\n\n
- plazos de reserva;<\/li>\n\n\n\n
- segmentaci\u00f3n de clientes;<\/li>\n\n\n\n
- precios de la competencia;<\/li>\n\n\n\n
- duraci\u00f3n de la estancia;<\/li>\n\n\n\n
- patrones de cancelaci\u00f3n;<\/li>\n\n\n\n
- costes por canal; y<\/li>\n\n\n\n
- ingresos netos por canal de distribuci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n
El objetivo no es necesariamente vender m\u00e1s habitaciones. Se trata de vender las habitaciones adecuadas, a los clientes adecuados, a trav\u00e9s de los canales adecuados y al precio adecuado.<\/strong><\/p>\n\n<\/span>Costes de distribuci\u00f3n y ventas directas<\/span><\/h3>\n\nLa distribuci\u00f3n se ha convertido en uno de los aspectos m\u00e1s importantes que afectan a la rentabilidad de los hoteles.<\/p>\n\n
Las agencias de viajes online pueden aportar una visibilidad y una demanda muy valiosas, pero depender demasiado de canales de terceros puede reducir mucho los m\u00e1rgenes.<\/p>\n\n
Por eso, los servicios de asesoramiento hotelero deber\u00edan evaluar toda la estrategia de distribuci\u00f3n y determinar si el equilibrio entre las reservas directas y las realizadas a trav\u00e9s de intermediarios es el adecuado.<\/p>\n\n
Aumentar las reservas directas no significa prescindir de las OTA. Significa crear una estrategia de distribuci\u00f3n en la que cada canal tenga un papel bien definido y en la que el hotel consiga retener la mayor parte posible de la demanda rentable.<\/p>\n\n
Esto puede implicar mejorar la web del hotel, el motor de reservas, el marketing digital, la estrategia de bases de datos, la comunicaci\u00f3n con los hu\u00e9spedes, la coherencia en los precios y la oferta de reservas directas.<\/p>\n\n
<\/span>Controlar los costes operativos sin perjudicar la experiencia del hu\u00e9sped<\/span><\/h2>\n\nReducir los costes es relativamente f\u00e1cil. Reducirlos de forma inteligente es mucho m\u00e1s dif\u00edcil.<\/p>\n\n
Las medidas de recorte de gastos mal dise\u00f1adas pueden afectar r\u00e1pidamente a la calidad del servicio, la reputaci\u00f3n online, la motivaci\u00f3n de los empleados y, en \u00faltima instancia, a los ingresos.<\/p>\n\n
Por eso, la eficiencia operativa deber\u00eda analizarse junto con la experiencia del hu\u00e9sped.<\/p>\n\n
Entre los aspectos que podr\u00edan requerir una revisi\u00f3n se incluyen:<\/p>\n\n
\n- plantilla y productividad;<\/li>\n\n\n\n
- compras;<\/li>\n\n\n\n
- consumo energ\u00e9tico;<\/li>\n\n\n\n
- los procesos de limpieza;<\/li>\n\n\n\n
- mantenimiento;<\/li>\n\n\n\n
- operaciones de comida y bebida;<\/li>\n\n\n\n
- gastos administrativos;<\/li>\n\n\n\n
- tecnolog\u00eda;<\/li>\n\n\n\n
- servicios externalizados; y<\/li>\n\n\n\n
- rentabilidad de los departamentos.<\/li>\n<\/ul>\n\n
El objetivo no deber\u00eda ser abaratar el funcionamiento del hotel a cualquier precio. Deber\u00eda consistir en eliminar las ineficiencias sin dejar de cuidar aquellos aspectos que los hu\u00e9spedes realmente valoran.<\/strong><\/p>\n\n<\/span>Posicionamiento del hotel y estrategia comercial<\/span><\/h2>\n\nMuchos hoteles no tienen una estrategia de posicionamiento bien definida.<\/p>\n\n
Puede que tengan una ubicaci\u00f3n, una categor\u00eda y una serie de instalaciones, pero no dan una respuesta convincente a una pregunta fundamental: \u00bfpor qu\u00e9 deber\u00eda un hu\u00e9sped elegir este hotel en lugar de otro?<\/strong><\/p>\n\nPara lograr un posicionamiento eficaz del hotel, hay que entender las ventajas competitivas del establecimiento, los clientes a los que va dirigido, las condiciones del mercado, el potencial de fijaci\u00f3n de precios y la experiencia que el hotel puede ofrecer de forma realista.<\/p>\n\n
Una estrategia de posicionamiento clara influye pr\u00e1cticamente en todos los aspectos del negocio:<\/p>\n\n