Las inversiones hoteleras son complicadas. Un establecimiento puede tener una ubicación atractiva, una gran demanda y un importante potencial de ingresos, y aun así no conseguir la rentabilidad esperada.
La diferencia entre una inversión hotelera exitosa y un activo con malos resultados suele estar en las decisiones que se toman antes y durante el desarrollo y la gestión del establecimiento.
Aquí es donde los consultores hoteleros internacionales pueden aportar un valor añadido importante.
Para los propietarios de hoteles, los inversores y los promotores, el papel de un consultor hotelero debería ir mucho más allá de elaborar informes o recomendaciones. Una consultoría hotelera eficaz combina el conocimiento del mercado, el análisis financiero, la experiencia operativa y la estrategia comercial para ayudar a los inversores a tomar mejores decisiones a lo largo de todo el ciclo de vida de un activo hotelero.
Desde el estudio de viabilidad y el desarrollo del concepto hasta la selección del operador, la fase previa a la apertura, la estrategia comercial y la mejora del rendimiento, los consultores hoteleros profesionales pueden ayudarte a identificar riesgos, descubrir oportunidades y, en última instancia, aumentar el valor a largo plazo de un hotel.
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¿En qué consiste el trabajo de los consultores hoteleros internacionales?
Los consultores hoteleros internacionales ofrecen asesoramiento independiente a propietarios de hoteles, inversores y promotores durante las distintas fases de un proyecto hotelero.
Su papel puede empezar incluso antes de que se haya comprado la propiedad.
Un inversor que esté pensando en comprar o construir un hotel tiene que saber si las hipótesis de negocio en las que se basa la inversión son realistas.
Esto incluye analizar factores como:
- La demanda del mercado.
- La competencia actual y futura.
- Ubicación.
- Posicionamiento del hotel.
- Segmentos de clientes objetivo.
- Tarifa media diaria (ADR).
- Ocupación potencial.
- Ingresos por habitación disponible (RevPAR).
- Costes operativos.
- Inversiones de capital.
- Estrategia de distribución.
- Modelo de gestión.
- Rentabilidad potencial de la inversión.
Un equipo de consultoría con experiencia no debería limitarse a confirmar las expectativas de un inversor. Su responsabilidad es cuestionar las hipótesis, identificar los posibles riesgos y determinar si el hotel propuesto puede alcanzar de verdad los resultados financieros esperados.
Este enfoque estratégico más amplio forma parte de la consultoría hotelera internacional profesional, en la que se tienen en cuenta de forma conjunta la inversión, las operaciones y los resultados comerciales.
Análisis de viabilidad e inversión en hoteles
Una de las funciones más importantes de los consultores hoteleros internacionales es determinar si un proyecto hotelero es viable desde el punto de vista financiero.
Un estudio de viabilidad debería ofrecer a los inversores una valoración independiente del potencial comercial y financiero del proyecto.
Esto suele implicar analizar el destino, los factores que generan demanda, el entorno competitivo, la estacionalidad, los segmentos de clientes y la oferta hotelera futura.
De este modo, el consultor puede elaborar hipótesis realistas sobre la ocupación, el precio medio por habitación (ADR), los ingresos y los costes operativos. Estas hipótesis permiten simular diferentes escenarios financieros.
En lugar de preguntarse si un hotel puede generar ingresos, los inversores deberían plantearse una pregunta más importante:
¿Puede el hotel generar una rentabilidad aceptable sobre el capital invertido?
Esta distinción es fundamental.
Un hotel puede alcanzar una alta ocupación y, aun así, obtener unos beneficios insuficientes debido a unos costes de desarrollo excesivos, una gestión ineficaz, unos gastos de distribución elevados o una estrategia de posicionamiento inadecuada.
Los consultores hoteleros independientes pueden detectar estos riesgos antes de que se invierta una cantidad importante de capital.
Cómo desarrollar el concepto de hotel adecuado
Otro aspecto clave es el desarrollo de conceptos.
El diseño físico de un hotel debería ajustarse a la estrategia comercial, y no al revés.
Antes de que los arquitectos y diseñadores definan el producto final, los inversores deberían saber quiénes serán los futuros huéspedes, cuánto están dispuestos a pagar y qué servicios son realmente necesarios para competir con éxito.
Los consultores hoteleros internacionales pueden ayudarte a definir:
- Categoría del hotel.
- Número y tipo de habitaciones.
- Mercados objetivo.
- Concepto de restauración.
- Instalaciones para reuniones y eventos.
- Instalaciones de bienestar o ocio.
- Nivel de servicio.
- Posicionamiento de precios.
- Estrategia de distribución.
- Estrategia de marca.
Un concepto bien definido puede reducir las inversiones innecesarias y, al mismo tiempo, permitir crear un producto que se adapte mejor a la demanda del mercado.
Esto cobra especial importancia en los proyectos hoteleros más pequeños, donde las decisiones de inversión pueden tener un impacto desproporcionado en la rentabilidad. Los mismos principios de inversión se aplican a la hora de analizar si un hotel de 10 habitaciones puede ser rentable, ya que cada decisión de desarrollo y de gestión puede influir mucho en los beneficios futuros.
Cómo elegir el operador hotelero adecuado
Elegir un operador o una cadena hotelera es una de las decisiones más importantes que puede tomar un propietario.
Una marca internacional reconocida puede ofrecerte redes de distribución, sistemas, programas de fidelización y experiencia comercial. Sin embargo, la marca más grande o más conocida no tiene por qué ser la mejor solución para todos los hoteles.
Los propietarios tienen que evaluar el impacto económico total de la relación propuesta.
Esto incluye:
- Comisiones de gestión.
- Cuotas de franquicia.
- Gastos de reserva.
- Contribuciones a marketing.
- Inversiones de capital obligatorias.
- Normas de la marca.
- Duración del contrato.
- Pruebas de rendimiento.
- Derechos de aprobación del propietario.
- Cláusulas de rescisión.
Por lo tanto, hay que tener en cuenta la capacidad del operador para generar ingresos junto con el coste total de la relación.
Los consultores hoteleros internacionales independientes pueden ayudar a los propietarios a comparar alternativas y a negociar una estructura que se ajuste a los objetivos del inversor.
Preapertura de un hotel: cómo proteger la inversión antes de la inauguración
Muchos proyectos hoteleros pierden tiempo y dinero muy valiosos durante los meses previos a la inauguración.
La contratación de personal, los procedimientos operativos, la tecnología, los contratos con los proveedores, los presupuestos, la fijación de precios, la distribución y las ventas deben coordinarse antes de que llegue el primer huésped.
Una inauguración mal organizada puede acarrear gastos innecesarios, experiencias negativas para los huéspedes y un arranque comercial más lento.
Por eso, contar con un asesor con experiencia en la puesta en marcha de hoteles puede resultar especialmente valioso.
El objetivo no debería ser simplemente abrir las puertas en una fecha concreta. El hotel debería abrir estando preparado, tanto a nivel operativo como comercial, para competir.
Mejorar el rendimiento de los hoteles ya existentes
Los consultores hoteleros internacionales no solo son importantes para los nuevos proyectos.
Los hoteles ya existentes también pueden necesitar ayuda externa cuando su rendimiento no cumple con las expectativas de los propietarios.
Algunas señales de alerta típicas son:
- Disminución de la rentabilidad.
- Dependencia excesiva de las OTA.
- Altos costes salariales.
- Ventas directas débiles.
- Falta de disciplina en la fijación de precios.
- RevPAR bajo en comparación con la competencia.
- Gastos operativos en aumento.
- Informes insuficientes.
- Estrategia comercial poco clara.
El primer paso debería ser un análisis estructurado del rendimiento.
La ocupación por sí sola no basta para entender el rendimiento de un hotel.
Los consultores deberían analizar el ADR, el RevPAR, el GOP, los costes de distribución, la productividad salarial, la rentabilidad de los departamentos y la generación de efectivo en general.
El objetivo es identificar dónde se está perdiendo valor y qué medidas tienen más probabilidades de mejorar los resultados financieros.
Gestión de ingresos y estrategia comercial
La calidad de los ingresos es tan importante como el volumen de los mismos.
Un hotel puede aumentar su ocupación y, aun así, ver reducida su rentabilidad si las reservas adicionales llegan a través de canales de distribución caros o a tarifas innecesariamente bajas.
Por eso, los consultores hoteleros internacionales deberían analizar toda la estructura comercial del hotel.
Esto incluye la fijación de precios, la segmentación, la distribución, las reservas directas, el negocio corporativo, los grupos, las agencias de viajes online y otros canales relevantes.
Una estrategia eficaz busca la combinación óptima entre ocupación, tarifa media y coste de adquisición.
Reducir los gastos de distribución innecesarios y, al mismo tiempo, aumentar el volumen de negocio directo y con mayores márgenes puede tener un impacto considerable en la rentabilidad del hotel. Por lo tanto, una estrategia comercial coherente debería considerarse una parte esencial para mejorar los resultados financieros del activo.
Cómo reorientar un hotel con malos resultados
A veces, las mejoras operativas por sí solas no bastan.
Puede que el posicionamiento del hotel ya no refleje las condiciones del mercado ni las expectativas de los clientes.
Puede que hayan aparecido nuevos competidores en el mercado, que el producto se haya quedado obsoleto o que el público objetivo haya cambiado.
En estas situaciones, puede que sea necesario adoptar una estrategia de reposicionamiento.
Los consultores hoteleros internacionales pueden evaluar si es necesario introducir cambios en:
- Segmentos de clientes objetivo.
- Categoría del hotel.
- Habitaciones e instalaciones.
- Comida y bebida.
- Imagen de marca.
- Precios.
- Distribución.
- Modelo de servicio.
- Operador.
- Inversión de capital.
El objetivo no debería ser simplemente renovar la vivienda.
Una reforma sin una estrategia comercial clara puede suponer un gasto de capital considerable sin generar un rendimiento financiero adecuado.
Por eso, cualquier inversión importante debería ir acompañada de una mejora cuantificable en la posición competitiva y el potencial de ingresos del hotel.
Asesoramiento independiente sobre hoteles para propietarios e inversores
La independencia es especialmente importante a la hora de asesorar a los propietarios de hoteles.
Los operadores, las marcas, los arquitectos, los proveedores y el resto de participantes en un proyecto hotelero tienen, como es lógico, sus propios objetivos comerciales.
La prioridad del dueño del hotel es otra: proteger el capital y maximizar el valor a largo plazo del activo.
Por eso, un consultor independiente debería evaluar las decisiones sobre todo desde el punto de vista del propietario.
Este es uno de los principios fundamentales de los servicios profesionales de asesoramiento hotelero. Te cuento
El consultor debería ayudar a los propietarios a entender no solo qué se puede hacer, sino también qué se debe hacer, qué no se debe hacer y dónde la inversión generará mayor rentabilidad.
¿Qué puedes esperar de una consultora internacional especializada en hostelería?
Los propietarios de hoteles y los inversores deberían esperar algo más que presentaciones y recomendaciones teóricas.
Una consultora hotelera internacional profesional debería ofrecer análisis claros, recomendaciones prácticas y prioridades cuantificables.
El proceso de consultoría debería responder a algunas preguntas fundamentales:
- ¿En qué aspectos está creando valor el hotel actualmente?
- ¿Dónde se está perdiendo valor?
- ¿Cuáles son los riesgos más importantes?
- ¿Qué mejoras hay que priorizar?
- ¿Cuánta inversión se necesita?
- ¿Qué impacto financiero se puede esperar de forma realista?
- ¿Quién debería encargarse de poner en práctica cada medida?
El valor de la consultoría depende, en última instancia, de la calidad de las decisiones y las medidas que se tomen a raíz de ella.
De la estrategia a la ejecución
Una consultoría hotelera eficaz debe vincular la estrategia con la puesta en práctica.
Una vez identificadas las oportunidades, los propietarios necesitan un plan de acción claro con prioridades, responsabilidades, plazos y objetivos medibles.
A continuación, hay que hacer un seguimiento del rendimiento mediante indicadores financieros y operativos adecuados.
Hay que revisar regularmente los presupuestos, las previsiones, la evolución de los ingresos, los gastos de explotación y los resultados comerciales.
Esto permite a los propietarios detectar desviaciones a tiempo y hacer correcciones antes de que los problemas se conviertan en algo estructural.
El objetivo no es simplemente elaborar mejores informes.
Es crear un hotel con un mejor rendimiento.
Consultores hoteleros internacionales para propietarios, inversores y promotores
IHCS – International Hotel Consulting Services colabora con propietarios de hoteles, inversores y promotores en las distintas fases del ciclo de vida de una inversión hotelera.
Nuestro enfoque combina el análisis estratégico con una amplia experiencia operativa en el sector hotelero, lo que nos permite ayudar a los clientes a evaluar oportunidades, desarrollar conceptos hoteleros, valorar la viabilidad, seleccionar operadores, preparar la puesta en marcha de hoteles y mejorar el rendimiento de los establecimientos ya existentes.
Cada inversión hotelera es diferente.
La estrategia adecuada depende del mercado, del activo, de los objetivos de inversión y de las expectativas del propietario.
Por eso, una consultoría hotelera eficaz debería empezar por entender bien la inversión en sí antes de recomendar soluciones.
Tanto si estás pensando en construir un nuevo hotel, adquirir un inmueble ya existente, elegir un operador, reposicionar un activo o mejorar la rentabilidad de un hotel en funcionamiento, el asesoramiento profesional independiente puede ayudarte a proteger tu capital y a generar valor a largo plazo.
¿Estás pensando en invertir en un hotel o quieres mejorar el rendimiento de uno que ya tienes? Ponte en contacto con IHCS para hablar de tu proyecto con nuestro equipo internacional de consultoría hotelera.
