Un hotel puede tener una buena ocupación y, aun así, obtener malos resultados financieros. Unas buenas ventas de habitaciones no se traducen automáticamente en una gran rentabilidad, y las decisiones relacionadas con los precios, la distribución, los costes de personal, el posicionamiento, las operaciones o la elección del operador pueden tener un impacto significativo tanto en el flujo de caja como en el valor a largo plazo de los activos.
Aquí es donde los consultores hoteleros con experiencia pueden marcar la diferencia.
Para los propietarios de hoteles, los inversores y los promotores, el valor de la consultoría hotelera no consiste simplemente en recibir una opinión externa o un informe más. El verdadero valor reside en convertir el conocimiento del mercado, la experiencia operativa y el análisis financiero en decisiones prácticas que mejoren el rendimiento, reduzcan el riesgo, ahorren tiempo a la dirección y generen un negocio hotelero más rentable.
Los mejores consultores hoteleros combinan el pensamiento estratégico con una experiencia operativa real. Entienden que cada hotel es diferente y que las recomendaciones solo aportan valor cuando se pueden llevar a la práctica de verdad.
Índice
¿Qué hacen los consultores hoteleros?
Los consultores hoteleros asesoran a los propietarios, inversores y promotores hoteleros sobre las decisiones estratégicas, comerciales, financieras y operativas que determinan el rendimiento de un hotel.
Dependiendo del inmueble y de la fase del proyecto, esto puede incluir:
- Estudio de viabilidad y análisis de mercado de un hotel
- Desarrollo del hotel y definición del concepto
- Gestión de ingresos y estrategia de precios
- Estrategia de distribución y reservas directas
- Eficiencia operativa y control de costes
- Reposicionamiento del hotel
- Planificación empresarial y previsiones financieras
- Selección de operadores y marcas
- Planificación previa a la apertura
- Gestión hotelera y mejora del rendimiento
En IHCS Hotel Consulting, el objetivo es conectar estas diferentes áreas en lugar de tratarlas como disciplinas aisladas. Una decisión sobre los precios afecta a la demanda y a la rentabilidad. Una decisión operativa afecta a la experiencia del huésped y a los costes. Una decisión del operador puede influir en la distribución, las comisiones, el posicionamiento y, en última instancia, en el valor del activo.
Por eso, una consultoría hotelera eficaz considera el hotel como un negocio en su conjunto.
¿Por qué contratan los propietarios de hoteles a consultores hoteleros?
Dirigir un hotel es cada vez más complicado.
Los propietarios tienen que ocuparse de los huéspedes, los empleados, los proveedores, las agencias de viajes online, los precios, el marketing, el mantenimiento, la tecnología, los costes, las valoraciones, la normativa y el flujo de caja —y todo ello, a menudo, mientras intentan sacar tiempo para pensar estratégicamente en el futuro del negocio.
Para el dueño de un hotel independiente, en particular, esto puede resultar abrumador.
Los grandes grupos hoteleros suelen contar con gestores de ingresos especializados, equipos comerciales, responsables financieros, especialistas en marketing, departamentos de compras y expertos en operaciones. Los hoteles independientes rara vez tienen acceso a los mismos recursos internos.
Un consultor externo especializado en hostelería puede ayudarte a salvar esa brecha.
El objetivo no es sustituir los conocimientos que tiene el propietario sobre el hotel, sino complementarlos con conocimientos especializados, una perspectiva externa, un análisis estructurado y capacidad de gestión adicional.
Esto puede permitir a los propietarios tomar mejores decisiones y, al mismo tiempo, ahorrar mucho tiempo y energía.
Asesores hoteleros para hoteles independientes
Los hoteles independientes se enfrentan a un reto especial: tienen que competir con grandes cadenas hoteleras, pero cuentan con muchos menos recursos.
El propietario puede encargarse a la vez de las operaciones, la gestión del personal, las decisiones comerciales, las negociaciones con los proveedores, la fijación de precios, la satisfacción de los huéspedes y los resultados financieros.
Esto plantea un problema evidente.
Las decisiones estratégicas importantes se suelen posponer fácilmente porque las operaciones diarias del hotel siempre tienen prioridad.
Los consultores hoteleros con experiencia pueden ofrecer a los propietarios independientes acceso a conocimientos especializados que, de otro modo, requerirían varios departamentos internos.
El apoyo puede consistir en revisar la estrategia de ingresos, controlar los costes operativos, mejorar la distribución, reducir la dependencia innecesaria de las OTA, identificar oportunidades para las reservas directas, analizar la productividad, mejorar las previsiones o, simplemente, ayudar a los propietarios a priorizar las decisiones que tendrán mayor impacto financiero.
IHCS colabora con propietarios de hoteles independientes y pequeñas empresas del sector hotelero a través de sus servicios de gestión y optimización hotelera, que combinan la mejora de los ingresos, el control de costes, el análisis operativo y el apoyo continuo en la gestión.
El objetivo es muy sencillo: ayudar al hotel a conseguir mejores resultados y, al mismo tiempo, reducir la carga administrativa para los propietarios.
Cuando los ingresos crecen, pero la rentabilidad no
Uno de los problemas más comunes en la gestión hotelera es confundir el crecimiento de los ingresos con la rentabilidad.
Un hotel puede aumentar la ocupación o el RevPAR sin que ello se traduzca en un beneficio adicional significativo.
Esto puede pasar por:
- Comisiones excesivas de las OTA
- Una nómina ineficiente
- Aumento de los costes operativos
- Controles de compras deficientes
- Ocupación basada en descuentos
- Escasa disciplina en la fijación de precios
- Operaciones de restauración con resultados por debajo de lo esperado
- Mezcla de canales deficiente
- Previsiones limitadas
- Segmentos de clientes poco rentables
Por eso los consultores hoteleros deberían mirar más allá de las cifras de ingresos más destacadas.
El objetivo no es simplemente vender más habitaciones. Se trata de entender cuántos beneficios genera realmente cada unidad adicional de ingresos.
Un análisis operativo y comercial puede identificar dónde se está perdiendo rentabilidad y qué medidas tienen más probabilidades de mejorar el margen bruto y el flujo de caja.
En algunos hoteles, la solución puede estar en mejorar la gestión de ingresos. En otros, puede implicar controlar los costes de personal, renegociar los acuerdos de distribución, reestructurar las compras, cambiar la cartera de clientes o rediseñar un área operativa que no rinde lo suficiente.
Por eso, una buena consultoría hotelera no consiste en recortar gastos a ciegas.
Se trata de crear un modelo operativo más eficiente sin que eso afecte a la experiencia de los huéspedes ni a la posición competitiva del hotel.
Asesores hoteleros para inversores y promotores
Los consultores hoteleros también desempeñan un papel importante antes de que un hotel empiece a funcionar.
Un proyecto hotelero puede parecer atractivo sobre el papel, pero puede que no se ajuste a las necesidades comerciales o financieras de su mercado.
Antes de invertir una cantidad importante de capital, los inversores deben valorar si la ubicación, el concepto, el posicionamiento, el número de habitaciones, las instalaciones, el coste de desarrollo, el modelo operativo y los precios previstos pueden generar una rentabilidad aceptable.
Por eso, un análisis de viabilidad hotelera profesional debería ir mucho más allá de los ingresos previstos por habitación.
Debería tener en cuenta los factores que generan demanda, la estacionalidad, la oferta de la competencia, la accesibilidad, el posicionamiento en el mercado, la tarifa media diaria (ADR) y la ocupación que se pueden alcanzar, los costes operativos, las necesidades de personal, las necesidades de inversión y la rentabilidad prevista.
IHCS apoya a inversores y promotores en el desarrollo de proyectos hoteleros, combinando análisis de mercado, desarrollo de conceptos, viabilidad financiera, estrategia operativa y planificación de la ejecución.
El objetivo es responder a una pregunta fundamental antes de comprometer una inversión importante:
¿Puede este activo convertirse en un negocio hotelero rentable y sostenible?
Antes de invertir capital en la construcción o adquisición de un hotel
Las decisiones de inversión en hoteles requieren un análisis específico del sector hotelero.
Puede que un modelo inmobiliario convencional no refleje la complejidad operativa de un hotel.
La ocupación, la estacionalidad, los costes de los canales de distribución, la mano de obra, los márgenes de comida y bebida, las comisiones de gestión, los requisitos de reservas, el capital circulante, las necesidades de reformas y el posicionamiento en el mercado son factores que influyen en el flujo de caja del que dispone la propiedad.
En el caso de las adquisiciones, los resultados históricos también hay que interpretarlos con cuidado.
Unos resultados flojos pueden indicar una mala gestión más que una demanda débil del mercado. Por el contrario, unos ingresos históricos elevados pueden ocultar unos precios insostenibles, gastos de capital aplazados, altos costes de distribución o ineficiencias operativas.
Los consultores hoteleros pueden ayudar a los inversores a distinguir el potencial subyacente del activo de su rendimiento actual.
Esto es especialmente importante a la hora de evaluar oportunidades de reposicionamiento, activos en dificultades, reconversiones o inmuebles en los que un cambio de gestión o de concepto podría generar valor adicional.
IHCS también ofrece asesoramiento en materia de inversiones hoteleras para ayudar a los inversores a evaluar oportunidades en el sector hotelero, tanto desde el punto de vista de la inversión como desde el operativo.
Cómo elegir el operador o la cadena hotelera adecuados
La elección del operador hotelero puede influir en el rendimiento de un activo durante muchos años.
Que una marca sea fuerte no significa automáticamente que sea el operador adecuado para todos los hoteles.
La elección del operador debería partir de los objetivos del propietario y de las características del activo.
Las preguntas pueden ser, por ejemplo:
- ¿Qué posicionamiento apoya el mercado?
- ¿Qué importancia tiene la distribución internacional?
- ¿Qué nivel de control operativo quieren los propietarios?
- ¿Qué estructura de tarifas es económicamente sostenible?
- ¿Tiene el operador experiencia en este destino y en este segmento?
- ¿Cómo influirá la marca en el precio medio por habitación (ADR) y en la ocupación?
- ¿Qué inversión requiere la marca?
- ¿Cuáles son las condiciones de rescisión y de rendimiento?
Las comisiones de gestión, las comisiones de incentivo, las pruebas de rendimiento, los derechos de aprobación de los propietarios, las comisiones por servicios técnicos, los requisitos de capital, los compromisos de distribución y la clave de entrada pueden influir en la rentabilidad de la inversión.
Los consultores hoteleros pueden aportar una perspectiva independiente desde el punto de vista del propietario durante este proceso y ayudar a garantizar que la elección del operador se base en los intereses a largo plazo del activo y no solo en el reconocimiento de la marca.
Cómo se aplica en la práctica una consultoría hotelera eficaz
Una consultoría hotelera eficaz debería dar lugar a decisiones y medidas concretas, no solo a presentaciones.
Una colaboración sólida suele empezar por establecer una base de datos fiable.
En el caso de un hotel en funcionamiento, esto puede incluir:
- Resultados financieros históricos
- Ocupación, tarifa media diaria (ADR) y ingresos por habitación disponible (RevPAR)
- Rendimiento de los canales y la distribución
- Productividad salarial
- Costes operativos
- Opiniones de los huéspedes
- Posicionamiento frente a la competencia
- Estrategia de ingresos
- Necesidades de inversión
En el caso de un nuevo proyecto hotelero, el análisis también puede incluir la demanda del mercado, los proyectos de la competencia en fase de desarrollo, las condiciones del emplazamiento, el desarrollo del concepto, los requisitos de inversión, el calendario de desarrollo y las previsiones financieras.
El siguiente paso es convertir esta información en un plan de creación de valor.
Las recomendaciones deberían incluir prioridades, responsabilidades, objetivos financieros y plazos de ejecución realistas.
En el caso de la gestión de hoteles, esto puede incluir revisiones mensuales del rendimiento, la estrategia de ingresos, el control de costes, la productividad de los departamentos, la rendición de cuentas comercial y la priorización de inversiones.
En el caso de los proyectos nuevos, la puesta en marcha puede incluir el desarrollo del concepto, la planificación financiera, la coordinación con los operadores, la estructura de precios, la activación de ventas, la organización de la distribución, los planes de dotación de personal y los preparativos previos a la apertura.
La diferencia entre una consultoría útil y una consultoría teórica está en la ejecución.
Cómo elegir a los consultores hoteleros adecuados
No todos los consultores hoteleros son adecuados para cualquier proyecto.
Los propietarios e inversores deberían ir más allá de las presentaciones y las credenciales y valorar si el consultor tiene la experiencia práctica necesaria para afrontar ese reto concreto.
Algunas preguntas importantes son:
- ¿Entiende el consultor tanto de operaciones hoteleras como de estrategia?
- ¿Ha trabajado el consultor con hoteles o proyectos similares?
- ¿Se pueden convertir las recomendaciones en acciones prácticas?
- ¿Cómo se medirá el rendimiento?
- ¿Entiende el consultor tanto los ingresos como los costes?
- ¿Puede el consultor trabajar eficazmente con propietarios, inversores, operadores y los equipos del hotel?
- ¿Se adapta el alcance del proyecto al tamaño y la complejidad del hotel?
Un hotel independiente de 40 habitaciones no necesita la misma estructura de consultoría que un complejo turístico de 300 habitaciones.
El alcance siempre debe reflejar el problema real que hay que resolver.
Un establecimiento independiente más pequeño puede necesitar apoyo específico en materia comercial y operativa. Un gran complejo puede requerir estudios de viabilidad, desarrollo del concepto, modelos financieros, selección del operador y coordinación previa a la apertura.
El consultor adecuado adapta la metodología al activo, y no al revés: no se trata de ajustar el activo a un paquete de consultoría estándar.
¿Cómo se debe medir el valor de la consultoría hotelera?
La ocupación y el RevPAR siguen siendo indicadores importantes del rendimiento de un hotel, pero no hay que analizarlos por separado.
Los propietarios también deberían tener en cuenta:
- el GOP y el margen del GOP
- Flujo de caja
- Ingresos netos tras los costes de adquisición
- Productividad salarial
- Costes de distribución
- Aportación de las reservas directas
- Satisfacción de los huéspedes
- Cuota de mercado
- Eficiencia en las inversiones de capital
- Flujo de caja
- Valor de los activos a largo plazo
Un hotel que aumenta su ocupación mediante descuentos agresivos puede parecer que tiene éxito, cuando en realidad está debilitando su posicionamiento en cuanto a tarifas y su rentabilidad.
Puede que otro hotel solo consiga un crecimiento modesto en la ocupación, pero genere mucho más valor gracias a un ADR más alto, una mejor combinación de canales, un mayor control de los costes y una demanda más rentable.
La función de los consultores hoteleros es ayudar a los propietarios a entender estas relaciones y a que la dirección se centre en los indicadores que, en última instancia, generan valor.
Por qué es importante la experiencia en consultoría hotelera internacional
La hostelería es un negocio internacional, pero los resultados de los hoteles siguen dependiendo en gran medida del contexto local.
Los patrones de demanda, las estructuras laborales, la economía de la distribución, las expectativas de los clientes, los costes operativos y la normativa varían bastante de un mercado a otro.
La experiencia internacional puede aportar a los consultores hoteleros una perspectiva más amplia y el conocimiento de diferentes modelos operativos, mientras que el análisis del mercado local garantiza que las recomendaciones sigan siendo adecuadas para cada establecimiento en concreto.
IHCS combina su experiencia en el sector hotelero internacional con un enfoque de consultoría centrado en los propietarios. Puedes obtener más información sobre IHCS y su experiencia en consultoría hotelera.
El objetivo no es aplicar la misma fórmula en todas partes. Se trata de aprovechar la experiencia internacional para plantear mejores preguntas y desarrollar estrategias adecuadas para cada hotel y cada mercado.
Preguntas frecuentes sobre los consultores hoteleros
¿Qué es un consultor hotelero?
Un consultor hotelero es un especialista en el sector hotelero que asesora a propietarios, inversores o promotores en ámbitos como la estrategia hotelera, las operaciones, la gestión de ingresos, el control de costes, la viabilidad, el desarrollo, el posicionamiento, la inversión y la mejora del rendimiento.
¿En qué ayudan los consultores hoteleros a los propietarios de hoteles?
Los consultores hoteleros pueden ayudar a los propietarios a aumentar los ingresos, controlar los costes, optimizar las operaciones, reforzar la distribución, mejorar la rentabilidad, evaluar decisiones de inversión, seleccionar operadores, reposicionar los hoteles y establecer estrategias de rendimiento más claras.
¿Son útiles los consultores hoteleros para los hoteles independientes?
Sí. Los hoteles independientes pueden beneficiarse especialmente de la consultoría externa, ya que a menudo no cuentan con los departamentos especializados de los que disponen los grandes grupos hoteleros. Los consultores hoteleros externos pueden aportar sus conocimientos en gestión de ingresos, operaciones, control de costes, estrategia comercial y resultados financieros sin que el hotel tenga que crear una gran estructura interna.
¿Cuándo debería un inversor contratar a un consultor hotelero?
Los inversores hoteleros suelen contratar a consultores antes de adquirir, desarrollar, reposicionar o refinanciar un hotel. El asesoramiento independiente puede ayudar a validar las hipótesis de mercado, las previsiones financieras, los modelos operativos, los requisitos de inversión y los posibles riesgos antes de comprometer una cantidad importante de capital.
¿Cuánto cuesta un consultor hotelero?
Los honorarios de consultoría hotelera dependen de la complejidad y la duración del encargo. Un estudio de viabilidad o de desarrollo concreto puede tener unos honorarios fijos por proyecto, mientras que el apoyo operativo o de gestión continuo puede estructurarse como un contrato mensual. El modelo adecuado depende del alcance, los objetivos y el nivel de implicación que se necesite.
Los consultores hoteleros deberían aportar valor, no más complejidad
El objetivo de contratar a consultores hoteleros debería ser, en definitiva, muy sencillo: tomar mejores decisiones y mejorar el rendimiento del hotel.
Para el propietario de un hotel independiente, eso puede significar mejorar la rentabilidad, controlar los costes, reforzar la gestión de ingresos y recuperar un tiempo valioso para la gestión.
Para un inversor, esto puede significar evaluar una oportunidad antes de invertir capital.
Para un promotor, esto puede significar crear el concepto de hotel y el modelo de gestión adecuados desde el principio.
Y en el caso de un hotel que ya existe, puede que haya que averiguar por qué el aumento de los ingresos no se traduce en una mayor rentabilidad.
En IHCS, creemos que la consultoría hotelera debe combinar la estrategia con la puesta en práctica, y la experiencia internacional con las realidades operativas de cada establecimiento en particular.
Si estás evaluando un proyecto hotelero o crees que un hotel ya existente podría funcionar mejor, ponte en contacto con IHCS Hotel Consulting para analizar la situación e identificar en qué aspectos el apoyo de especialistas podría aportar el mayor valor.
