Hotelberater: Wie fachkundige Beratung die Leistung eines Hotels verbessert

Ein Hotel kann eine gute Auslastung verzeichnen und dennoch finanziell hinter den Erwartungen zurückbleiben. Hohe Zimmerumsätze führen nicht automatisch zu einer hohen Rentabilität, und Entscheidungen in Bezug auf Preisgestaltung, Vertrieb, Personalkosten, Positionierung, Betriebsabläufe oder die Auswahl des Betreibers können erhebliche Auswirkungen sowohl auf den Cashflow als auch auf den langfristigen Vermögenswert haben.

Hier können erfahrene Hotelberater den entscheidenden Unterschied ausmachen.

Für Hotelbesitzer, Investoren und Bauträger besteht der Wert einer Hotelberatung nicht lediglich darin, eine externe Meinung oder einen weiteren Bericht zu erhalten. Der wahre Wert liegt darin, Marktkenntnisse, betriebliche Erfahrung und Finanzanalysen in praktische Entscheidungen umzusetzen, die die Leistung verbessern, Risiken verringern, Managementzeit einsparen und ein profitableres Hotelgeschäft schaffen.

Die besten Hotelberater verbinden strategisches Denken mit praktischer Betriebserfahrung. Sie wissen, dass jedes Hotel anders ist und dass Empfehlungen nur dann einen Mehrwert schaffen, wenn sie auch tatsächlich umgesetzt werden können.

Was sind die Aufgaben von Hotelberatern?

Hotelberater beraten Hotelbesitzer, Investoren und Bauträger bei strategischen, kaufmännischen, finanziellen und betrieblichen Entscheidungen, die für die Leistungsfähigkeit eines Hotels entscheidend sind.

Je nach Immobilie und Projektphase kann dies Folgendes umfassen:

• Machbarkeits- und Marktanalyse für Hotels
• Hotelentwicklung und Konzeptdefinition
• Ertragsmanagement und Preisstrategie
• Vertriebs- und Direktbuchungsstrategie
• Betriebliche Effizienz und Kostenkontrolle
• Neupositionierung des Hotels
• Geschäftsplanung und Finanzprognosen
• Auswahl von Betreibern und Marken
• Planung vor der Eröffnung
• Hotelmanagement und Leistungsoptimierung

Bei IHCS Hotel Consulting ist es unser Ziel, diese verschiedenen Bereiche miteinander zu verknüpfen, anstatt sie als isolierte Disziplinen zu betrachten. Eine Preisentscheidung wirkt sich auf die Nachfrage und die Rentabilität aus. Eine betriebliche Entscheidung beeinflusst das Gästeerlebnis und die Kosten. Eine Entscheidung des Betreibers kann sich auf den Vertrieb, die Gebühren, die Positionierung und letztlich auf den Wert der Immobilie auswirken.

Eine effektive Hotelberatung betrachtet das Hotel daher als ein ganzheitliches Unternehmen.

Warum beauftragen Hotelbesitzer Hotelberater?

Die Führung eines Hotels wird immer komplexer.

Inhaber müssen sich um Gäste, Mitarbeiter, Lieferanten, Online-Reisebüros, Preisgestaltung, Marketing, Instandhaltung, Technik, Kosten, Bewertungen, Vorschriften und den Cashflow kümmern – und das oft, während sie versuchen, genügend Zeit zu finden, um strategisch über die Zukunft ihres Unternehmens nachzudenken.

Insbesondere für einen unabhängigen Hotelbesitzer kann dies schnell zu einer Überforderung werden.

Große Hotelketten verfügen in der Regel über eigene Revenue-Manager, Vertriebsteams, Finanzcontroller, Marketingexperten, Einkaufsabteilungen und Betriebsexperten. Unabhängige Hotels haben selten Zugang zu denselben internen Ressourcen.

Ein externer Hotelberater kann dabei helfen, diese Lücke zu schließen.

Das Ziel besteht nicht darin, das Wissen des Eigentümers über das Hotel zu ersetzen. Vielmehr soll dieses durch Fachkompetenz, eine externe Perspektive, strukturierte Analysen und zusätzliche Managementkapazitäten ergänzt werden.

Dies kann es Eigentümern ermöglichen, fundiertere Entscheidungen zu treffen und dabei erheblich Zeit und Energie zu sparen.

Hotelberater für unabhängige Hotels

Unabhängige Hotels stehen vor einer besonderen Herausforderung: Sie müssen sich gegen größere Hotelketten behaupten, obwohl sie mit deutlich geringeren Ressourcen auskommen müssen.

Der Inhaber kann gleichzeitig für den Betrieb, die Personalbesetzung, geschäftliche Entscheidungen, Verhandlungen mit Lieferanten, die Preisgestaltung, die Zufriedenheit der Gäste und die finanzielle Leistung verantwortlich sein.

Dies führt zu einem offensichtlichen Problem.

Wichtige strategische Entscheidungen können leicht aufgeschoben werden, da der tägliche Hotelbetrieb stets Vorrang hat.

Erfahrene Hotelberater können unabhängigen Eigentümern Zugang zu Fachwissen verschaffen, für das andernfalls mehrere interne Abteilungen erforderlich wären.

Die Unterstützung kann folgende Maßnahmen umfassen: die Überprüfung der Umsatzstrategie, die Kontrolle der Betriebskosten, die Verbesserung des Vertriebs, die Verringerung unnötiger Abhängigkeit von Online-Reisebüros (OTA), die Ermittlung von Möglichkeiten für Direktbuchungen, die Analyse der Produktivität, die Verbesserung der Prognosen oder einfach die Unterstützung der Eigentümer bei der Priorisierung der Entscheidungen, die die größten finanziellen Auswirkungen haben werden.

IHCS arbeitet im Rahmen seiner Dienstleistungen im Bereich Hotelmanagement und -optimierung mit Eigentümern unabhängiger Hotels und kleiner Unternehmen der Gastgewerbebranche zusammen und verbindet dabei Umsatzsteigerung, Kostenkontrolle, Betriebsanalyse und kontinuierliche Unterstützung im Management.

Das Ziel ist klar: dem Hotel zu besseren Ergebnissen zu verhelfen und gleichzeitig den Verwaltungsaufwand für die Eigentümer zu verringern.

Wenn der Umsatz steigt, die Rentabilität jedoch nicht

Eines der häufigsten Probleme im Hotelmanagement besteht darin, Umsatzwachstum mit Rentabilität zu verwechseln.

Ein Hotel kann zwar seine Auslastung oder den RevPAR steigern, dabei jedoch nur relativ geringe zusätzliche Gewinne erzielen.

Dies kann folgende Ursachen haben:

• Überhöhte OTA-Provisionen
• ineffiziente Personalkosten
• Steigende Betriebskosten
• Mangelhafte Einkaufskontrollen
• Rabattgetriebene Auslastung
• Schwache Preisdisziplin
• Leistungsschwacher Gastronomiebetrieb
• Unausgewogener Vertriebskanalmix
• Eingeschränkte Prognosen
• Unrentable Kundensegmente

Aus diesem Grund sollten Hotelberater über die reinen Umsatzkennzahlen hinausblicken.

Das Ziel besteht nicht lediglich darin, mehr Zimmer zu verkaufen. Vielmehr geht es darum, zu verstehen, wie viel Gewinn jede zusätzliche Umsatzeinheit tatsächlich generiert.

Eine betriebliche und kaufmännische Analyse kann aufzeigen, wo Rentabilität verloren geht und welche Maßnahmen am ehesten zu einer Verbesserung des Bruttobetriebsergebnisses und des Cashflows führen.

In einigen Hotels könnte die Lösung in einem verstärkten Revenue Management liegen. In anderen Fällen könnte dies die Kontrolle der Personalkosten, die Neuverhandlung von Vertriebsvereinbarungen, die Umstrukturierung des Einkaufs, die Anpassung des Kundenspektrums oder die Neugestaltung eines leistungsschwachen Betriebsbereichs beinhalten.

Bei einer guten Hotelberatung geht es daher nicht um wahllose Kosteneinsparungen.

Es geht darum, ein effizienteres Betriebsmodell zu schaffen, ohne dabei das Gästeerlebnis oder die Wettbewerbsposition des Hotels zu beeinträchtigen.

Hotelberater für Investoren und Bauträger

Auch Hotelberater spielen eine wichtige Rolle, bevor ein Hotel den Betrieb aufnimmt.

Ein Hotelprojekt mag auf dem Papier attraktiv erscheinen, während es wirtschaftlich oder finanziell nicht auf den Markt abgestimmt ist.

Bevor Investoren erhebliche Kapitalmittel investieren, müssen sie sich ein Bild davon machen, ob der Standort, das Konzept, die Positionierung, der Zimmerbestand, die Ausstattung, die Entwicklungskosten, das Betriebsmodell und die erwartete Preisgestaltung eine akzeptable Rendite erzielen können.

Eine professionelle Machbarkeitsanalyse für ein Hotel sollte daher weit mehr als nur die prognostizierten Zimmererlöse prüfen.

Dabei sollten Faktoren wie Nachfragegeneratoren, saisonale Schwankungen, das Wettbewerbsangebot, die Erreichbarkeit, die Marktpositionierung, die erzielbaren durchschnittlichen Zimmerpreise (ADR) und die Auslastung, die Betriebskosten, der Personalbedarf, der Investitionsbedarf sowie die erwartete Rentabilität berücksichtigt werden.

IHCS unterstützt Investoren und Entwickler bei der Entwicklung von Hotelprojekten und vereint dabei Marktanalysen, Konzeptentwicklung, wirtschaftliche Machbarkeit, Betriebsstrategie und Umsetzungsplanung.

Das Ziel besteht darin, eine grundlegende Frage zu klären, bevor erhebliche Kapitalmittel gebunden werden:

Kann diese Immobilie zu einem rentablen und nachhaltigen Hotelbetrieb werden?

Vor der Kapitalbindung für ein Hotelbauprojekt oder einen Hotelerwerb

Entscheidungen über Hotelinvestitionen erfordern eine auf die Hotellerie zugeschnittene Analyse.

Ein herkömmliches Immobilienmodell wird der betrieblichen Komplexität eines Hotels möglicherweise nicht gerecht.

Zimmerauslastung, saisonale Schwankungen, Vertriebskanalkosten, Personalkosten, Margen bei Speisen und Getränken, Verwaltungsgebühren, Rücklagenanforderungen, Betriebskapital, Renovierungsbedarf und die Marktpositionierung – all diese Faktoren beeinflussen den den Eigentümern zur Verfügung stehenden Cashflow.

Auch bei Übernahmen erfordert die historische Wertentwicklung eine sorgfältige Interpretation.

Schwache Ergebnisse können eher auf ein mangelhaftes Management als auf eine schwache Marktnachfrage hindeuten. Umgekehrt können hohe Umsätze in der Vergangenheit eine nicht nachhaltige Preisgestaltung, aufgeschobene Investitionsausgaben, hohe Vertriebskosten oder betriebliche Ineffizienzen verschleiern.

Hotelberater können Investoren dabei unterstützen, das zugrunde liegende Potenzial der Immobilie von ihrer aktuellen Wertentwicklung zu unterscheiden.

Dies ist besonders wichtig bei der Bewertung von Möglichkeiten zur Neupositionierung, notleidenden Vermögenswerten, Umnutzungen oder Immobilien, bei denen ein Wechsel der Geschäftsführung oder des Konzepts zusätzliche Werte freisetzen könnte.

IHCS bietet zudem Beratungsleistungen im Bereich Hotelinvestitionen an, um Investoren bei der Bewertung von Möglichkeiten im Gastgewerbe sowohl aus investitionsbezogener als auch aus betrieblicher Sicht zu unterstützen.

Die Wahl des richtigen Hotelbetreibers oder der richtigen Hotelmarke

Die Wahl des Hotelbetreibers kann die Wertentwicklung einer Immobilie über viele Jahre hinweg beeinflussen.

Ein starker Markenname bedeutet nicht automatisch, dass es sich um den richtigen Betreiber für jedes Hotel handelt.

Die Auswahl des Betreibers sollte von den Zielen des Eigentümers und den Eigenschaften der Anlage ausgehen.

Mögliche Fragen sind unter anderem:

• Welche Positionierung wird vom Markt unterstützt?
• Wie wichtig ist der internationale Vertrieb?
• Welches Maß an operativer Kontrolle wünscht sich der Eigentümer?
• Welche Gebührenstruktur ist wirtschaftlich tragfähig?
• Verfügt der Betreiber über Erfahrung in dieser Destination und diesem Segment?
• Wie wird sich die Marke auf den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) und die Auslastung auswirken?
• Welche Investitionen erfordert die Marke?
• Wie lauten die Kündigungs- und Leistungsbedingungen?

Verwaltungsgebühren, Erfolgsprämien, Leistungskontrollen, Genehmigungsrechte der Eigentümer, Gebühren für technische Dienstleistungen, Kapitalanforderungen, Ausschüttungsverpflichtungen und Schlüsselgeld können die Wirtschaftlichkeit der Investition beeinflussen.

Hotelberater können in diesem Prozess eine unabhängige Perspektive aus Sicht des Eigentümers einbringen und dazu beitragen, dass die Auswahl des Betreibers auf den langfristigen Interessen der Immobilie basiert und nicht allein auf dem Bekanntheitsgrad der Marke.

So sieht eine effektive Hotelberatung in der Praxis aus

Eine effektive Hotelberatung sollte zu Entscheidungen und messbaren Maßnahmen führen, nicht lediglich zu Präsentationen.

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit beginnt in der Regel mit der Schaffung einer verlässlichen Faktengrundlage.

Für ein in Betrieb befindliches Hotel kann dies Folgendes umfassen:

• Finanzergebnisse der vergangenen Jahre
• Auslastung, ADR und RevPAR
• Leistung der Vertriebskanäle und des Vertriebs
• Lohnproduktivität
• Betriebskosten
• Gästebewertungen
• Wettbewerbspositionierung
• Umsatzstrategie
• Investitionsbedarf

Bei einem neuen Hotelprojekt kann die Analyse zudem die Marktnachfrage, die Wettbewerbslage, die Standortbedingungen, die Konzeptentwicklung, den Investitionsbedarf, den Zeitplan für die Entwicklung sowie die Finanzprognosen umfassen.

Der nächste Schritt besteht darin, diese Informationen in einen Plan zur Wertschöpfung umzusetzen.

Empfehlungen sollten Prioritäten, Zuständigkeiten, finanzielle Ziele und realistische Umsetzungsfristen enthalten.

Für den Hotelbetrieb kann dies monatliche Leistungsüberprüfungen, Umsatzstrategien, Kostenkontrolle, die Produktivität der Abteilungen, die wirtschaftliche Rechenschaftspflicht sowie die Priorisierung von Investitionen umfassen.

Bei neuen Projekten kann die Umsetzung unter anderem die Konzeptentwicklung, die Finanzplanung, die Koordination der Betreiber, die Preisgestaltung, Maßnahmen zur Absatzförderung, den Aufbau des Vertriebs, Personalpläne sowie die Vorbereitungen vor der Eröffnung umfassen.

Der Unterschied zwischen praxisorientierter Beratung und theoretischer Beratung liegt in der Umsetzung.

So wählen Sie die richtigen Hotelberater aus

Nicht jeder Hotelberater ist für jeden Auftrag geeignet.

Eigentümer und Investoren sollten über Präsentationen und Referenzen hinausblicken und prüfen, ob der Berater über die für die jeweilige Herausforderung erforderliche praktische Erfahrung verfügt.

Zu den wichtigen Fragen gehören:

• Versteht der Berater sowohl den Hotelbetrieb als auch die Strategie?
• Hat der Berater bereits mit ähnlichen Hotels oder Projekten gearbeitet?
• Lassen sich die Empfehlungen in konkrete Maßnahmen umsetzen?
• Wie wird die Leistung gemessen?
• Versteht der Berater sowohl die Einnahmen als auch die Kosten?
• Kann der Berater effektiv mit Eigentümern, Investoren, Betreibern und Hotelteams zusammenarbeiten?
• Ist der Leistungsumfang an die Größe und Komplexität des Hotels angepasst?

Ein unabhängiges Hotel mit 40 Zimmern erfordert nicht dieselbe Beratungsstruktur wie ein Resortprojekt mit 300 Zimmern.

Der Umfang sollte stets das tatsächlich zu lösende Problem widerspiegeln.

Ein kleineres, unabhängiges Hotel benötigt möglicherweise gezielte Unterstützung in den Bereichen Wirtschaft und Betrieb. Ein großes Projekt erfordert unter Umständen eine Machbarkeitsstudie, Konzeptentwicklung, Finanzmodellierung, Betreiberauswahl sowie die Koordination vor der Eröffnung.

Der richtige Berater passt die Methodik an das Objekt an – und nicht das Objekt an ein Standard-Beratungspaket.

Wie sollte der Wert einer Hotelberatung gemessen werden?

Die Auslastung und der RevPAR sind nach wie vor wichtige Leistungsindikatoren für Hotels, sollten jedoch nicht isoliert betrachtet werden.

Eigentümer sollten außerdem Folgendes berücksichtigen:

• GOP und GOP-Marge
• Durchlauf
• Nettoumsatz nach Anschaffungskosten
• Lohnproduktivität
• Vertriebskosten
• Beitrag aus Direktbuchungen
• Gästezufriedenheit
• Marktanteil
• Effizienz der Investitionsausgaben
• Cashflow
• Langfristiger Vermögenswert

Ein Hotel, das seine Auslastung durch aggressive Preisnachlässe steigert, mag zwar erfolgreich erscheinen, schwächt jedoch in Wirklichkeit seine Preispositionierung und Rentabilität.

Ein anderes Hotel verzeichnet möglicherweise nur ein bescheidenes Wachstum der Auslastung, schafft jedoch durch einen höheren durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR), einen besseren Vertriebskanalmix, eine verbesserte Kostenkontrolle und eine rentablere Nachfrage einen wesentlich höheren Mehrwert.

Die Aufgabe von Hotelberatern besteht darin, den Eigentümern diese Zusammenhänge verständlich zu machen und die Aufmerksamkeit des Managements auf die Kennzahlen zu lenken, die letztendlich Wert schaffen.

Warum internationale Erfahrung in der Hotelberatung von Bedeutung ist

Das Gastgewerbe ist ein internationales Geschäft, doch die Leistung von Hotels ist nach wie vor stark lokal geprägt.

Nachfragemuster, Beschäftigungsstrukturen, Vertriebsökonomie, Kundenerwartungen, Betriebskosten und gesetzliche Vorschriften unterscheiden sich von Markt zu Markt erheblich.

Internationale Erfahrungen können Hotelberatern eine breitere Perspektive und Einblicke in verschiedene Betriebsmodelle vermitteln, während lokale Marktanalysen sicherstellen, dass die Empfehlungen für die jeweilige Immobilie relevant bleiben.

IHCS verbindet internationale Erfahrung in der Hotelbranche mit einem auf die Eigentümer ausgerichteten Ansatz in der Hotelberatung. Erfahren Sie mehr über IHCS und dessen Erfahrung in der Hotelberatung.

Das Ziel besteht nicht darin, überall dieselbe Formel anzuwenden. Vielmehr geht es darum, internationale Erfahrungen zu nutzen, um bessere Fragen zu stellen und Strategien zu entwickeln, die auf das jeweilige Hotel und den jeweiligen Markt zugeschnitten sind.

Häufig gestellte Fragen zu Hotelberatern

Was ist ein Hotelberater?

Ein Hotelberater ist ein Experte im Gastgewerbe, der Eigentümer, Investoren oder Bauträger in Bereichen wie Hotelstrategie, Betriebsabläufe, Ertragsmanagement, Kostenkontrolle, Machbarkeitsstudien, Entwicklung, Positionierung, Investitionen und Leistungsoptimierung berät.

In welchen Bereichen unterstützen Hotelberater Hotelbesitzer?

Hotelberater können Hotelbesitzern dabei helfen, den Umsatz zu steigern, Kosten zu kontrollieren, den Betriebsablauf zu optimieren, den Vertrieb zu stärken, die Rentabilität zu verbessern, Investitionsentscheidungen zu bewerten, Betreiber auszuwählen, Hotels neu zu positionieren und klarere Leistungsstrategien festzulegen.

Sind Hotelberater für unabhängige Hotels von Nutzen?

Ja. Unabhängige Hotels können besonders von externer Beratung profitieren, da ihnen häufig die spezialisierten Abteilungen fehlen, über die größere Hotelgruppen verfügen. Externe Hotelberater können Fachwissen in den Bereichen Ertragsmanagement, Betriebsabläufe, Kostenkontrolle, Vertriebsstrategie und finanzielle Leistungsfähigkeit bereitstellen, ohne dass das Hotel dafür eine umfangreiche interne Struktur aufbauen muss.

Wann sollte ein Investor einen Hotelberater beauftragen?

Hotelinvestoren ziehen häufig Berater hinzu, bevor sie ein Hotel erwerben, entwickeln, neu positionieren oder refinanzieren. Eine unabhängige Beratung kann dabei helfen, Marktannahmen, Finanzprognosen, Betriebsmodelle, Investitionsanforderungen und potenzielle Risiken zu überprüfen, bevor erhebliche Kapitalmittel gebunden werden.

Wie viel kostet ein Hotelberater?

Die Beratungshonorare für Hotels richten sich nach der Komplexität und der Dauer des Auftrags. Für eine konkret definierte Machbarkeits- oder Entwicklungsstudie kann ein festes Projekthonorar vereinbart werden, während eine fortlaufende operative oder betriebswirtschaftliche Unterstützung als monatliches Mandat gestaltet werden kann. Das geeignete Modell hängt vom Umfang, den Zielen und dem erforderlichen Grad der Einbindung ab.

Hotelberater sollten Mehrwert schaffen, nicht noch mehr Komplexität

Der Zweck der Beauftragung von Hotelberatern sollte letztendlich ganz einfach sein: bessere Entscheidungen und eine bessere Hotelleistung.

Für einen unabhängigen Hotelbesitzer kann dies bedeuten, die Rentabilität zu steigern, die Kosten zu kontrollieren, das Ertragsmanagement zu stärken und wertvolle Zeit für die Geschäftsführung zurückzugewinnen.

Für einen Investor kann dies bedeuten, eine Anlagechance zu prüfen, bevor er Kapital einbringt.

Für einen Entwickler kann dies bedeuten, von Anfang an das richtige Hotelkonzept und Betriebsmodell zu entwickeln.

Und für ein bestehendes Hotel kann dies bedeuten, herauszufinden, warum sich das Umsatzwachstum nicht in einer höheren Rentabilität niederschlägt.

Wir bei IHCS sind der Überzeugung, dass Hotelberatung Strategie mit Umsetzung sowie internationale Erfahrung mit den betrieblichen Gegebenheiten jedes einzelnen Hauses verbinden sollte.

Sollten Sie ein Hotelprojekt prüfen oder der Ansicht sein, dass ein bestehendes Hotel bessere Ergebnisse erzielen könnte, wenden Sie sich bitte an IHCS Hotel Consulting, um die Situation zu erörtern und herauszufinden, in welchen Bereichen fachliche Unterstützung den größten Mehrwert schaffen könnte.