Wenn Sie Inhaber eines unabhängigen Hotels sind, kommt Ihnen das sicherlich bekannt vor: Das Hotel ist ausgebucht, Sie haben die Preise angehoben, und dennoch bleibt die Marge am Monatsende unverändert. Das ist kein bloßer Eindruck Ihrerseits. Im Jahr 2026 erzielen viele Hotels höhere Umsätze als je zuvor und verdienen dennoch proportional weniger, da die Kosten – Personal, Energie, Provisionen – schneller steigen als die Einnahmen. Und wenn 63 % der Buchungen über Online-Reisebüros (OTAs) eingehen, die zwischen 15 % und 30 % der Übernachtungserlöse einbehalten, verschärft sich das Problem noch weiter.
Die gute Nachricht: Sie benötigen kein Budget in der Größenordnung eines Marriott, um das Blatt zu wenden. Es gibt vier konkrete Hebel, die jedes unabhängige Hotel in Gang setzen kann.
Inhaltsverzeichnis
Prüfen Sie zunächst, ob Sie die richtigen Kennzahlen erfassen
Bevor Sie nach Lösungen suchen, lohnt es sich, sich eine unbequeme Frage zu stellen: Betrachten Sie die Zahlen, auf die es wirklich ankommt?
Die meisten unabhängigen Hotels behalten die Auslastung und den ADR (Durchschnittspreis) im Auge. Es gibt jedoch eine Kennzahl, die weitaus mehr Gewicht hat und die nur 11 % der unabhängigen Hotels in Europa genau im Blick behalten: den GOPPAR, den Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer.
Worin besteht der Unterschied? Der RevPAR gibt an, wie viel Ihr Hotel einnimmt. Der GOPPAR gibt an, wie viel tatsächlich übrig bleibt, nachdem die Betriebskosten beglichen wurden. Selbst bei voller Auslastung kann Ihr Hotel einen schwachen GOPPAR aufweisen, wenn die Vertriebs- und Betriebskosten die Marge auf dem Weg dorthin auffressen. Genau in diese Falle tappen heute viele Hotels.
Wenn Sie sich eingehender mit dieser und anderen Schlüsselkennzahlen befassen möchten, finden Sie hier unseren Leitfaden zum Thema die Verbesserung der operativen Rentabilität mithilfe des GOP.
Hebel 1: Die OTAs zehren Ihre Marge auf
Lassen Sie uns eines klarstellen: Booking und Expedia sind nicht der Feind. Sie sind ein Kanal zur Steigerung der Sichtbarkeit, dessen Nutzung sinnvoll ist. Das Problem entsteht erst, wenn sie zu Ihrem Hauptvertriebskanal werden.
Die erfolgreichsten unabhängigen Hotels im Jahr 2026 verzeichnen zwischen 40 % und 55 % Direktbuchungen. Wenn Sie deutlich unter diesem Wert liegen, liegt hier Ihr größtes Verbesserungspotenzial.
Eine Direktbuchung bringt zwischen 9 % und 10 % mehr Gewinn ein als dieselbe Buchung über eine OTA zum gleichen Preis, einfach weil Sie keine Provision zahlen. In einem Hotel mit 50 Zimmern und einem Durchschnittspreis von 100 € kann eine Steigerung des Anteils der Direktbuchungen von 20 % auf 40 % eine zusätzliche Marge von mehr als 50.000 € pro Jahr bedeuten, ohne dass auch nur ein Preis angepasst werden muss.
Wo soll man anfangen? Drei einfache Dinge: eine Website, auf der die Buchung einfach ist und der Preis garantiert genauso günstig oder günstiger ist als bei den Online-Reisebüros (OTAs); E-Mail und WhatsApp als eigene Kanäle, um Gäste, die bereits bei Ihnen übernachtet haben, an sich zu binden; sowie ein echter Anreiz für Direktbuchungen – inklusive Frühstück, früher Check-in –, der dem Kunden einen triftigen Grund liefert, nicht über Booking zu buchen.
Hebel 2: Energie – die Einsparung, die fast niemand beachtet
Wenn wir daran denken, Kosten zu senken, denken wir fast immer zuerst an das Personal. Doch es gibt einen Posten, den viele Hotels noch nicht optimiert haben: den Energieverbrauch.
Die Energiekosten machen zwischen 14 % und 20 % der Gesamtkosten eines Hotels aus, und lassen sich durch Maßnahmen, die weder Bauarbeiten noch große Investitionen erfordern, um bis zu 40 % senken: Anwesenheitssensoren in den Zimmern, eine zentralisierte Temperaturregelung nach Zonen oder einfach ein grundlegendes Energieaudit, um festzustellen, wo Energie verschwendet wird.
Es geht hier nicht um eine Renovierung des Hotels, sondern um Maßnahmen, die sich in weniger als 18 Monaten amortisieren und den GOP direkt verbessern, ohne dass auch nur ein einziges Zimmer mehr verkauft werden muss.
Hebel 3: Revenue Management auch für kleine Hotels
„Dieses Revenue-Management ist eine Sache der großen Hotelketten.“ Das ist der Satz, den wir am häufigsten hören – und wahrscheinlich derjenige, der unabhängige Hotels am meisten Geld kostet.
Im Jahr 2026 gibt es KI-gestützte Revenue-Management-Tools, die für Hotels ab 20 Zimmern konzipiert sind – zu erschwinglichen monatlichen Kosten und ohne die Notwendigkeit, ein internes Team aufzubauen. Das System erledigt die Arbeit von selbst: Es analysiert die Nachfrage, überprüft die Preise der Konkurrenz und passt Ihre Tarife an, um in Zeiten hoher Nachfrage bessere Umsätze zu erzielen.
Das Ergebnis, das wir immer wieder beobachten: Unabhängige Hotels, die diese Tools einsetzen, steigern ihren RevPAR in den ersten 6 bis 12 Monaten um 10 % bis 15 %. Das ist keine Zauberei, sondern bedeutet, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis festzulegen – etwas, das man manuell kaum richtig hinbekommt.
Wenn Sie die gesamten Auswirkungen der Technologie auf die Rentabilität von Hotels kennenlernen möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Artikel über KI und Hoteltechnologie im Jahr 2026.
Hebel 4: Messen Sie jeden Monat die richtigen Kennzahlen
Sobald Ihnen klar ist, was der GOPPAR ist, gibt es vier Kennzahlen, die Sie unbedingt jeden Monat überprüfen sollten: den GOP und den GOPPAR, um zu erfahren, wie viel nach Abzug der Betriebskosten tatsächlich übrig bleibt; den RevPAR, also den Erlös pro verfügbarem Zimmer; die Akquisitionskosten pro Kanal, d. h., wie viel Sie jede Buchung kostet, je nachdem, woher sie stammt; und den Anteil der Direktbuchungen im Vergleich zu OTA-Buchungen, wobei der Trend ebenso wichtig ist wie die Zahl selbst.
Mit diesen vier Kennzahlen auf dem Tisch wissen Sie genau, wo das Problem liegt und welchen Hebel Sie zuerst betätigen sollten.
Was ist, wenn das Hotel mehr als nur Anpassungen benötigt?
All dies funktioniert, wenn das Hotel über eine solide operative Grundlage verfügt. Manchmal liegt das Problem jedoch tiefer: Die Positionierung passt nicht zum Markt, der Vertrieb ist von Anfang an falsch konzipiert, oder das Betriebsmodell bedarf einer grundlegenden Änderung.
In solchen Fällen fragen sich viele Eigentümer, ob es sinnvoll ist, einen professionellen Betreiber hinzuzuziehen. Die Antwort hängt von der Größe des Hotels, dem Markt und dem Umfang der internen Verwaltungskapazitäten ab. Sicher ist jedoch, dass ein gut ausgehandelter Verwaltungsvertrag die Ergebnisse verbessern und dem Eigentümer zudem Zeit ersparen kann – vorausgesetzt, es handelt sich um den richtigen Betreiber. Weitere Informationen finden Sie in unserem Leitfaden zum Thema Hotelmanagementverträge im Vergleich zu Pachtverträgen.
Bei IHCS arbeiten wir mit Eigentümern unabhängiger Hotels zusammen, die die Rentabilität ihrer Anlage verbessern möchten. Zunächst verschaffen wir uns einen umfassenden Überblick über das Hotel: seinen Markt, seinen Vertriebskanalmix und seine Kostenstruktur. Auf dieser Grundlage erarbeiten wir einen Plan mit Maßnahmen, die nach ihrer tatsächlichen Wirkung priorisiert sind.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist der GOPPAR und worin unterscheidet er sich vom RevPAR? Der RevPAR misst, wie viel Ihr Hotel pro verfügbarem Zimmer einnimmt. Der GOPPAR misst, wie viel nach Abzug der Betriebskosten übrig bleibt. Der Unterschied ist entscheidend: Ein Hotel kann einen guten RevPAR und einen sehr niedrigen GOPPAR aufweisen, wenn seine Vertriebs-, Personal- oder Energiekosten zu hoch sind. Der GOPPAR ist der Indikator, der tatsächlich Aufschluss darüber gibt, ob ein Hotel rentabel ist.
Wie groß ist der tatsächliche Effekt einer Verringerung der Abhängigkeit von OTAs? Die Antwort ist ganz einfach: Mit jeder Direktbuchung sparen Sie zwischen 15 % und 30 % an Provisionen. In einem mittelgroßen Hotel kann eine Steigerung des Anteils der Direktbuchungen von 20 % auf 40 % eine zusätzliche Marge von mehr als 50.000 € pro Jahr bedeuten, ohne dass auch nur ein Preis geändert werden muss.
Lässt sich die Rentabilität verbessern, ohne Umbaumaßnahmen oder große Investitionen zu tätigen? Ja. Die vier Hebel, die in diesem Artikel vorgestellt werden – Direktvertrieb, Energieeffizienz, Revenue Management und die richtigen Kennzahlen – erfordern weder Umbaumaßnahmen noch große Budgets. Die meisten lassen sich innerhalb von 3 bis 6 Monaten umsetzen, und die ersten Ergebnisse sind bereits innerhalb eines Jahres sichtbar.
Mein Hotel verzeichnet eine gute Auslastung, doch die Marge verbessert sich nicht. Wo soll ich anfangen? Prüfen Sie zunächst, woher Ihre Buchungen stammen und wie viel Sie jeder Kanal kostet. Wenn die meisten über OTAs eingehen, liegt dort der Schwerpunkt. Überprüfen Sie anschließend die Struktur Ihrer Betriebskosten: Personal, Energie und Vertrieb sind die drei Posten, bei denen in fast allen unabhängigen Hotels das größte Verbesserungspotenzial besteht.
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