Die Nebensaison sollte niemanden überraschen. Im Hotelgewerbe gibt es, genau wie in der Natur, unvermeidliche Zyklen: sonnige und regnerische Tage, Wochen mit voller Auslastung und andere, in denen das Geschäft zurückgeht. Diese ruhigen Zeiten müssen jedoch keine Bedrohung darstellen. Mit einer gut durchdachten Strategie lassen sie sich in Chancen für Innovationen verwandeln. Ebenso können sie dazu dienen, neue Gästegruppen anzusprechen und die Rentabilität des Hotels zu stärken.
Anstatt die geringe Nachfrage als Problem zu betrachten, sollte man sie als eine Phase betrachten, die eine gute Vorbereitung erfordert. Wenn ein Hotel die jährliche Entwicklung vorausschauend einschätzt und sein Angebot entsprechend anpasst, ist die Nebensaison kein Hindernis mehr, sondern wird zu einem Wettbewerbsvorteil.
Inhaltsverzeichnis
Was versteht man eigentlich unter der Nebensaison in einem Hotel?
Die sogenannte „Nebensaison“ tritt ein, wenn die übliche Auslastung der Einrichtung zurückgeht. Dieser Rückgang kann saisonbedingt sein, wenn er vorhersehbar ist und mit Wetterveränderungen, Ferienzeiten oder den Gewohnheiten der Gäste am Reiseziel zusammenhängt. Oder er kann unerwartet eintreten und auf äußere Umstände wie Wirtschaftskrisen, geopolitische Spannungen oder unvorhergesehene gesundheitliche Ereignisse zurückzuführen sein.
Hotels mit einem Geschäftsreiseprofil verzeichnen im Sommer einen Rückgang, wenn die Unternehmen ihre Geschäftstätigkeit drosseln. Dagegen erleben Strandhotels ihre ruhigste Zeit in der Regel in den kalten Monaten. Insgesamt sind die Schwankungen jedoch nicht mehr so ausgeprägt wie noch vor einigen Jahren. Dies ist der zunehmenden Vielfalt an Revenue-Management- und Marketingstrategien zu verdanken, die eine Glättung der Konjunkturzyklen ermöglichen.
Dennoch lässt sich die zufällige Nachfrage nach wie vor nur schwer vorhersagen, was die Hotels dazu zwingt, wachsam und flexibel zu bleiben.
10 wichtige Strategien zur Steigerung des Gewinns in der Nebensaison
Vorausschauendes Handeln und Planung machen den Unterschied. Im Folgenden finden Sie zehn wichtige Strategien, die Ihnen dabei helfen können, eine Phase geringer Nachfrage in eine gewinnbringende Chance zu verwandeln.
1. Ihre Marketingmaßnahmen neu ausrichten
In der Nebensaison ist Marketing nicht mehr nur eine Ergänzung, sondern wird zu einem strategischen Instrument. Zu den wichtigsten Maßnahmen in dieser Saison zählen daher:
- Legen Sie in dieser Phase fest, welche Art von Gästen Sie ansprechen möchten.
- Pflegen Sie eine starke Markenidentität, die ein klares Wertversprechen hervorhebt.
- Passen Sie Ihre Social-Media-Kanäle an, um spezifische Erlebnisse für diesen Zeitraum zu präsentieren.
- Optimieren Sie die Website des Hotels, um Pauschalangebote oder Dienstleistungen hervorzuheben, die speziell für Zeiten geringer Nachfrage konzipiert wurden.
- Nutzen Sie die zusätzliche Sichtbarkeit, die Online-Reisebüros (OTAs) bieten.
2. Die Online-Präsenz stärken
Dieser Punkt hängt eng mit dem vorherigen zusammen. Kundenbindung ist wichtig, doch neue Gäste zu gewinnen ist noch wichtiger. Eine gut geplante Investition in digitales Marketing bringt in der Nebensaison garantierte Erträge. Warum? Weil sie die Sichtbarkeit verbessert und die Chancen erhöht, mit potenziellen Gästen in Kontakt zu treten.
Zu den wichtigsten Punkten gehören:
- Sorgen Sie dafür, dass Ihre Website stets aktuell, schnell, intuitiv und für jedes Gerät optimiert ist.
- Veröffentlichen Sie ansprechende und authentische Inhalte in Ihren sozialen Netzwerken.
- Achten Sie auf den Service, den Sie Ihren Gästen vor, während und nach ihrem Aufenthalt bieten, damit diese Ihren Ruf durch ihre Bewertungen selbst stärken.
- Instagram, Facebook und andere Plattformen sind ideale Schaufenster, um zu zeigen, was Ihre Unterkunft so besonders macht.
3. Neue Gästesegmente erschließen
Wenn die Auslastung nachlässt, ist dies der perfekte Zeitpunkt, um Ihr Angebot zu erweitern. Sie können sich an Haustiere und deren Besitzer, digitale Nomaden oder Paare wenden, die nach Kurzurlauben suchen. Und sogar an Unternehmen, die Tagungsräume benötigen, oder an Gruppen, die Hochzeiten oder private Veranstaltungen ausrichten möchten. Die Möglichkeiten sind vielfältig, sofern das Wertversprechen stimmt.
4. Den Sturz vorhersagen, bevor er eintritt
Wenn Sie nur eine Strategie anwenden könnten, sollte es diese sein. Die Analyse der historischen Auslastung, des Durchschnittspreises pro Zimmer, der bisherigen Einnahmen und der Ausgaben pro Gast ermöglicht es, Muster zu erkennen. Anhand dieser Informationen können Sie präzisere Preise für die kommende ruhige Saison festlegen und Ihr Angebot an die Marktgegebenheiten anpassen.
5. Aktivieren Sie Ihre Datenbank
Viele Hotels unterschätzen den Wert ihrer eigenen Daten. Mit einem guten Managementsystem können Sie ehemalige Gäste segmentieren und ihnen Angebote zusenden, die zu ihrem Profil passen. Diese Zielgruppe kennt Sie bereits, was die Wahrscheinlichkeit einer Buchung erhöht. In der Nebensaison ist dieses Instrument von unschätzbarem Wert.
6. Gemeinschaftsbereiche in Coworking-Räume umwandeln
Das Arbeiten im Homeoffice ist längst kein vorübergehender Trend mehr. Immer mehr Berufstätige suchen nach ruhigen Orten, an denen sie arbeiten, sich treffen oder einfach nur die Umgebung wechseln können. Die Umgestaltung eines Teils des Hotels zu einem Coworking-Bereich kann digitale Nomaden, Selbstständige und Unternehmen anziehen, die nach flexibleren Alternativen zu einem herkömmlichen Büro suchen.
7. Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern
Reiseveranstalter können selbst in den ruhigeren Wochen für einen stabilen Buchungsstrom sorgen. Auch wenn ihre Preise in der Regel günstiger sind, tragen diese zusätzlichen Gäste dazu bei, andere Dienstleistungen des Hotels zu fördern. Dazu gehören Gastronomie, Wellnessangebote oder ergänzende Aktivitäten.
8. Veranstaltungen organisieren, die für Bewegung sorgen
Viele Hotels verfügen über ungenutzte Räumlichkeiten, die sich mit ein wenig Kreativität in Einnahmequellen verwandeln lassen. Denken Sie an Themenabende, kulturelle Darbietungen, gastronomische Veranstaltungen oder Kooperationen mit Veranstaltungen in der Stadt. Ein attraktives Programm kann in der Nebensaison sowohl Reisende als auch Einheimische anziehen.
9. Unternehmensgruppen anwerben
Geschäftskunden gehören zu den stabilsten Kunden der Branche. Sie sind nicht nur Stammkunden, sondern nehmen während ihres Aufenthalts in der Regel auch mehrere Dienstleistungen in Anspruch. Eine Unternehmensgruppe kann in der Nebensaison einen sehr bedeutenden Umsatzbeitrag leisten. Viele verlängern ihren Aufenthalt sogar, um Arbeit und Freizeit zu verbinden.
10. Cross-Selling und Up-Selling nutzen
Das Anbieten von Verbesserungen des Aufenthalts gegen einen geringen Aufpreis kann den Umsatz steigern, ohne dass zusätzliche Gäste gewonnen werden müssen. Superior-Zimmer, besondere Abendessen, zusätzliche Behandlungen oder exklusive Erlebnisse kommen in der Nebensaison besonders gut an. Durch Cross-Selling können Sie das bereits gebuchte Angebot ergänzen, um den Durchschnittsumsatz pro Gast zu steigern.
11. Die Attraktivität der Region steigern
Das lokale Angebot ist ein Anziehungspunkt sowohl für internationale Besucher als auch für die Einwohner der Region. Das Angebot von gastronomischen Verkostungen, Konzerten in intimer Atmosphäre, Kulturveranstaltungen oder Aktivitäten im Zusammenhang mit den Festen der Region kann neue Zielgruppen anziehen und Ihre Position auf dem lokalen Markt stärken.
Häufig gestellte Fragen
1. Warum haben Hotels in der Nebensaison häufig Schwierigkeiten, Einnahmen zu erzielen?
Denn die Nachfrage im Tourismus geht aufgrund von Faktoren wie dem Wetter, dem Arbeitskalender oder dem Mangel an Veranstaltungen in der Region zurück. Dies führt zu einer geringeren Auslastung und zwingt die Hotels dazu, im Preiswettbewerb aggressiver vorzugehen.
2. Welche Strategie ist am effektivsten, um Gäste in der Nebensaison anzulocken?
Am effektivsten ist in der Regel eine kreative Marktsegmentierung: Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Nischen, die außerhalb der Hauptsaison reisen, wie beispielsweise digitale Nomaden, Seniorenreisende, Sportmannschaften oder Unternehmen, die Räumlichkeiten für Tagungen und Klausurtagungen suchen.
3. Ist es ratsam, die Preise zu senken, um die Auslastung zu verbessern?
Preissenkungen können zwar Gäste anziehen, führen jedoch nicht immer zu einer Maximierung der Einnahmen. Ideal ist der Einsatz von Revenue-Management-Strategien. Dazu gehören dynamische Tarife, Pakete mit Mehrwert und gezielte Werbeaktionen. All dies dient dazu, negative Auswirkungen auf die Wahrnehmung der Marke zu vermeiden.
4. Welche Arten von Paketen können die Buchungszahlen steigern?
- Erlebnispakete: lokale Gastronomie, geführte Touren, Kochkurse, Wellness.
- Romantische Pakete für Wochenendausflüge.
- Firmenpakete inklusive Tagungsräumen und Kaffeepausen.
- Familienpakete mit hauseigenen Aktivitäten oder zusätzlichen Rabatten.
5. Wie kann ein Hotel in der Nebensaison von einheimischen Gästen profitieren?
Durch das Angebot von Tageskarten, Wochenendangeboten oder Mitgliedschaften im Fitnessstudio. Sogar durch das Angebot von Wellnessangeboten, Coworking-Räumen und besonderen Veranstaltungen wie Verkostungen, thematischen Brunchs oder Menüs mit Weinbegleitung.
6. Ist es sinnvoll, in der Nebensaison in Werbung zu investieren?
Ja. Werbung ist in der Regel kostengünstiger und ermöglicht es, Gäste zu gewinnen, wenn andere Hotels ihre Investitionen reduzieren. Das Ergebnis? Man erzielt eine größere Sichtbarkeit zu geringeren Kosten.
Die Nebensaison ist nicht der Feind
Nur wenige Hotels verzeichnen das ganze Jahr über eine hohe Auslastung, und das ist völlig normal. Der Schlüssel liegt nicht darin, die Nebensaison zu vermeiden, sondern darin, darauf vorbereitet zu sein. Mit den richtigen Strategien kann sich dieser Zeitraum zu einer Phase des Wachstums, der Neuausrichtung und der Innovation entwickeln.
Wenn Ihr Hotel vorausschauend handelt, seine Kosten im Griff behält und diese Maßnahmen konsequent umsetzt, wird die Nebensaison kein Problem mehr darstellen. Vielmehr wird sie zu einer Chance, Ihr Angebot zu stärken und auch in ruhigeren Zeiten stabil zu bleiben.
