Die Absatzförderung ist ein wesentliches Instrument in der Strategie jedes Hotelprojekts. Dieser Ansatz basiert auf dem Einsatz kurzfristiger Anreize, um die Inanspruchnahme von Hoteldienstleistungen rasch anzukurbeln. Er umfasst eine Reihe von Werbestrategien, die sich an verschiedene Zielgruppen richten, darunter Endverbraucher, Vertriebspartner und das Verkaufspersonal des Hotels.
Eine wirksame Verkaufsförderungsstrategie kann nicht nur den Umsatz und die Auslastung eines Hotels steigern, sondern auch die Markenbekanntheit und die Kundenbindung stärken.
In diesem Artikel werden wir uns damit befassen, wie Verkaufsförderung in Hotelprojekten umgesetzt wird – von der Festlegung der Ziele bis hin zu den konkreten Instrumenten, die zur Gewinnung und Bindung von Gästen eingesetzt werden.
Inhaltsverzeichnis
WAS IST VERKAUFSBEITRÄGE?
Verkaufsförderung ist ein grundlegender Bestandteil jedes Geschäftsplans. Sie umfasst kurzfristige Anreize, die den Absatz von Hotelleistungen rasch steigern sollen. Dabei handelt es sich um Werbestrategien mit verschiedenen Instrumenten, die sich an unterschiedliche Zielgruppen richten, darunter Endkunden, Vertriebspartner und die Mitarbeiter des Hotelvertriebs.
Es ist hervorzuheben, dass eine gut geplante Verkaufsförderungsstrategie indirekt zu einer höheren Sichtbarkeit und Bekanntheit der Marke führen kann. Einige Hotels haben Sonderveranstaltungen zu Ehren einer Gruppe von Lehrkräften organisiert, als Geste der Anerkennung für deren pädagogische Arbeit. Diese Art von Maßnahmen wird nicht nur von der lokalen Bevölkerung geschätzt, sondern wirkt sich auch positiv auf das Hotel aus, indem sie die Zimmerbuchungen in Zeiten geringer Auslastung ankurbelt.
Bei der Entwicklung eines Hotelprojekts sollten Sie auf Verkaufsförderungsmaßnahmen zurückgreifen. Dazu ist es jedoch unerlässlich, einen strukturierten Prozess zu befolgen, der die Festlegung von Zielen und die Auswahl geeigneter Instrumente umfasst.
DIE ZIELE DER VERKAUFSFÖRDERUNG MÜSSEN FESTGELEGT WERDEN
Die Ziele von Verkaufsförderungsmaßnahmen sind vielfältig. Im Hinblick auf die Kunden können diese Strategien darauf abzielen, den Umsatz kurzfristig zu steigern oder langfristig eine starke Marktpräsenz zu sichern. Zu den konkreten Zielen gehören beispielsweise die Gewinnung neuer Kunden für ein neues Produkt, die Ablenkung von Konkurrenzprodukten oder die Belohnung von Kundentreue.
Auch die Verkaufsförderung spielt eine entscheidende Rolle bei der Markenpositionierung und dem Markenaufbau. Sie fördert die Positionierung des Produkts und vermittelt eine Botschaft, die darauf abzielt, den Absatz zu steigern.
Im Idealfall sollte das Ziel der Verkaufsförderung im Hotelbereich darin bestehen, eine langfristige, nachhaltige Nachfrage zu festigen, anstatt einen vorübergehenden Markenwechsel auszulösen. Dies trägt dazu bei, dauerhafte Beziehungen aufzubauen und die Kundenbindung im Laufe der Zeit zu stärken.
DIE NOTWENDIGKEIT DER SCHULUNG DES PERSONALS FÜR VERKAUFSFÖRDERUNG
Um eine effektive Verkaufsförderung durchzuführen, muss das Hotelpersonal entsprechend vorbereitet sein. Denn nur durch fundierte Produktkenntnisse lässt sich den Gästen die Möglichkeit eines Aufenthalts in einem Apartment oder einer Suite direkt am Pool überzeugend vermitteln. Dazu ist es erforderlich, Folgendes durchzuführen:
Bieten Sie Verkaufsanreize an, wie beispielsweise Degustationsmenüs (im Hotelrestaurant oder in der Bar), kostenlose Wellnessangebote oder Übernachtungen in Luxussuiten des Hauses.
Bieten Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, an exklusiven Tagen alle Einrichtungen zu genießen.
Informieren Sie die Mitarbeiter über Newsletter oder Broschüren, um sie auf dem Laufenden zu halten.
Pflegen Sie eine positive und kontinuierliche Kommunikation über Produkte und Dienstleistungen, um deren Wert zu unterstreichen. Mitarbeiter neigen dazu, die positiven Aspekte der Dienstleistungen, die sie im Hotel umgeben, schnell zu vergessen.
EINIGE STRATEGIEN FÜR DIE VERKAUFSFÖRDERUNG IM HOTELGEWERBE
Im Folgenden stellen wir Ihnen einige Strategien und Instrumente zur Verkaufsförderung für den Hotelmarkt vor:
1. DIE PROBEN
Proben sind kleine Mengen eines Produkts, die zum Ausprobieren angeboten werden. Sie stellen eine wirksame (wenn auch mitunter kostspielige) Möglichkeit dar, eine neue Dienstleistung einzuführen oder das Interesse an bestehenden Dienstleistungen wiederzubeleben. Sie können kostenlos sein oder gegen eine geringe Gebühr erhältlich sein. Proben können per E-Mail, in Anzeigen auf der Website des Hotels, in Partnergeschäften oder von Tür zu Tür verteilt werden.
Einige Hotels haben diese Strategie genutzt, indem sie potenzielle Gäste und einflussreiche Persönlichkeiten der Gemeinde zu einem kostenlosen Aufenthalt eingeladen haben. Mit dieser Strategie lassen sich zwei Ziele erreichen. Zum einen geht es darum, Verträge mit Unternehmen abzuschließen, da potenzielle Kunden das Hotel bereits kennengelernt haben. Zum anderen soll eine positive Mund-zu-Mund-Propaganda angeregt werden. Trotz der damit verbundenen Kosten sind kostenlose Übernachtungen ein wirksames Mittel, um ein Produkt im Rahmen der Entwicklung eines Hotelprojekts vorzustellen.
2. Rabattcoupons
Gutscheine sind Zertifikate, mit denen Kunden bei bestimmten Produkten sparen können. Sie können per Post verschickt, anderen Produkten beigelegt oder beworben werden. Obwohl sie am häufigsten in Restaurants verwendet werden, finden sie auch in Hotels Anwendung.
Was nun Rabattgutscheine betrifft, so müssen Sie bei deren Verwendung Vorsicht walten lassen. In der Hotelbranche, in der die Nachfrage saisonalen Schwankungen unterliegt, wird empfohlen, Rabattgutscheine strategisch einzusetzen. So sollten Sie beispielsweise deren Verwendung in Zeiträumen vermeiden, in denen Kunden bereit sind, reguläre Preise ohne Rabatt zu zahlen.
3. SERVICEPAKETE ZU EINEM REDUZIERTEN PREIS
Verkaufsförderungsmaßnahmen können Produktpakete desselben Unternehmens umfassen. Diese Pakete werden häufig in Ferienanlagen oder Hotels angeboten, die eine Vielzahl von Dienstleistungen bereitstellen. So kann ein Hotel beispielsweise ein Wochenendpaket mit Schwerpunkt auf der regionalen Küche anbieten, das typische Gerichte in Kombination mit ausgewählten Weinen umfasst. Das Paket kann Mahlzeiten, Verkostungen und Vorführungen umfassen. Neben der Unterkunft gehören dazu Einladungen zu Weinverkostungen und ein vom Küchenchef zubereitetes besonderes Mittagessen.
Diese Pauschalangebote sind auch für Sportveranstaltungen wie große Fußballspiele konzipiert und umfassen Unterkunft, Eintrittskarten, Frühstück sowie Besichtigungen. Diese Angebote werden nicht nur die Auslastung Ihres Hotels in der Nebensaison steigern, sondern den Gästen auch unvergessliche Erlebnisse bescheren.
4. TREUEPRÄMIEN
Treueprämien sind Belohnungen. Diese können finanzieller Art sein oder auch nicht, werden jedoch als Dankeschön für die fortgesetzte Nutzung der Produkte oder Dienstleistungen des Hotels gewährt. Ein Beispiel hierfür sind Fluglinienprogramme, bei denen für Ausgaben für Flugtickets oder Dienstleistungen Punkte vergeben werden, die gegen kostenlose Reisen eingetauscht werden können.
Die meisten Hotelketten bieten zudem Stammkundenprogramme an, ebenso wie viele Restaurants, die ihren treuen Kunden Rabatte gewähren.
Diese Programme belohnen Stammkunden, liefern wertvolle Informationen und fördern ein positives Kaufverhalten. Doch nicht nur das: Sie fördern zudem die Mund-zu-Mund-Propaganda. Diese Strategie erfreut nicht nur treue Kunden, sondern steigert auch die Bekanntheit des Hotels.
5. AKTIONEN AM VERKAUFSPREIS
Verkaufsförderungsmaßnahmen umfassen Vorführungen, Verkostungen und Ausstellungen, die direkt in den Betrieben stattfinden. Beispielsweise kann ein Weinexperte eine Verkostung im Hotelrestaurant oder in der Bar anbieten.
In Ihrem Hotel können Sie die Ausstellungsflächen in der Lobby auch nutzen, um für weitere Zusatzleistungen wie den Parkservice und Stadtrundfahrten zu werben.
Kurz gesagt: Die Verkaufsförderung spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg von Hotelprojekten. Durch die Festlegung klarer Ziele und die Auswahl der richtigen Instrumente können Sie neue Kunden gewinnen, die Kundenbindung stärken, die Sichtbarkeit Ihrer Marke erhöhen und den Umsatz in Nebensaisonen maximieren.
Die Schulung des Personals und die Umsetzung von Strategien wie Produktproben, Gutscheine, Servicepakete, Treueprämien und Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale sind grundlegende Elemente zur Erreichung dieser Ziele. Letztendlich kann eine gut geplante Verkaufsförderungsstrategie zum nachhaltigen Erfolg Ihres Hotelprojekts und zur dauerhaften Zufriedenheit Ihrer Gäste beitragen.
