So wählen Sie die richtige Hotelberatungsfirma für Ihr Projekt aus

Die Wahl der richtigen Hotelberatungsfirma kann den Unterschied ausmachen zwischen einem Projekt, das seine Rentabilitätsziele erreicht, und einem, das sich durch Kostenüberschreitungen, ein falsch ausgerichtetes Konzept oder eine Machbarkeitsstudie, die die tatsächlichen Marktbedingungen nie widergespiegelt hat, hinzieht. Dennoch entscheiden sich viele Eigentümer und Investoren fast ausschließlich aufgrund des Preises oder des ersten Angebots, das in ihrem Posteingang landet, für einen Hotelberater, ohne die Kriterien abzuwägen, die tatsächlich über den Erfolg entscheiden.

In diesem Leitfaden erläutern wir Ihnen, was eine Hotelberatungsfirma tatsächlich leistet, welche Kriterien Sie vor Vertragsunterzeichnung beachten sollten, welche Fragen Sie beim ersten Gespräch stellen sollten und welche Fehler Investoren bei der Auswahl eines Partners am häufigsten begehen.

Was macht eine Hotelberatungsfirma eigentlich?

Eine Hotelberatungsfirma unterstützt Eigentümer, Investoren und Betreiber bei den strategischen Entscheidungen eines Hotelprojekts, vom Konzept bis zum Betrieb. Zu den gängigsten Dienstleistungen gehören:

• Machbarkeits- und Marktstudien zur Überprüfung der tatsächlichen Nachfrage und der Marktpositionierung, bevor Kapital gebunden wird.
• Geschäftspläne und Investitionsmodelle mit realistischen Finanzprognosen.
• Vermögensverwaltung zur Überwachung der Wertentwicklung der Vermögenswerte im Auftrag der Eigentümer.
• Ertragsmanagement zur Optimierung der Preis- und Vertriebsstrategie.
• Due-Diligence-Prüfung bei Transaktionen zum Erwerb und zur Veräußerung von Hotels.
• Auswahl des Betreibers oder der Marke sowie Aushandlung von Management- oder Franchiseverträgen.
• Konzeptentwicklung und Positionierung, wobei das Produkt auf die nachgewiesene Marktnachfrage abgestimmt wird.

Nicht jedes Unternehmen deckt denselben Leistungsumfang ab: Einige bieten Full-Service über den gesamten Projektlebenszyklus hinweg an, während andere sich auf eine einzelne Phase spezialisieren. Zu wissen, welche Art von Unterstützung Sie tatsächlich benötigen, ist die erste Entscheidung, die Sie richtig treffen müssen.

Warum die Beauftragung eines Hotelberaters über Erfolg oder Misserfolg Ihres Projekts entscheiden kann

Die Entwicklung eines Hotels ist eine der größten Kapitalbindungen, die ein Investor jemals eingehen wird, und Planungsfehler – die falsche Positionierung, ein falsch kalkuliertes Budget, der falsche Betreiber – sind weitaus teurer zu beheben, sobald das Projekt bereits läuft, als sie in der Konzeptphase zu vermeiden.

Ein guter Hotelberater bringt etwas mit, über das ein erstmaliger Bauträger selten verfügt: eine vergleichende Marktperspektive. Er hat Dutzende ähnlicher Projekte gesehen, weiß, was bei einer bestimmten Objektart funktioniert und was nicht, und kann auf Risiken hinweisen, die andernfalls erst dann zutage treten würden, wenn ihre Behebung bereits mit hohen Kosten verbunden ist.

Wichtige Kriterien für die Auswahl des richtigen Hotelberatungsunternehmens

1. Nachgewiesene Erfahrung mit ähnlichen Projekten

Die Beratung für ein städtisches Business-Hotel unterscheidet sich grundlegend von der Beratung für ein Strandresort oder eine Boutique-Unterkunft. Bitten Sie um konkrete Beispiele für Projekte, die Ihrem hinsichtlich Art der Immobilie, Größe und Lage ähnlich sind – nicht nur um eine allgemeine Kundenliste.

2. Leistungsumfang: Full-Service vs. Spezialisierung

Einige Unternehmen decken den gesamten Projektlebenszyklus ab (Machbarkeitsstudie, Planung, Betreiberauswahl, Vermögensverwaltung); andere sind auf eine einzelne Phase spezialisiert. Keiner der beiden Ansätze ist grundsätzlich besser – es hängt davon ab, ob Sie einen langfristigen Partner oder einen Spezialisten für eine bestimmte Phase benötigen.

3. Unabhängigkeit und Vermeidung von Interessenkonflikten

Einige Berater stehen in direkter oder indirekter Verbindung zu Hotelketten, Bauunternehmen oder Investmentfonds, was ihre Empfehlungen beeinflussen könnte. Fragen Sie offen nach, ob geschäftliche Beziehungen zu Betreibern oder Lieferanten bestehen, die ihre Beratung beeinflussen könnten.

4. Nachweisbare Erfolgsbilanz und Referenzen

Ein seriöses Hotelberatungsunternehmen sollte kein Problem damit haben, Referenzen früherer Kunden vorzulegen. Wenn Sie diese Referenzen tatsächlich kontaktieren, erfahren Sie in der Regel mehr als aus jeder Angebotspräsentation.

5. Kenntnisse des lokalen Marktes

Jeder Hotelmarkt weist eigene Nachfragemuster, saisonale Schwankungen und Wettbewerbsdynamiken auf. Ein Unternehmen mit einer nachweisbaren Erfolgsbilanz in Ihrem spezifischen Markt liefert Erkenntnisse, die sich allein anhand allgemeiner Branchendaten nur sehr schwer nachbilden lassen.

6. Ein interdisziplinäres Team

Hotelprojekte erstrecken sich über verschiedene Disziplinen hinweg – Finanzen, Betrieb, Design, Marketing und Ertragsmanagement. Die besten Unternehmen setzen multidisziplinäre Teams ein, anstatt einen einzigen Generalisten, der alle Bereiche abdeckt.

7. Transparenz bei Honoraren und Leistungen

Bevor Sie etwas unterzeichnen, sollten Sie genau wissen, welche Leistungen Sie erhalten (einen Bericht, einen Geschäftsplan, laufende Beratung), in welchem Zeitrahmen dies geschieht und wie die Honorare strukturiert sind.

Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie einen Hotelberater beauftragen

• Wie viele Projekte, die meinem ähnlich sind, haben Sie in den letzten 3–5 Jahren abgeschlossen?
• Können Sie mir Referenzen früherer Kunden nennen, die ich direkt kontaktieren kann?
• Bestehen bei Ihnen geschäftliche Verbindungen zu Marken, Betreibern oder Bauunternehmen?
• Welche konkreten Leistungen sind im Angebot enthalten und nach welchem Zeitplan?
• Wie sind die Honorare gestaffelt – Festhonorar, Prozentsatz der Investition, Vorschuss oder Erfolgshonorar?
• Wer aus Ihrem Team wird direkt mit meinem Projekt betraut?
• Was geschieht, wenn die Machbarkeitsstudie zu dem Ergebnis kommt, dass das Projekt in seiner derzeit geplanten Form nicht realisierbar ist?

Diese letzte Frage ist aufschlussreich: Ein unabhängiges Beratungsunternehmen sollte bereit sein, Ihnen mitzuteilen, dass ein Projekt nicht realisierbar ist, wenn die Zahlen dies belegen – und nicht nur Ihre bereits getroffene Entscheidung bestätigen.

Häufige Fehler bei der Auswahl einer Hotelberatungsfirma

• Die Entscheidung allein auf der Grundlage des Preises, ohne den tatsächlichen Leistungsumfang der einzelnen Angebote zu vergleichen.
• Das Überspringen von Referenzprüfungen und das Versäumnis, vor der Unterzeichnung Kontakt zu früheren Kunden aufzunehmen.
• Einen Generalisten für hochspezialisierte Anforderungenzu beauftragen, wie beispielsweise technisches Revenue Management oder komplexe finanzielle Due-Diligence-Prüfungen.
• Den Leistungsumfang und die zu erbringenden Leistungen von Anfang anunbestimmt zu lassen, was später zu unvereinbaren Erwartungen führt.
• Interessenkonflikte zu übersehen, insbesondere wenn ein Berater bei jedem Projekt konsequent dieselbe Marke oder denselben Betreiber empfiehlt.

Interne vs. externe Hotelberatung: Wann ist welche Variante sinnvoll?

Verfügt Ihr Unternehmen bereits über ein erfahrenes internes Hotelentwicklungsteam, kann es sinnvoll sein, ein externes Beratungsunternehmen nur für bestimmte Phasen hinzuzuziehen – beispielsweise für die Due-Diligence-Prüfung im Rahmen einer Akquisition. Wenn es sich um Ihr erstes Projekt handelt oder Sie in einen neuen Markt oder eine neue Anlageklasse einsteigen, verringert die Zusammenarbeit mit einer externen Hotelberatungsfirma bereits ab der Konzeptphase das Risiko kostspieliger Planungsfehler erheblich.

Wie sich die Honorare für Hotelberatung in der Regel zusammensetzen

Die gängigsten Honorarmodelle in der Branche sind:

• Pauschalhonorar: Ein festgelegter Betrag für ein bestimmtes Leistungsergebnis, wie beispielsweise eine Machbarkeitsstudie oder einen Geschäftsplan.
• Monatliches Honorar: Ein wiederkehrendes Honorar für laufende Unterstützung, das häufig bei Aufträgen im Bereich Vermögensverwaltung oder Ertragsmanagement zum Einsatz kommt.
• Prozentsatz der Investition: typisch für größere Projekte oder Full-Service-Projektmanagementaufträge.
• Erfolgshonorar: an bestimmte Meilensteine geknüpft, wie beispielsweise den Abschluss einer Akquisition oder die Unterzeichnung eines Verwaltungsvertrags mit einem Betreiber.

Es ist üblich, je nach Projektphase verschiedene Modelle zu kombinieren – beispielsweise ein Festhonorar für die anfängliche Machbarkeitsstudie, gefolgt von einem Rahmenvertrag für die laufende Betreuung.

Häufig gestellte Fragen

Wie viel kostet die Beauftragung einer Hotelberatungsfirma? Das hängt vom Umfang des Auftrags und der Größe des Projekts ab – eine einmalige Machbarkeitsstudie hat ganz andere Kosten als eine Full-Service-Betreuung während der gesamten Entwicklungsphase. Die meisten Firmen unterbreiten nach einem ersten Informationsgespräch ein maßgeschneidertes Angebot.

In welcher Phase des Projekts sollte ich einen Hotelberater beauftragen? So früh wie möglich – idealerweise noch vor dem Erwerb eines Grundstücks oder der Eingehung einer Investitionsverpflichtung, damit die Machbarkeitsstudie noch Einfluss auf wichtige Entscheidungen wie Standort, Größe und Positionierung nehmen kann.

Worin besteht der Unterschied zwischen einem Hotelberater und einem auf Hotels spezialisierten Architekten? Der Architekt konzentriert sich auf die Gestaltung und die technische Umsetzung des Gebäudes; der Hotelberater bringt die betriebswirtschaftliche Perspektive ein – Machbarkeit, Positionierung, Auswahl des Betreibers, erwartete Renditen. Die beiden Rollen ergänzen sich, sind jedoch nicht austauschbar.

Benötige ich ein Beratungsunternehmen, wenn ich bereits über Branchenerfahrung verfüge? Selbst erfahrene Entwickler ziehen Hotelberatungsunternehmen hinzu, um ihre eigenen Annahmen unabhängig überprüfen zu lassen, insbesondere beim Einstieg in einen neuen Markt, eine neue Objektart oder ein neues Managementmodell.

Fazit: Die richtige Beratungsgesellschaft ist eine Investition, kein Kostenfaktor

Die Auswahl der richtigen Hotelberatungsfirma ist kein reines Abhaken von Kriterien – es handelt sich um eine der Entscheidungen, die den größten Einfluss auf die letztendliche Rentabilität Ihres Projekts haben. Nachgewiesene Erfahrung, Unabhängigkeit, Honorartransparenz und ein interdisziplinäres Team sollten mehr Gewicht haben als der Preis im Angebot.

Bei IHCS Hotel Consulting unterstützen wir seit über 26 Jahren Investoren und Bauträger in jeder Phase ihrer Hotelprojekte – mit einem unabhängigen Ansatz, der auf den jeweiligen Markt zugeschnitten ist. Wenn Sie überlegen, ob Sie für Ihr Projekt einen Hotelberater beauftragen sollen, nehmen Sie Kontakt mit uns auf – lassen Sie uns gemeinsam Ihre Ziele besprechen.