Ein Hotel zu führen, ohne dessen KPIs zu überwachen, ist wie das Fliegen eines Flugzeugs ohne Instrumente: Sie erreichen vielleicht Ihr Ziel, wissen aber nicht, ob Sie den rentabelsten Weg eingeschlagen haben. Die KPIs im Hotelgewerbe sind die Kennzahlen, die Ihnen anhand objektiver Daten Aufschluss darüber geben, ob Ihre Preisstrategie, Ihre Auslastung und Ihre Kostenstruktur die Rentabilität erzielen, die Ihre Investition erfordert.
In diesem Artikel geben wir einen Überblick über die wichtigsten Rentabilitätskennzahlen im Hotelgewerbe – beginnend mit den drei unverzichtbaren Kennzahlen RevPAR, ADR und GOPPAR –, wie diese berechnet werden, welche Aussagekraft jede einzelne hat und wie Sie sie nutzen können, um fundiertere Entscheidungen im Bereich Revenue Management und Asset Management zu treffen.
Inhaltsverzeichnis
Was sind Hotel-KPIs und warum sind sie wichtig?
Ein KPI (Key Performance Indicator) im Hotelgewerbe ist eine quantifizierbare Kennzahl, die die geschäftliche oder betriebliche Leistung eines Hotels in einem bestimmten Zeitraum zusammenfasst. Im Gegensatz zur reinen Betrachtung des Gesamtumsatzes ermöglichen Hotel-KPIs einen Vergleich der Leistung zwischen verschiedenen Zeiträumen, zwischen Hotels derselben Gruppe oder im Vergleich zur Konkurrenz auf demselben Markt (Benchmarking oder Compset).
Die systematische Überwachung dieser Kennzahlen – in der Regel in einem täglichen oder wöchentlichen Dashboard – ist der entscheidende Unterschied zwischen einem reaktiven Management (das Preise „nach Augenmaß“ anpasst) und einem datengestützten Management, das in der Lage ist, Nachfragerückgänge zu antizipieren, Rentabilitätsverluste zu erkennen und Investitionsentscheidungen gegenüber den Eigentümern oder Investoren zu begründen.
Die wichtigsten Hotel-KPIs, die Sie überwachen sollten
1. ADR (Average Daily Rate) – Durchschnittlicher Tagespreis
Der ADR misst den durchschnittlichen Preis pro verkauftem Zimmer, wobei leerstehende Zimmer nicht berücksichtigt werden.
Formel: ADR = Zimmerumsatz / Verkaufte Zimmer
Dies ist der direkteste KPI zur Bewertung Ihrer Preisstrategie, weist jedoch eine wesentliche Einschränkung auf: Er sagt nichts über die Auslastung aus. Ein hoher ADR bei geringer Auslastung kann ein ernsthaftes Nachfrageproblem verschleiern.
2. Auslastung (Occupancy Rate)
Formel: Auslastung = Verkaufte Zimmer / Verfügbare Zimmer × 100
Sie misst, wie viel Prozent Ihres Bestands verkauft wird. Auch diese Kennzahl allein reicht nicht aus: Eine Auslastung von 95 % bei sehr niedrigen Preisen kann weniger rentabel sein als eine Auslastung von 70 % bei optimierten Preisen.
3. RevPAR (Revenue per Available Room) – Umsatz pro verfügbarem Zimmer
Der RevPAR ist wahrscheinlich der in der Hotelbranche am häufigsten verwendete KPI, da er Preis und Auslastung in einer einzigen Kennzahl vereint.
Formel: RevPAR = ADR × Auslastung (%)
Oder, gleichbedeutend: RevPAR = Gesamtzimmererlöse / Verfügbare Zimmer
Praxisbeispiel: Ein Hotel mit 100 Zimmern, einer Auslastung von 75 % und einem ADR von 120 € weist einen RevPAR von 90 € auf (120 × 0,75). Dasselbe Hotel könnte denselben RevPAR auch mit einem ADR von 150 € und einer Auslastung von 60 % erzielen – die Zahl ist identisch, doch die dahinterstehende Geschäftsstrategie ist völlig anders.
Der RevPAR eignet sich hervorragend zum Vergleich der geschäftlichen Leistung zwischen verschiedenen Zeiträumen oder im Vergleich zur Konkurrenz, hat jedoch eine Einschränkung: Er berücksichtigt keine Kosten und spiegelt daher nicht die tatsächliche Rentabilität des Hotels wider.
4. GOPPAR (Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer)
Hier kommt die tatsächliche Rentabilität ins Spiel. Der GOPPAR setzt den Bruttobetriebsgewinn des Hotels – also nicht nur die Zimmererlöse, sondern alle Einnahmen (Unterkunft, F&B, Spa, Veranstaltungen) abzüglich der Betriebskosten – ins Verhältnis zur Anzahl der verfügbaren Zimmer.
Formel: GOPPAR = GOP (Gross Operating Profit) / Verfügbare Zimmer
Der GOP wiederum berechnet sich wie folgt: Gesamtumsatz des Hotels – Betriebskosten (vor Abschreibungen, Zinsen und Steuern).
Warum dies wichtig ist: Zwei Hotels können denselben RevPAR und einen völlig unterschiedlichen GOPPAR aufweisen, wenn eines eine wesentlich effizientere Kostenstruktur hat als das andere. Für einen Eigentümer oder Investor ist der GOPPAR in der Praxis relevanter als der RevPAR, da er widerspiegelt, was tatsächlich als Betriebsgewinn verbleibt.
5. TRevPAR (Gesamterlös pro verfügbarem Zimmer)
Ähnlich wie der RevPAR, umfasst jedoch alle Einnahmen des Hotels (nicht nur aus Zimmern): Gastronomie, Spa, Tagungsräume, Parkplätze usw., aufgeteilt auf die verfügbaren Zimmer. Dies ist insbesondere in Hotels mit einem starken Zusatzangebot von Bedeutung.
RevPAR vs. ADR vs. GOPPAR: Wesentliche Unterschiede
| KPI | Was wird gemessen? | Beinhaltet Kosten | Hauptverwendungszweck |
|---|---|---|---|
| ADR | Durchschnittspreis pro verkauftem Zimmer | Nein | Preisstrategie |
| Auslastung | Prozentualer Anteil der verkauften Zimmer | Nein | Nachfragemanagement |
| RevPAR | Umsatz pro verfügbarem Zimmer | Nein | Geschäftsergebnis |
| TRevPAR | Gesamterlös pro verfügbarem Zimmer | Nein | Gesamtbetriebsrendite |
| GOPPAR | Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer | Ja | Tatsächliche Rentabilität |
Der Schlüssel liegt darin, keinen dieser Indikatoren isoliert zu betrachten: Der ADR und die Auslastung erklären den RevPAR, und der RevPAR – in Verbindung mit der Kostenstruktur – erklärt den GOPPAR. Es handelt sich um verschiedene Ebenen derselben Geschichte.
So berechnen Sie Schritt für Schritt den RevPAR Ihres Hotels
- Addieren Sie die gesamten Zimmererlöse für den Zeitraum, den Sie analysieren möchten (beispielsweise einen Monat).
- Teilen Sie diesen Betrag durch die Anzahl der in diesem Zeitraumverfügbaren Zimmer (Gesamtzahl der Zimmer × Tage des Zeitraums, wobei gegebenenfalls nicht verfügbare Zimmer abgezogen werden).
- Vergleichen Sie das Ergebnis mit dem entsprechenden Zeitraum des Vorjahres sowie mit dem RevPAR Ihres Compsets (Gruppe konkurrierender Hotels), um den RevPAR-Index oder RGI (Relative GOPPAR/RevPAR-Index) zu ermitteln, der Ihnen Aufschluss darüber gibt, ob Sie gegenüber Ihrer direkten Konkurrenz Marktanteile gewinnen oder verlieren.
Beispiel: Zimmerumsatz im März = 270.000 €. Verfügbare Zimmer im März = 100 Zimmer × 31 Tage = 3.100. RevPAR = 270.000 / 3.100 = 87,10 €.
Weitere Kennzahlen zur Hotelrentabilität, die Sie im Auge behalten sollten
- CPOR (Cost per Occupied Room): Betriebskosten pro belegtem Zimmer. Hilft dabei, Ineffizienzen in Abteilungen wie dem Housekeeping oder der Rezeption aufzudecken.
- GOP-Marge: GOP geteilt durch den Gesamtumsatz, ausgedrückt in Prozent. Sie gibt an, welcher Anteil jedes in Rechnung gestellten Euros in Betriebsgewinn umgewandelt wird.
- RevPAR-Index (RGI): Vergleicht Ihren RevPAR mit dem Ihrer Vergleichsgruppe. Ein Indexwert über 100 deutet darauf hin, dass Sie einen größeren Marktanteil gewinnen, als Ihnen aufgrund Ihrer Größe „zusteht“.
- Anteil der Direktbuchungen: Prozentsatz der Buchungen, die über eigene Kanäle im Vergleich zu OTAs eingehen. Dies wirkt sich direkt auf den GOPPAR aus, da jede Buchung über eine OTA mit einer Provision verbunden ist.
- Kundenakquisitionskosten (CAC): DieKosten – bestehend aus Marketingausgaben und Provisionen –, die für die Gewinnung jeder einzelnen Buchung anfallen. Ein hoher RevPAR bei unkontrollierten CAC kann dennoch ein Rentabilitätsproblem darstellen.
Wie Sie Hotel-KPIs nutzen können, um bessere Entscheidungen zu treffen
Die Überwachung von Hotel-KPIs ist nur dann von Nutzen, wenn sie zu konkreten Entscheidungen führt:
- Passen Sie Ihre Preisstrategie an, wenn der ADR steigt, die Auslastung jedoch nachhaltig sinkt: Dies kann ein Anzeichen dafür sein, dass der Markt Ihre Preise nicht akzeptiert.
- Überprüfen Sie Ihren Vertriebskanalmix, wenn der RevPAR steigt, der GOPPAR jedoch stagniert: Wahrscheinlich zehren die Vertriebskosten (OTA-Provisionen) das Umsatzwachstum auf.
- Führen Sie monatliche Benchmarking-Vergleiche mit Ihrem Compset anhand des RevPAR-Indexdurch, nicht nur anhand Ihrer eigenen historischen Daten: Ein gutes internes Ergebnis kann dennoch einen Verlust an Marktanteil bedeuten.
- Teilen Sie dem Führungsteam nicht nur den RevPAR, sondern auch den GOPPAR mit: Richten Sie alle Abteilungen (nicht nur das Revenue Management) auf das eigentliche Ziel aus, nämlich die Rentabilität, und nicht nur auf die Auslastung oder den Durchschnittspreis.
Häufige Fehler bei der Interpretation von Hotel-KPIs
- Sich ausschließlich auf die Auslastung zu konzentrieren und Strategien zu bevorzugen, die das Hotel auf Kosten sehr niedriger Preise und eines sinkenden RevPAR „füllen“.
- Den GOPPAR zu ignorieren und Entscheidungen im Revenue Management ausschließlich auf der Grundlage des RevPAR zu treffen, ohne die Auswirkungen auf die Kosten zu berücksichtigen.
- Kein Benchmarking gegenüber der Konkurrenzdurchzuführen, sondern nur einen Vergleich mit den eigenen historischen Daten des Hotels anzustellen.
- Die KPIs nicht nach Zimmertyp, Vertriebskanal oder Kundensegmentzu segmentieren, wodurch der Überblick darüber verloren geht, was tatsächlich funktioniert.
- Die KPIs zu selten zu aktualisieren und geschäftliche Entscheidungen auf der Grundlage von Daten zu treffen, die bereits mehrere Wochen alt sind – und das in einem Markt, der sich täglich verändert.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein guter RevPAR für ein Hotel? Es gibt keinen universell „guten“ RevPAR: Er hängt vom Markt, der Kategorie und der Saisonabhängigkeit ab. Entscheidend ist nicht der absolute Wert, sondern seine Entwicklung im Zeitverlauf und der Vergleich mit dem RevPAR-Index Ihrer Wettbewerbsgruppe.
Was ist der Unterschied zwischen RevPAR und ADR? Der ADR misst lediglich den Durchschnittspreis der verkauften Zimmer; der RevPAR kombiniert Preis und Auslastung und spiegelt somit die Gesamtgeschäftsleistung des Hotels besser wider.
Was ist ein guter GOPPAR? Dies hängt von der Kategorie und der Kostenstruktur des Hotels ab, doch eine gesunde GOP-Marge liegt in den meisten Märkten in der Regel zwischen 30 % und 45 % des Gesamtumsatzes. Liegt der Wert unterhalb dieses Bereichs, besteht in der Regel Spielraum für Verbesserungen bei den Kosten oder beim Umsatzmix.
Wie berechnet sich die GOP-Marge? GOP-Marge = (GOP / Gesamtumsatz) × 100. Sie gibt an, wie viel Prozent jedes Euro Umsatzes in Bruttobetriebsgewinn umgewandelt wird.
Fazit: Die Hotel-KPIs sind der Ausgangspunkt, nicht das Ziel
RevPAR, ADR und GOPPAR sind nicht nur Zahlen für einen Monatsbericht: Sie bilden die Grundlage für Entscheidungen in den Bereichen Revenue Management, Preisgestaltung und Kostenkontrolle jedes rentablen Hotels. Der Schlüssel liegt nicht darin, mehr Kennzahlen zu überwachen, sondern darin, diese gemeinsam zu interpretieren und in konkrete Maßnahmen umzusetzen.
Bei IHCS Hotel Consulting unterstützen wir Hotelbesitzer und -manager bei der Einführung von Revenue-Management-Systemen und der Überwachung von KPIs, die auf Ihr Hotel zugeschnitten sind, damit jede Preis- und Kostenentscheidung auf tatsächlichen Daten basiert. Wenn Sie wissen möchten, ob die Leistung Ihres Hotels seinem Potenzial entspricht, kontaktieren Sie uns bitte.
