Wie wählen Sie das richtige Hotelberatungsunternehmen für Ihr Projekt aus?

Die richtige Wahl Ihres Hotelberatungsunternehmens kann den Unterschied ausmachen zwischen einem Projekt, das seine Rentabilitätsprognosen erfüllt, und einem, das mit Mehrkosten, falschen Positionierungsentscheidungen oder einer Machbarkeitsstudie zu kämpfen hat, die die Marktrealität nie widergespiegelt hat. Dennoch entscheiden sich viele Bauträger und Investoren dafür, einen Hotelberater zu beauftragen, wobei sie sich fast ausschließlich vom Preis oder vom ersten Angebot, das sie erhalten, leiten lassen, ohne die Kriterien zu prüfen, die tatsächlich über den Erfolg des Projekts entscheiden.

In diesem Artikel erläutern wir, was eine Hotelberatungsfirma genau leistet, welche Kriterien Sie vor der Beauftragung beachten sollten, welche Fragen Sie beim ersten Gespräch stellen sollten und welche Fehler Investoren bei der Auswahl ihres Partners am häufigsten begehen.

Was genau macht eine Hotelberatungsgesellschaft?

Eine Hotelberatungsgesellschaft begleitet Eigentümer, Investoren und Betreiber bei den strategischen Entscheidungen eines Hotelprojekts, von der Konzeptphase bis zum Betrieb. Zu ihren gängigsten Dienstleistungen gehören:

• Machbarkeits- und Marktstudien, um die tatsächliche Nachfrage und die Marktpositionierung vor einer Investition zu überprüfen.
• Geschäfts- und Investitionspläne mit realistischen Finanzprognosen.
• Asset Management zur Überwachung der Rendite der Immobilie im Auftrag des Eigentümers.
• Ertragsmanagement zur Optimierung der Preis- und Vertriebsstrategie.
• Due-Diligence-Prüfung bei Kauf- und Verkaufstransaktionen von Hotelimmobilien.
• Auswahl des Betreibers oder der Marke sowie Verhandlung von Management- oder Franchiseverträgen.
• Entwurf und Konzeption zur Abstimmung des Produkts auf die ermittelte Nachfrage.

Nicht alle Beratungsunternehmen decken denselben Leistungsumfang ab: Einige sind Generalisten, andere haben sich auf eine bestimmte Projektphase spezialisiert, was bei der Auswahl von entscheidender Bedeutung ist.

Warum kann die Beauftragung eines Hotelberaters den entscheidenden Unterschied für Ihr Projekt ausmachen?

Die Investition in ein Hotel ist eine der größten Kapitalentscheidungen, die ein Projektentwickler treffen wird, und Planungsfehler – eine falsche Positionierung, ein falsch kalkuliertes Budget, ein schlecht ausgewählter Betreiber – sind viel teurer zu beheben, sobald das Projekt bereits läuft, als sie in der Konzeptphase zu vermeiden.

Ein guter Hotelberater bringt etwas mit, über das ein Projektentwickler, der sein erstes Projekt in Angriff nimmt, selten verfügt: einen vergleichenden Marktüberblick. Er hat Dutzende ähnlicher Projekte gesehen, weiß, was bei den einzelnen Objekttypen funktioniert und was nicht, und kann Risiken vorhersehen, die andernfalls erst entdeckt werden, wenn es bereits zu spät und zu kostspielig ist, sie zu beheben.

Wichtige Kriterien für die Auswahl des richtigen Hotelberatungsunternehmens

1. Nachgewiesene Erfahrung mit ähnlichen Projekten

Die Beratung eines städtischen Business-Hotels unterscheidet sich von der eines Ferienresorts oder eines Boutique-Hotels. Bitten Sie um konkrete Beispiele für Projekte, die Ihrem hinsichtlich Typologie, Größe und geografischem Markt ähnlich sind, und nicht nur um eine allgemeine Liste von Kunden.

2. Leistungsumfang: ganzheitlich vs. spezialisiert

Einige Beratungsunternehmen decken den gesamten Projektlebenszyklus ab (Machbarkeit, Planung, Betrieb, Asset Management); andere sind auf eine einzelne Phase spezialisiert. Keine der beiden Optionen ist grundsätzlich besser: Es hängt davon ab, ob Sie einen langfristigen Partner oder einen punktuellen Experten für eine bestimmte Phase benötigen.

3. Unabhängigkeit und Vermeidung von Interessenkonflikten

Einige Beratungsunternehmen stehen – direkt oder indirekt – in Verbindung mit Hotelketten, Bauunternehmen oder Investmentfonds, was ihre Empfehlungen verzerren kann. Fragen Sie offen nach, ob geschäftliche Verbindungen zu Betreibern oder Anbietern bestehen, die Ihre Empfehlungen beeinflussen könnten.

4. Erfolgsbeispiele und nachprüfbare Referenzen

Ein seriöses Hotelberatungsunternehmen sollte kein Problem damit haben, Ihnen Referenzen früherer Kunden zur Verfügung zu stellen. Der direkte Kontakt zu diesen Referenzkunden gibt in der Regel mehr Aufschluss als jedes kommerzielle Angebot.

5. Kenntnisse des lokalen Marktes

Der Hotelmarkt jeder Stadt oder Region weist seine eigene Dynamik hinsichtlich Nachfrage, Saisonalität und Wettbewerb auf. Ein Beratungsunternehmen, das in Ihrem spezifischen Markt präsent ist und über langjährige Erfahrung verfügt, bringt Fachwissen mit, das sich allein anhand allgemeiner Daten nur sehr schwer nachbilden lässt.

6. Multidisziplinäres Team

Ein Hotelprojekt erstreckt sich über verschiedene Disziplinen: Finanzen, Betrieb, Design, Marketing und Revenue Management. Die besten Beratungsunternehmen verfügen über multidisziplinäre Teams und nicht über einen einzigen Generalisten, der alle Bereiche abdeckt.

7. Transparenz bei Honoraren und Leistungen

Bevor Sie den Vertrag unterzeichnen, sollten Sie sich genau darüber im Klaren sein, was Sie erhalten werden (Bericht, Geschäftsplan, kontinuierliche Begleitung), innerhalb welcher Fristen dies geschieht und wie sich die Honorare zusammensetzen.

Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie einen Hotelberater beauftragen

• Wie viele Projekte, die meinem ähnlich sind, haben Sie in den letzten 3–5 Jahren durchgeführt?
• Können Sie mir Referenzkunden nennen, die ich direkt kontaktieren kann?
• Bestehen bei Ihnen geschäftliche Verbindungen zu Marken, Betreibern oder Bauunternehmen?
• Welche konkreten Leistungen umfasst das Angebot, und innerhalb welcher Fristen?
• Wie sind die Honorare strukturiert: Festpreis, Prozentsatz der Investition, Retainer oder Erfolgshonorar?
• Welcher Mitarbeiter aus Ihrem Team wird direkt meinem Projekt zugewiesen?
• Was geschieht, wenn die Machbarkeitsstudie zu dem Ergebnis kommt, dass das Projekt in seiner derzeitigen Form nicht realisierbar ist?

Diese letzte Frage ist aufschlussreich: Ein unabhängiges Beratungsunternehmen muss bereit sein, Ihnen mitzuteilen, dass ein Projekt nicht realisierbar ist, wenn die Daten darauf hindeuten, und nicht nur Ihre bereits getroffene Entscheidung bestätigen.

Häufige Fehler bei der Auswahl einer Hotelberatungsfirma

• Sich ausschließlich vom Preis leiten zu lassen, ohne den tatsächlichen Umfang der in den einzelnen Angeboten enthaltenen Leistungen zu vergleichen.
• Vor der Unterzeichnungkeine Referenzen zu überprüfen und keine früheren Kunden zu kontaktieren.
• Ein Generalist für sehr spezialisierte Anforderungenbeauftragen (z. B. technisches Revenue Management oder komplexe finanzielle Due Diligence).
• Den Umfang und die zu erbringenden Leistungen nicht von Beginn anklar festzulegen, was zu unterschiedlichen Erwartungen auf beiden Seiten führt.
• Mögliche Interessenkonflikte zu ignorieren, insbesondere wenn das Beratungsunternehmen in allen seinen Projekten systematisch dieselbe Marke oder denselben Betreiber empfiehlt.

Interne vs. externe Hotelberatung: Wann ist welche Option sinnvoll?

Wenn Ihr Unternehmen bereits über ein internes Team für Hotelentwicklung mit fundierter Erfahrung verfügt, kann es sinnvoll sein, nur punktuell auf eine externe Beratungsfirma für ganz bestimmte Phasen zurückzugreifen (beispielsweise bei der Due Diligence im Rahmen einer Akquisition). Wenn es sich um Ihr erstes Projekt handelt oder Sie in einen für Sie neuen Markt oder eine neue Projektart einsteigen, verringert der Einsatz einer externen Hotelberatungsfirma bereits ab der Konzeptphase das Risiko kostspieliger Planungsfehler erheblich.

Wie sind die Honorare einer Hotelberatungsfirma strukturiert?

Die in der Branche am häufigsten anzutreffenden Honorarmodelle sind:

• Pauschalhonorar (fixed fee): Ein festgelegter Betrag für ein bestimmtes Ergebnis, wie beispielsweise eine Machbarkeitsstudie oder einen Geschäftsplan.
• Monatliches Retainer-Honorar: eine regelmäßige Gebühr für die kontinuierliche Betreuung, die üblicherweise bei Dienstleistungen im Bereich Asset Management oder Revenue Management anfällt.
• Prozentsatz der Investition: üblich bei größeren Projekten oder bei Dienstleistungen im Bereich des umfassenden Projektmanagements.
• Erfolgshonorar: gekoppelt an das Erreichen bestimmter Meilensteine, wie beispielsweise den Abschluss einer Kauf- oder Verkaufstransaktion oder die Unterzeichnung eines Verwaltungsvertrags mit einem Betreiber.

Es ist üblich, je nach Projektphase verschiedene Modelle zu kombinieren: beispielsweise einen Festpreis für die anfängliche Machbarkeitsstudie und ein Retainer-Honorar für die anschließende Begleitung.

Häufig gestellte Fragen

Wie viel kostet die Beauftragung eines Hotelberatungsunternehmens? Das hängt vom Umfang der Dienstleistung und von der Größe des Projekts ab: Eine einmalige Machbarkeitsstudie ist kostentechnisch ganz anders zu bewerten als eine umfassende Begleitung während der gesamten Entwicklungsphase des Hotels. In der Regel wird nach einem ersten Sondierungsgespräch ein maßgeschneidertes Angebot angefordert.

In welcher Phase des Projekts sollte ich einen Hotelberater beauftragen? Je früher, desto besser. Idealerweise noch vor dem Kauf des Grundstücks oder der Unterzeichnung einer Investitionszusage, damit die Machbarkeitsstudie noch Einfluss auf wichtige Entscheidungen wie den Standort, die Größe oder die Positionierung des Hotels nehmen kann.

Worin besteht der Unterschied zwischen einem Hotelberater und einem auf Hotels spezialisierten Architekten? Der Architekt konzentriert sich auf die Planung und die technische Umsetzung des Gebäudes; der Hotelberater bringt die betriebswirtschaftliche Perspektive ein: Machbarkeit, Positionierung, Betreiber, erwartete Rentabilität. Beide Profile ergänzen sich, sie sind jedoch nicht austauschbar.

Benötige ich ein Beratungsunternehmen, wenn ich bereits über Erfahrung in der Branche verfüge? Selbst erfahrene Projektentwickler greifen auf Hotelberatungsunternehmen zurück, um ihre eigenen Annahmen unabhängig überprüfen zu lassen, insbesondere wenn sie in einen für sie neuen Markt, eine neue Art von Immobilie oder ein neues Betriebsmodell einsteigen.

Fazit: Die richtige Beratungsfirma ist eine Investition, kein Kostenfaktor.

Die richtige Wahl Ihrer Hotelberatungsfirma ist keine reine Verwaltungsangelegenheit: Es handelt sich um eine der Entscheidungen, die den größten Einfluss auf die endgültige Rentabilität Ihres Projekts haben. Nachweisbare Erfahrung, Unabhängigkeit, Transparenz bei den Honoraren und ein multidisziplinäres Team sind die Kriterien, die mehr Gewicht haben sollten als der Preis des Angebots.

Bei IHCS Hotel Consulting begleiten wir seit mehr als 26 Jahren Investoren und Projektentwickler in allen Phasen ihrer Hotelprojekte – mit einem unabhängigen Ansatz, der auf den jeweiligen Markt zugeschnitten ist. Wenn Sie erwägen, einen Hotelberater für Ihr Projekt zu beauftragen, kontaktieren Sie uns bitte, damit wir Ihre Ziele gemeinsam besprechen können.