Ein Hotel zu führen, ohne dessen KPIs zu verfolgen, ist wie Fliegen ohne Instrumente: Sie landen vielleicht zwar, wissen aber nicht, ob Sie die rentabelste Route gewählt haben. Hotel-KPIs sind die Kennzahlen, die Ihnen anhand konkreter Zahlen Aufschluss darüber geben, ob Ihre Preisstrategie, Ihre Auslastung und Ihre Kostenstruktur tatsächlich die Rendite erzielen, die Ihre Investition erfordert.
In diesem Leitfaden gehen wir auf die wichtigsten Kennzahlen zur Rentabilität von Hotels ein – beginnend mit den drei unverzichtbaren Kennzahlen RevPAR, ADR und GOPPAR –, erläutern, wie jede einzelne berechnet wird, welche Aussagekraft sie hat und wie Sie sie nutzen können, um fundiertere Entscheidungen im Bereich Revenue Management und Asset Management zu treffen.
Inhaltsverzeichnis
Was sind Hotel-KPIs und warum sind sie wichtig?
Ein Hotel-KPI (Key Performance Indicator) ist eine quantifizierbare Kennzahl, die die wirtschaftliche oder betriebliche Leistung einer Hotelanlage über einen bestimmten Zeitraum zusammenfasst. Im Gegensatz zur bloßen Betrachtung des Gesamtumsatzes ermöglichen es Ihnen Hotel-KPIs, die Leistung über verschiedene Zeiträume hinweg, zwischen den einzelnen Anlagen eines Portfolios oder im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern (Comp Set) auf demselben Markt zu vergleichen.
Die systematische Verfolgung dieser Kennzahlen – in der Regel über ein tägliches oder wöchentliches Dashboard – ist es, was reaktives Management (das „nach Gefühl“ erfolgende Anheben oder Senken von Preisen) von datengestütztem Management unterscheidet: einem Management, das Nachfragerückgänge vorhersehen, Rentabilitätsverluste frühzeitig erkennen und Investitionsentscheidungen gegenüber den Eigentümern oder Investoren fundiert begründen kann.
Die wichtigsten Hotel-KPIs, die Sie im Blick behalten sollten
1. ADR (Average Daily Rate)
Der ADR misst den durchschnittlichen Preis pro verkauftem Zimmer, wobei leerstehende Zimmer nicht berücksichtigt werden.
Formel: ADR = Zimmerumsatz / Verkaufte Zimmer
Dies ist der direkteste Weg, Ihre Preisstrategie zu bewerten, doch er weist einen wesentlichen blinden Fleck auf: Er sagt nichts über die Auslastung aus. Ein hoher durchschnittlicher Zimmerpreis (ADR) in Verbindung mit einer geringen Auslastung kann ein ernsthaftes Nachfrageproblem verschleiern.
2. Auslastungsrate
Formel: Auslastung = Verkaufte Zimmer / Verfügbare Zimmer × 100
Dieser Wert misst, welcher Anteil Ihres Zimmerbestands tatsächlich verkauft wird. Für sich genommen reicht auch dies nicht aus – eine Auslastung von 95 % zu Tiefstpreisen kann weitaus weniger rentabel sein als eine Auslastung von 70 % bei optimierten Preisen.
3. RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer)
Der RevPAR gilt wohl als der in der Branche am häufigsten verwendete KPI für Hotels, da er den Zimmerpreis und die Auslastung in einer einzigen Kennzahl vereint.
Formel: RevPAR = ADR × Auslastung (%)
Oder, gleichbedeutend: RevPAR = Gesamtzimmerumsatz / Verfügbare Zimmer
Beispiel: Ein Hotel mit 100 Zimmern, einer Auslastung von 75 % und einem ADR von 120 $ weist einen RevPAR von 90 $ auf (120 × 0,75). Dasselbe Hotel könnte genau denselben RevPAR mit einem ADR von 150 $ und einer Auslastung von 60 % erzielen – identischer Wert, jedoch mit einer völlig anderen geschäftlichen Strategie dahinter.
Der RevPAR eignet sich hervorragend zum Vergleich der wirtschaftlichen Leistung über verschiedene Zeiträume hinweg oder im Vergleich zu Wettbewerbern, weist jedoch eine wesentliche Einschränkung auf: Er berücksichtigt keine Kosten und spiegelt daher nicht die tatsächliche Rentabilität wider.
4. GOPPAR (Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer)
Hier kommt die tatsächliche Rentabilität ins Spiel. Der GOPPAR setzt den Bruttobetriebsgewinn eines Hotels – also nicht nur die Zimmererlöse, sondern alle Einnahmequellen (Zimmer, Gastronomie, Spa, Veranstaltungen) abzüglich der Betriebskosten – ins Verhältnis zur Anzahl der verfügbaren Zimmer.
Formel: GOPPAR = GOP (Bruttobetriebsergebnis) / Verfügbare Zimmer
Der GOP selbst wird wie folgt berechnet: Gesamtumsatz des Hotels – Betriebskosten (vor Abschreibungen, Zinsen und Steuern).
Warum dies von Bedeutung ist: Zwei Hotels können genau denselben RevPAR und einen völlig unterschiedlichen GOPPAR ausweisen, wenn das eine eine schlankere Kostenstruktur aufweist als das andere. Für einen Eigentümer oder Investor ist der GOPPAR in der Praxis aussagekräftiger als der RevPAR, da er widerspiegelt, was tatsächlich unter dem Strich verbleibt.
5. TRevPAR (Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer)
Ähnlich wie der RevPAR, umfasst dieser jedoch alle Umsatzquellen des Hotels – nicht nur die Zimmer – geteilt durch die verfügbaren Zimmer: Gastronomie, Spa, Tagungsräume, Parkplätze und so weiter. Er ist besonders relevant für Hotels mit einem hohen Anteil an Nicht-Zimmer-Umsätzen.
RevPAR vs. ADR vs. GOPPAR: Wesentliche Unterschiede
| KPI | Was wird gemessen? | Beinhaltet Kosten | Hauptverwendungszweck |
|---|---|---|---|
| ADR | Durchschnittspreis pro verkauftem Zimmer | Nein | Preisstrategie |
| Auslastung | Prozentualer Anteil der verkauften Zimmer | Nein | Nachfragesteuerung |
| RevPAR | Erlös pro verfügbarem Zimmer | Nein | Geschäftsentwicklung |
| TRevPAR | Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer | Nein | Gesamtgeschäftsergebnis |
| GOPPAR | Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer | Ja | Tatsächliche Rentabilität |
Der Schlüssel liegt darin, diese Kennzahlen niemals isoliert zu betrachten: ADR und Auslastung erklären den RevPAR, und der RevPAR – in Verbindung mit der Kostenstruktur – erklärt den GOPPAR. Es handelt sich um verschiedene Ebenen derselben Geschichte.
So berechnen Sie Schritt für Schritt den RevPAR Ihres Hotels
- Addieren Sie den gesamten Zimmerumsatz für den Zeitraum, den Sie analysieren möchten (beispielsweise einen Monat).
- Teilen Sie diesen Betrag durch die verfügbaren Zimmerübernachtungen im selben Zeitraum (Gesamtzahl der Zimmer × Tage im Zeitraum, bereinigt um eventuell nicht verfügbare Zimmer).
- Vergleichen Sie das Ergebnis mit dem entsprechenden Zeitraum des Vorjahres sowie mit dem RevPAR Ihrer Vergleichsgruppe, um Ihren RevPAR-Index (RGI) zu ermitteln, der Ihnen Aufschluss darüber gibt, ob Sie gegenüber Ihren direkten Wettbewerbern Marktanteile gewinnen oder verlieren.
Beispiel: Zimmerumsatz im März = 270.000 $. Verfügbare Zimmer im März = 100 Zimmer × 31 Tage = 3.100. RevPAR = 270.000 / 3.100 = 87,10 $.
Weitere wichtige Kennzahlen zur Rentabilität von Hotels
- CPOR (Cost per Occupied Room): Betriebskosten pro belegtem Zimmer. Nützlich, um Ineffizienzen in Abteilungen wie der Zimmerreinigung oder der Rezeption aufzudecken.
- GOP-Marge: GOP geteilt durch den Gesamtumsatz, ausgedrückt in Prozent. Zeigt, wie viel von jedem Umsatzdollar in den Bruttobetriebsgewinn umgewandelt wird.
- RevPAR-Index (RGI): Vergleicht Ihren RevPAR mit dem Ihrer Vergleichsgruppe. Ein Indexwert über 100 bedeutet, dass Sie einen höheren Marktanteil erzielen als Ihren „gerechten Anteil“, der sich aus der Größe Ihres Zimmerangebots ergibt.
- Direktbuchungsquote: Der Anteil der Buchungen, die über Ihre eigenen Kanäle im Vergleich zu OTAs eingehen. Dies wirkt sich direkt auf den GOPPAR aus, da jede OTA-Buchung mit einer Provision verbunden ist.
- Kundenakquisitionskosten (CAC): Wie viel Sie für Marketing und Provisionen ausgeben, um jede Buchung zu gewinnen. Ein starker RevPAR bei ausufernden CAC kann dennoch ein Problem für die Rentabilität darstellen.
Wie Sie Hotel-KPIs nutzen können, um bessere Entscheidungen zu treffen
Die Erfassung von Hotel-KPIs schafft nur dann einen Mehrwert, wenn sie in konkrete Maßnahmen umgesetzt wird:
- Überprüfen Sie Ihre Preisstrategie, wenn der ADR weiter steigt, während die Auslastung stetig sinkt – diese Kombination deutet häufig darauf hin, dass der Markt Ihre Preise nicht akzeptiert.
- Überprüfen Sie Ihren Vertriebskanalmix, wenn der RevPAR steigt, der GOPPAR jedoch stagniert – Vertriebskosten (OTA-Provisionen) schmälern wahrscheinlich dieses Umsatzwachstum.
- Führen Sie monatliche Vergleiche mit Ihrer Vergleichsgruppe anhand des RevPAR-Indexdurch, nicht nur anhand Ihrer eigenen historischen Daten – ein intern gutes Ergebnis kann dennoch bedeuten, dass Sie Marktanteile verlieren.
- Teilen Sie der Unternehmensleitung nicht nur den RevPAR, sondern auch den GOPPAR mit – dadurch werden alle Abteilungen, nicht nur das Ertragsmanagement, auf die Kennzahl ausgerichtet, die tatsächlich zählt: die Rentabilität, nicht nur die Auslastung oder der Durchschnittspreis.
Häufige Fehler bei der Auswertung von Hotel-KPIs
- Sich ausschließlich auf die Auslastung zu konzentrieren und Strategien zu fördern, die das Hotel „auslasten“, auf Kosten sinkender Preise und eines rückläufigen RevPAR.
- Das GOPPAR wird außer Acht gelassen, und Entscheidungen im Revenue Management werden ausschließlich auf der Grundlage des RevPAR getroffen, ohne die Auswirkungen auf die Kosten zu berücksichtigen.
- Auf Wettbewerbsbenchmarking zu verzichten und die Leistung ausschließlich mit den eigenen historischen Daten der Unterkunft zu vergleichen.
- Keine Segmentierung der KPIs nach Zimmertyp, Vertriebskanal oder Gästesegment, wodurch verschleiert wird, was tatsächlich funktioniert.
- Die KPIs werden zu selten aktualisiert, sodass geschäftliche Entscheidungen auf der Grundlage von Wochen alten Daten in einem Markt getroffen werden, der sich täglich verändert.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein guter RevPAR für ein Hotel? Es gibt keinen allgemeingültigen „guten“ RevPAR – dies hängt vom Markt, der Kategorie und der Saisonabhängigkeit ab. Entscheidend ist nicht der absolute Wert, sondern dessen Entwicklung im Zeitverlauf und der Vergleich mit dem RevPAR-Index Ihrer Vergleichsgruppe.
Was ist der Unterschied zwischen RevPAR und ADR? Der ADR misst lediglich den Durchschnittspreis der tatsächlich verkauften Zimmer; der RevPAR kombiniert Preis und Auslastung und vermittelt so ein umfassenderes Bild der gesamten wirtschaftlichen Leistung.
Was ist ein guter GOPPAR-Wert? Dies hängt von der Kategorie und der Kostenstruktur ab, doch in den meisten Märkten liegt eine gesunde GOP-Marge in der Regel zwischen 30 % und 45 % des Gesamtumsatzes. Ein niedrigerer Wert deutet in der Regel auf Verbesserungspotenzial bei der Kostenkontrolle oder der Umsatzzusammensetzung hin.
Wie berechnet man die GOP-Marge? GOP-Marge = (GOP / Gesamtumsatz) × 100. Es handelt sich um den Anteil jedes Umsatzdollars, der in Bruttobetriebsgewinn umgewandelt wird.
Fazit: Hotel-KPIs sind der Ausgangspunkt, nicht das Ziel
RevPAR, ADR und GOPPAR sind nicht nur Zahlen für einen Monatsbericht – sie bilden die Grundlage für jede Entscheidung in den Bereichen Ertragsmanagement, Preisgestaltung und Kostenkontrolle, die ein profitables Hotel trifft. Das Ziel besteht nicht darin, noch mehr Kennzahlen zu erfassen, sondern diese im Zusammenhang zu betrachten und in konkrete Maßnahmen umzusetzen.
Bei IHCS Hotel Consulting unterstützen wir Eigentümer und Betreiber dabei, auf ihre jeweilige Immobilie zugeschnittene Systeme für das Ertragsmanagement und die KPI-Erfassung aufzubauen, damit jede Preis- und Kostenentscheidung auf fundierten Daten basiert. Wenn Sie wissen möchten, ob die Leistung Ihres Hotels seinem Potenzial gerecht wird, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.
