Direktbuchungen bei unabhängigen Hotels sind zu einer der größten Herausforderungen für Eigentümer und Betreiber geworden, die die Rentabilität ihres Unternehmens steigern möchten. Seit Jahren tragen Plattformen wie Booking.com dazu bei, Zimmer zu füllen und die Sichtbarkeit zu erhöhen, haben jedoch auch die Abhängigkeit von Online-Reisebüros (OTAs) und die Provisionskosten erhöht. Die gute Nachricht ist, dass es Strategien gibt, um das Gleichgewicht wiederherzustellen und dafür zu sorgen, dass immer mehr Gäste direkt über die offizielle Website des Hotels buchen.
Wenn Sie ein unabhängiges Hotel leiten, haben Sie diese Situation wahrscheinlich schon einmal erlebt. Das Haus verzeichnet eine gute Auslastung, die Zimmer sind ausgebucht und die Gäste strömen herbei. Wenn Sie jedoch die Monatsergebnisse überprüfen, stellen Sie fest, dass ein erheblicher Teil der Einnahmen in Form von Provisionen verloren gegangen ist. Dann stellt sich unweigerlich die Frage : Wie lassen sich mehr Direktbuchungen erzielen, ohne so stark von Booking.com abhängig zu sein?
Es geht darum, das Gleichgewicht nach und nach wiederherzustellen.
Seit Jahren haben Plattformen wie Booking.com, Expedia oder Hotels.com Tausenden von Hotels dabei geholfen, ihre Sichtbarkeit zu steigern und Reisende aus aller Welt anzuziehen. Es wäre ungerecht, das Gegenteil zu behaupten. Das Problem entsteht, wenn sie nicht mehr nur ein Vertriebskanal sind, sondern praktisch zum einzigen werden.
In diesem Moment beginnt das Hotel, mehr als nur Geld zu verlieren.
Es verliert die Fähigkeit, seine Gäste an sich zu binden, ist von Entscheidungen abhängig, die es nicht kontrollieren kann, und muss mit ansehen, wie bei jeder neuen Buchung erneut eine Provision abgezogen wird.
Es verliert die Fähigkeit, seine Gäste an sich zu binden, ist von Entscheidungen abhängig, die es nicht kontrollieren kann, und muss mit ansehen, wie bei jeder neuen Buchung erneut eine Provision abgezogen wird.
Stellen Sie sich eine Buchung in Höhe von 200 € vor .
Beträgt die Provision 20 %, entgehen dem Hotel 40 €, noch bevor der Gast überhaupt eingecheckt hat.
Denken Sie nun an hundert Buchungen.
Oder an 500.
Oder an eine ganze Saison.
Plötzlich können sich diese Provisionen auf mehrere Zehntausend Euro pro Jahr summieren.
Und das Auffälligste daran ist, dass viele Hotels dies bereits als „normal“ betrachten, obwohl sie in Wirklichkeit auf einen erheblichen Teil ihrer Rentabilität verzichten.
Inhaltsverzeichnis
Das Problem ist nicht Booking.com
Das sollte klar gesagt werden.
Booking.com ist nicht der Feind.
Tatsächlich ist dies für viele Hotels nach wie vor ein hervorragendes Aushängeschild.
Das Problem entsteht, wenn ein Hotel so stark von einer Plattform abhängig ist, dass die Buchungszahlen zurückgehen, sobald diese morgen ihren Algorithmus ändert, die Provisionen erhöht oder die Sichtbarkeit verringert.
Kein Unternehmen sollte einen so bedeutenden Teil seiner Einnahmen in die Hände eines einzigen Vertriebskanals legen.
Aus diesem Grund versuchen die profitabelsten Hotels nicht, sich aus den OTAs zurückzuziehen.
Stattdessen sorgen sie dafür, dass immer mehr Gäste wieder direkt buchen.
Wie lassen sich mehr Direktbuchungen erzielen?
Es gibt keinen Zaubertrick.
Es gibt auch keine einzelne Maßnahme, die die Ergebnisse von heute auf morgen verändern würde.
Was es jedoch gibt, ist eine Strategie.
1. Die Website so gestalten, dass sie zum Buchen einlädt
Viele Hotels haben Tausende Euro in eine ansprechende Website investiert.
Doch „ansprechend“ bedeutet nicht immer, dass sie auch zum Kauf anregt.
Versetzen Sie sich in die Lage eines Gastes.
Wenn Sie die Website aufrufen und zu lange brauchen, um den Buchungsbutton zu finden, wenn der Vorgang langsam ist oder wenn die Buchungsmaschine auf dem Handy umständlich zu bedienen ist, werden Sie wahrscheinlich dort landen, wo es am einfachsten ist: bei Booking.com.
Die offizielle Website muss Vertrauen vermitteln und die Buchung in nur wenigen Minuten ermöglichen.
2. Geben Sie einen Grund für eine direkte Buchung an
Stellen Sie sich eine ganz einfache Frage.
Warum sollte ein Kunde über Ihre Website buchen, wenn er bei einer OTA genau dasselbe erhält?
Es ist nicht immer notwendig, einen niedrigeren Preis anzubieten.
Manchmal reicht es schon aus, kleine Details hinzuzufügen, die der Gast zu schätzen weiß:
- Frühstück inbegriffen;
- ein Begrüßungsgetränk;
- später Check-out, sofern verfügbar;
- kostenlose Parkplätze;
- ein Rabatt für einen nächsten Aufenthalt.
Es handelt sich um einfache Gesten, die dem Kunden vermitteln, dass sich eine Direktbuchung lohnt.
3. Vergessen Sie nicht diejenigen, die das Hotel bereits kennen
Hier lassen viele Betriebe eine große Chance ungenutzt verstreichen.
Wenn ein Gast seinen Aufenthalt genossen hat, warum sollten Sie dann erneut eine Provision zahlen, um ihn zurückzugewinnen?
Mit einer guten E-Mail-Marketing-Strategie, einer gut organisierten Datenbank und einer persönlichen Kommunikation werden viele Gäste gerne wiederkommen … und diesmal direkt buchen.
Die Rückgewinnung der Kontrolle verbessert zudem die Rentabilität
Die Steigerung der Direktbuchungen besteht nicht nur darin, Provisionen einzusparen.
Das bedeutet, Ihre Gäste besser kennenzulernen, direkt mit ihnen zu kommunizieren und eine Beziehung aufzubauen, die sie dazu bewegt, wiederzukommen.
Jede Direktbuchung bringt eine höhere Marge.
Vor allem aber verschafft sie mehr Unabhängigkeit.
Und das ist in einem so wettbewerbsintensiven Markt wie dem Hotelgewerbe weitaus mehr wert als jede Provision.
Fazit
Online-Reisebüros (OTAs) werden weiterhin ein wichtiges Instrument zur Kundengewinnung sein, insbesondere für unabhängige Hotels. Der Schlüssel liegt nicht darin, auf ihre Nutzung zu verzichten, sondern zu vermeiden, dass sie der einzige Kanal sind, über den Buchungen eingehen. Direktbuchungen bei unabhängigen Hotels tragen nicht nur dazu bei, die Provisionen der OTAs zu senken, sondern stärken auch die Beziehung zum Gast.
Wenn es einem Hotel gelingt, dass sich immer mehr Gäste für eine Buchung über seine Website entscheiden, gewinnt es mehr als nur Rentabilität: Es gewinnt die Kontrolle über sein Geschäft und über die Beziehung zu seinen Kunden zurück.
Bei IHCS Hotel Consulting unterstützen wir unabhängige Hotels dabei, dieses Gleichgewicht zu finden. Denn mehr zu verkaufen bedeutet nicht immer, mehr zu verdienen. Oftmals liegt der Unterschied darin, wie diese Buchungen zustande kommen
