Vertriebskanäle sind jene unabhängigen Unternehmen, die als Vermittler zwischen einem Hotel und dessen Kunden fungieren. Das heißt, sie sind an dem Prozess beteiligt, durch den die Dienstleistungen oder Produkte eines Unternehmens den Verbrauchern zur Verfügung gestellt werden. Mit anderen Worten: Vertriebskanäle helfen einem Hotel dabei, Zimmerbuchungen zu sichern. In diesem Artikel informiert Sie IHCS ausführlich darüber.
Inhaltsverzeichnis
Die Bedeutung von Vertriebskanälen im Hotelgewerbe
Im Hotelgewerbe zielen Vertriebssysteme darauf ab, den Verbraucher zum Produkt oder zur Dienstleistung zu führen, d. h. zum Hotel, Restaurant, Spa usw. Die Bedeutung kommerzieller Vermittler zeigt sich darin, dass sie unabhängigen Hotels Vorteile bieten.
Die Bedeutung kommerzieller Vermittler zeigt sich darin, dass sie unabhängigen Hotels Vorteile bieten. Einer davon besteht darin, dass sich ein Hotel nicht darum kümmern muss, seine Dienstleistungen in jeder Stadt zu präsentieren, da dies Aufgabe eines Vertriebskanals ist. Das bedeutet, dass Hotels, die Vertriebskanäle oder Vermittler beauftragen, eine stärkere Expansion auf nationalen und internationalen Märkten und somit eine größere Reichweite erzielen.
Damit ein Hotelvertriebskanal Gäste (Verbraucher) zum Hotel (Produkt oder Dienstleistung) bringt, muss er mehrere Funktionen erfüllen:
- Informationen sammeln und verbreiten. Der Vertriebskanal muss Daten und Informationen über den Markt und das Umfeld des Hotels sammeln und verbreiten.
- Werbung. Vertriebskanäle übernehmen zudem die Verbreitung von Werbekampagnen, die auf die Dienstleistungen und Produkte des Hotels aufmerksam machen.
- Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden.
- Anpassung der Dienstleistungen des Hotels an die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden.
- Durchführung des Verhandlungsprozesses, in dessen Rahmen die Preise für die Dienstleistungen vereinbart werden.
- Bereitstellung der Dienstleistung oder des Produkts für den Kunden. Im Falle von Hotels wird der Kunde zum Produkt geführt.
- Sie tragen die finanziellen Risiken für den Fall, dass nicht alle im Vertrag vorgesehenen Dienstleistungen oder Produkte verkauft werden.
Wichtigste Vertriebskanäle
Direktvertriebskanäle
Zu den Direktvertriebskanälen eines Hotels zählen in erster Linie dessen Website, über die Kunden ohne Zwischenhändler Buchungen vornehmen können, aber auch Buchungen per E-Mail und Telefon.
Die Vorteile, die Hotelbesitzer durch diese Kanäle erzielen, lassen sich im Wesentlichen in zwei Punkte zusammenfassen. Der erste besteht darin, dass Sie keine Provisionen zahlen, sodass Buchungen rentabler sind. Und der zweite ist, dass der Hotelbesitzer eine direkte Beziehung zum Kunden unterhält. Um diese Vorteile zu nutzen, muss das Hotel jedoch in eine gute Buchungsmaschine auf der Website sowie in Marketingstrategien investieren, um Kunden zu gewinnen.
Die Rolle von OTAs
OTAs sind Online-Reisebüros, die ursprünglich als Websites zur Buchung von Hotelzimmern entstanden sind. Im Laufe der Zeit haben sie sich nicht nur als kommerzielle Vermittler für Hotels etabliert, sondern ihr Angebot auch auf Flughäfen, Reiseangebote, Autovermietungen, Taxidienste, Sehenswürdigkeiten, Restaurants und vieles mehr ausgeweitet.
Wenn ein Hotel eine Online-Reisebüro-Plattform (OTA) als Vermittler beauftragt, muss es berücksichtigen, dass es für jede Buchung eine Provision zahlen muss. Diese Provisionen können zwischen 12 und 30 % des Zimmerpreises betragen. Zu den wichtigsten und am besten positionierten OTAs auf dem Markt zählen Booking.com und Expedia. Da diese Prozentsätze recht hoch sein können, ist es zudem wichtig, an der Buchungsmaschine auf der Website des Hotels zu arbeiten.
Eine Online-Reisebüro-Plattform (OTA) bietet zahlreiche Vorteile; einer davon ist die Tatsache, dass unser Hotel vor Millionen von Reisenden sichtbar wird, da diese Plattformen international präsent sind. Ein weiterer Grund, warum ein Hotel den Einsatz einer OTA in Betracht ziehen sollte, ist, dass etwa 41 % der Reisenden Online-Reisebüros wie Booking.com nutzen.
Für unabhängige oder kleinere Hotels gibt es kleinere Online-Reisebüros (OTAs), die sich auf bestimmte Marktsegmente spezialisiert haben. Diese richten sich zudem eher an lokale Zielgruppen und erheben unter Umständen geringere Provisionen. Beispiele hierfür sind unter anderem Airbnb, Trip.com und Despegar.
Metasuchmaschinen
Eine Metasuchmaschine ist ein Computersystem, das alle im Internet verfügbaren Informationen sammelt und speichert . Die bekannteste Suchmaschine ist Google. In der Hotelbranche heißt sie Google Hotels . Neben Google gibt es für Hotels auch andere Anbieter wie TripAdvisor, Kayak oder Trivago.
Die Funktion jeder dieser Metasuchmaschinen besteht darin, Preise und Zimmerverfügbarkeit eines Hotels aus verschiedenen Buchungsquellen anzuzeigen. Zudem ermöglicht sie es den Kunden, die Preise der Online-Reisevermittler (OTAs) mit denen auf der Website des Hotels zu vergleichen.
Die Geschäftsbeziehung zwischen dem Hotel und der Metasuchmaschine kann wie folgt aussehen: Eine Suchmaschine wie Google schaltet Anzeigen für das Hotel, und für jeden Klick eines Nutzers auf die Anzeige zahlt das Hotel einen bestimmten Betrag. In diesem Sinne unterscheidet sich eine Metasuchmaschine von einer OTA dadurch, dass sie keine Buchungsgebühren erhebt und potenzielle Kunden zudem auf die Website des Hotels weiterleiten kann.
Reisegroßhändler
Unabhängige Hotels können ebenfalls auf Unternehmen zurückgreifen, die für die Gestaltung von Pauschalreisen für ein freizeitorientiertes Marktsegment zuständig sind, wobei die Unterkunft eines der Hauptelemente dieser Pauschalangebote darstellt. Zu diesen Unternehmen zählen Reisegroßhändler und „Bed Banks“. Beispiele hierfür sind TUI und Hotelbeds.
Diese Großhändler reservieren in der Regel eine bestimmte Anzahl von Zimmern in einem Hotel und erhalten dafür einen Preisnachlass. Anschließend verkaufen Einzelhändler wie Online-Reisebüros (OTAs) oder Reiseveranstalter die Pauschalreisen weiter und erhalten dafür eine Provision vom Großhändler. Das Hotel zahlt dann keine Provision pro Buchung, sondern bietet Großhandelspreise an, in denen die Preisnachlässe bereits enthalten sind.
Weitere Vertriebskanäle
Die oben genannten Kanäle sind die am häufigsten genutzten und wichtigsten; es gibt jedoch noch weitere, die unabhängige Hotels nutzen können. In diesem Zusammenhang sind unter anderem globale Distributionssysteme (GDS), Reiseveranstalter, Hotel Ads und soziale Netzwerke hervorzuheben.
So verwalten Sie Ihren Vertriebskanalmix
Wie wir in den vorangegangenen Abschnitten gesehen haben, benötigen wir für eine erfolgreiche Vermarktung unseres Hotels eine Kombination verschiedener Kanäle. Es reicht nicht aus, lediglich über unsere Website zu verfügen. Um jedoch eine ausgewogene Kombination verschiedener Kanäle zu gewährleisten, ist ein gutes Management erforderlich. Hier sind einige Tipps für ein solches Management:
- Optimieren Sie die Anzeigen in jedem Vertriebskanal. In diesem Fall muss jeder unabhängige Hotelbesitzer Inhalte veröffentlichen, die alle Informationen enthalten, die Kunden benötigen. Daher ist es notwendig, die Anzeigen regelmäßig zu überprüfen und bei Bedarf zu aktualisieren.
- Halten Sie die Preise auf allen Kanälen einheitlich. Es ist ein Fehler, auf jedem Kanal unterschiedliche Preise anzubieten, da dies von den Kunden negativ wahrgenommen werden kann. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass die Preise hoch genug sind, um die Provisionen zu decken. Beachten Sie außerdem, dass die Preise auf der Website des Hotels niedriger sein sollten als auf den kostenpflichtigen Kanälen, da dies Direktbuchungen fördert.
- Erfassen Sie die Akquisitionskosten. Mit anderen Worten: Die Leistung jedes Vertriebskanals, einschließlich des Direktkanals (Hotel-Website), sollte überprüft werden. Die Kosten pro Provision, pro Klick, pro Marketingmaßnahme, pro Buchungsmaschine und für weitere Bereiche sollten berechnet werden. Ziel ist es, festzustellen, welcher Kanal am rentabelsten ist, und dort mehr Ressourcen zu investieren. Zur Messung der Rentabilität sollten Kennzahlen wie der NetRevPAR (Nettoerlös pro verfügbarem Zimmer) herangezogen werden.
- Setzen Sie Technologien für das Ertragsmanagement ein. Die Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle erfordert Zeit und Aufwand, daher ist der Einsatz einer Hotelverwaltungssoftware ratsam. Zu den am häufigsten verwendeten zählen: der Preisvergleicher, der eine Echtzeit-Anzeige der Preise ermöglicht; der Channel-Manager, mit dem Preise und Verfügbarkeiten auf mehreren Kanälen gleichzeitig aktualisiert werden können, wodurch wettbewerbsfähige Preise auf dem Markt aufrechterhalten werden können; sowie Preisinformations-Technologien, die Benachrichtigungen über Preisänderungen und lokale Marktbedingungen senden.
Denken Sie daran, dass eine spezialisierte Hotelberatungsfirma wie IHCS Ihnen dabei helfen kann, Ihren Vertriebskanalmix für Ihr Hotel so effektiv wie möglich zu gestalten. Zögern Sie also nicht, uns zu kontaktieren!
