Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Säulen für die Rentabilität jedes Hotels. Die richtige Auswahl der Vertriebskanäle eines Hotels wirkt sich nicht nur auf die Auslastung aus, sondern auch auf die Akquisitionskosten und die Endmarge.
Viele Hotels begehen den Fehler, sich zu stark auf Vermittler zu verlassen, was ihre Rentabilität und ihre Kontrolle über die Nachfrage beeinträchtigt.
In diesem Artikel analysieren wir, was Vertriebskanäle sind, welche es gibt und wie man sie strategisch optimieren kann.
Inhaltsverzeichnis
Was sind die Vertriebskanäle eines Hotels?
Die Vertriebskanäle eines Hotels sind die Kanäle, über die ein Hotel seine Zimmer vermarktet und verkauft.
Diese Kanäle verbinden das Angebot des Hotels mit der Nachfrage der Gäste und ermöglichen so die Verwaltung von Buchungen, Preisen und Verfügbarkeiten.
Eine richtige Vertriebsstrategie ermöglicht Folgendes:
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Die Auslastung maximieren
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Vermittlungskosten senken
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Den Direktverkauf steigern
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Den Umsatz optimieren
Arten von Vertriebskanälen im Hotelgewerbe
Vertriebskanäle lassen sich im Wesentlichen in zwei große Gruppen unterteilen: direkte und indirekte.
Direkte Vertriebskanäle
Dabei handelt es sich um Buchungen, bei denen das Hotel direkt an den Kunden verkauft, ohne Zwischenhändler.
Offizielle Website des Hotels
Dies ist der rentabelste Vertriebskanal, da dadurch Provisionen vermieden werden.
Vorteile:
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Höhere Marge
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Volle Kontrolle über den Kunden
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Möglichkeit zur Kundenbindung
Entscheidend ist, dass Folgendes vorhanden ist:
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Optimierte Buchungsmaschine
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Gute Benutzererfahrung
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SEO- und SEM-Strategie
Telefon und E-Mail
Obwohl sie gegenüber dem Online-Kanal an Bedeutung verloren haben, spielen sie weiterhin eine wichtige Rolle in:
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Unternehmenssegment
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Stammkunden
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Gruppen
Direktverkauf an der Rezeption
Weniger verbreitet, aber an bestimmten Reisezielen nach wie vor von Bedeutung.
Indirekte Vertriebskanäle
Hierbei handelt es sich um Kanäle, bei denen Vermittler beteiligt sind.
OTAs (Online-Reisebüros)
Sie gehören zu den wichtigsten Vertriebskanälen im Hotelgewerbe.
Beispiele:
- Booking.com
- Expedia Group
Vorteile:
- Hohe Sichtbarkeit
- Weltweiter bedarfsorientierter Zugriff
- Einfache Bedienung
Nachteile:
- Hohe Provisionen (15 %–25 %)
- Abhängigkeit vom Vertriebskanal
- Geringere Kontrolle durch den Kunden
GDS (Global Distribution Systems)
Systeme, die vor allem im Unternehmensbereich zum Einsatz kommen.
Sie ermöglichen die Vernetzung von Hotels mit Reisebüros und Unternehmen.
Zu den wichtigsten GDS gehören:
- Amadeus
- Sabre
Reiseveranstalter und traditionelle Reisebüros
Sie spielen weiterhin eine wichtige Rolle in folgenden Bereichen:
- Urlaubsziele
- Internationaler Tourismus
- Gruppen
Metasuchmaschinen
Sie vergleichen Preise verschiedener Anbieter.
Beispiele:
- Google Hotels
- Trivago
Sie sind entscheidend für die Steigerung des Direktverkaufs, sofern sie richtig verwaltet werden.
Vertriebsstrategie für Hotels
Es geht nicht darum, auf allen Kanälen präsent zu sein, sondern den richtigen Mix zu wählen.
Eine gute Strategie sollte:
- Direkte und indirekte Vertriebskanäle in Einklang bringen
- Abhängigkeit von OTAs verringern
- Rentabilität vor Umsatzvolumen priorisieren
- Sich an die Marktnachfrage anpassen
So optimieren Sie die Vertriebskanäle eines Hotels
Den Direktverkauf steigern
Investieren Sie in:
- SEO
- SEM
- Optimierte Website
- Kundenbindungsprogramme
Die Preisparität kontrollieren
Vermeiden Sie Preisunterschiede zwischen den Vertriebskanälen, die den Direktverkauf beeinträchtigen.
Den Channel-Manager korrekt verwalten
Der Channel-Manager ermöglicht:
- Preise und Verfügbarkeit synchronisieren
- Überbuchungen vermeiden
- Vertrieb optimieren
Die Kosten der einzelnen Kanäle analysieren
Nicht alle Kanäle sind gleichermaßen rentabel.
Es ist entscheidend, Folgendes zu messen:
- Anschaffungskosten
- Marge aus Rücklagen
- Umsatzvolumen
Häufige Fehler im Hotelvertrieb
- Übermäßige Abhängigkeit von OTAs
- Keine Investitionen in den Direktvertrieb
- Fehlende Preisstrategie
- Keine Analyse der Rentabilität nach Vertriebskanal
- Nichtanpassung des Vertriebs an die Kundentypen
Trends im Hotelvertrieb
Die Branche entwickelt sich rasch in folgende Richtung:
- Zunehmende Bedeutung des Direktvertriebs
- Einsatz künstlicher Intelligenz
- Personalisierung von Angeboten
- Echtzeit-Datenintegration
- Omnichannel-Strategien
Große Hotelketten wie Marriott International oder Hilton Worldwide investieren massiv in Direktvertriebskanäle und Kundenbindung.
FAQs – Vertriebskanäle eines Hotels
Dies sind die Kanäle, über die ein Hotel seine Zimmer verkauft.
Der Direktvertrieb ist am rentabelsten, sollte jedoch mit anderen Kanälen kombiniert werden.
Es handelt sich um Online-Plattformen, die Hotelzimmer gegen eine Provision verkaufen.
Durch Investitionen in den Direktverkauf und digitales Marketing.
Es handelt sich um ein Tool, mit dem sich alle Vertriebskanäle über ein einziges System verwalten lassen.
Fazit
Die Vertriebskanäle eines Hotels sind ein zentraler Bestandteil der Vertriebs- und Revenue-Management-Strategie.
Ein korrektes Management ermöglicht es nicht nur, die Auslastung zu steigern, sondern auch die Rentabilität und die Positionierung des Hotels zu verbessern.
Das Ziel besteht nicht darin, mehr zu verkaufen, sondern besser zu verkaufen: an den richtigen Kunden, über den richtigen Kanal und zum richtigen Preis.
