Das Revenue Management (RM) ist einer der Kernpunkte der Umsatzstrategie von Hotels. Es gilt als eine Form der Unternehmensführung, als eine Reihe von Techniken, die auf Analysen und Informationen basieren und deren Hauptziel die Gewinnoptimierung ist.
RM bildet die grundlegende Basis des gesamten Hotelmarketings und bezieht sich auf zahlreiche Bereiche des Managements selbst:
- Segmentierung: Welche Kunden möchte ich ansprechen und wie gehe ich dabei vor? Es gibt Segmente, die wir möglicherweise noch nicht ins Visier genommen haben, und durch eine gezielte Ansprache könnten sich uns weitere Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.
- Nachfrageprognose: Versuchen Sie, zukünftige Entwicklungen zu antizipieren, um mithilfe der Prognose den Umsatz zu optimieren.
- Produkt: Über welche Art von Produkt verfügen wir?
- Vertrieb: Wie nutzen wir Vertriebskanäle wie Booking, Expedia … einschließlich der übrigen Metasuchmaschinen?
- Wettbewerb: Marktdaten und Durchschnittspreise sowie weitere Variablen.
- Preis: Welchen Preis legen wir für unser Produkt fest?
Kurz gesagt: Erst durch die richtige Steuerung dieser fünf Bereiche entfaltet das Revenue Management seinen wahren Sinn.
Inhaltsverzeichnis
Revenue-Management-Systeme
Revenue-Management-Systeme sind automatisierte Systeme, die große Datenmengen im Zusammenhang mit Hotels verarbeiten: Reservierungen, Kundenprofile, Umsatz und Nachfrage. Heutzutage hilft uns die Online-Reputation, das notwendige Feedback der Hotelgäste zu den angebotenen Leistungen zu erhalten. Es gibt bereits Produkte, die unsere Reputation und die unserer direkten Wettbewerber überwachen und uns so helfen, unsere Positionierung in der Wahrnehmung der Verbraucher zu verstehen.
Das dynamische Preissystem zeigt uns, wie sich Markttrends entwickeln und wie die Prognosen aussehen. Je mehr Informationen wir über den Kunden haben, desto individueller wird das Kundenerlebnis sein und desto höher werden unsere Erwartungen sein – ebenso wie die sogenannte„Business Intelligence“, die es uns ermöglicht, auf alle Informationen detailliert, aktuell und fehlerfrei zuzugreifen.
All diese Informationen werden an die Vertriebskanäle weitergeleitet, wobei deren Bedeutung in Hotelketten in den letzten Jahren zugenommen hat. Der Direktvertrieb macht 30 % aus, der Rest entfällt auf den Vermittlungsvertrieb. Andererseits ist der sogenannte„Channel Manager“ ein Tool, mit dem wir alle Vertriebskanäle gleichzeitig aktualisieren können, um sicherzustellen, dass in allen Kanälen derselbe Preis angeboten wird.
Ziele von Revenue-Management-Systemen
Wir leben in einem komplexen Umfeld, in dem wir es mit einer Vielzahl unterschiedlicher Technologien zu tun haben und in dem es unerlässlich ist, alle genannten Informationen zu integrieren, um das Nachfrageverhalten vorherzusagen sowie den Zimmerbestand und die Preisgestaltung zu optimieren, um das Gewinnwachstum zu maximieren und das Beherbergungsmanagement zu verbessern.
Die Nachfrageprognose im Hotelgewerbe umfasst historische Daten, externe Faktoren und aktuelle Trends. Makroökonomische Prognosen, Wettervorhersagen, die Preisgestaltung der Wettbewerber, das Nutzerverhalten im Internet und Reiseströme sind allesamt Faktoren, die sich nicht manuell berechnen lassen. Genau hier kommen automatisierte Managementsysteme ins Spiel, die uns dabei unterstützen, Vertriebsstrategien zu entwickeln, um im Hotelmarketing erfolgreich zu sein.
Interne Betriebsphasen eines MRT-Systems
Zunächst wird eine Prognose erstellt, d. h., es werden alle Daten herangezogen, um eine Nachfrageprognose zu erstellen. Sobald das System weiß, was zu erwarten ist, nimmt es eine Optimierung vor, d. h., es wählt die Segmente aus, die am profitabelsten sind und dem Hotel kurz- und langfristig den größten Mehrwert bieten. Anschließend werden die Bestandssteuerung, es werden Preisentscheidungen getroffen, Empfehlungen zur Überbuchung ausgesprochen und Mindestaufenthaltsbeschränkungen festgelegt. Auf diese Weise filtert das System die Nachfrage und entscheidet, welcher Gast letztendlich im Hotel ankommt. Der letzte Schritt besteht darin, die Ergebnisse zu überwachen, d. h. die Wirkungsmessung auszuwerten, da diese einen gewissen Einfluss auf die nachfolgende Analyse haben wird.
