Nach der Einführung in die Leitung der F&B-Abteilung, die wir im vorherigen Artikel gegeben haben, werden wir uns heute umfassend mit einem Thema befassen, das in einem Hotel ebenso relevant ist wie die daraus erzielten Einnahmen. Ähnlich wie bei anderen Hoteldienstleistungen tragen die Einnahmen der Food-and-Beverage-Abteilung zur Steigerung des TRevPar bei, insbesondere in jenen Betrieben, die diesem Bereich besondere Bedeutung beigemessen haben.
Inhaltsverzeichnis
UMSATZ DER GASTRONOMIEABTEILUNG: DIE GRUNDLAGE
Es gibt zahlreiche Methoden zur Umsetzung von Cross-Selling-, Up-Selling- und Down-Selling-Strategien – auf die wir gleich noch eingehen werden –, mit denen sich der Umsatz der Gastronomieabteilung steigern lässt. Doch wie immer ist es notwendig, bei den Grundlagen anzusetzen. Jedes Unternehmen, das diese Strategien als Teil einer Kultur des Ertragsmanagements umsetzen möchte, sollte mit Folgendem beginnen:
Schulungs
: Kenntnisse der Sprachen unserer Gäste, genaue Informationen zum Angebot in den Gastronomieeinrichtungen des Hotels oder Resorts usw.
Motivations- und Anreiz
: Einbeziehung des gesamten Hotelteams, wobei wir uns nicht nur auf die Mitarbeiter beschränken, die im Bereich Gastronomie tätig sind.
Sorgen Sie für bestmögliches Begleitmaterial
. Wir müssen besonders auf Aspekte wie die Getränkekarte, die Speisekarte und Informationen auf digitalen Medien (beispielsweise Fernseher in stark frequentierten Bereichen des Lokals) achten, da diese eine entscheidende Rolle spielen.
Die Motivation, die Ausbildung und die Kompetenz des Verkäufers sind unerlässlich, da die Bedürfnisse des Kunden oft nicht wirklich vorhanden sind, sondern geweckt werden können, sodass wir die von uns gewählten Techniken erfolgreich anwenden können. Selbstverständlich nützt all das oben Genannte nichts, wenn wir nicht zuvor eine Analyse durchgeführt haben, um unseren Kunden kennenzulernen und seine Bedürfnisse und Vorlieben zu ermitteln.
WAS BEDEUTEN DIE BEGRIFFE „UP-SELLING“ UND „CROSS-SELLING“?
Um auf einige Techniken zurückzukommen, die uns dabei helfen werden, den Umsatz der Gastronomieabteilung unseres Hotels zu steigern, schlage ich vor, dass wir uns auf zwei davon konzentrieren: Up-Selling und Cross-Selling. Up-Selling und Cross-Selling sind im Wesentlichen Techniken zur Umsatzsteigerung, bei denen einem Kunden ein besseres oder hochwertigeres Produkt oder eine entsprechende Dienstleistung angeboten wird als das bereits erworbene Produkt oder die bereits erworbene Dienstleistung. Es ist wichtig zu betonen, dass die Strategie, um erfolgreich zu sein, folgende Mindestmerkmale erfüllen muss:
- Finden Sie das Produkt oder die Dienstleistung, die am besten zu unserem Kunden passt; mit anderen Worten: Wählen Sie dasjenige aus, das am besten zu seinem Profil passt.
- Achten Sie besonders sorgfältig darauf, den richtigen Zeitpunkt zu wählen, zu dem wir dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung anbieten.
- Auch der Ort muss angemessen sein.
- Und natürlich müssen wir es zu einem fairen Preis anbieten.
WELCHE VORTEILE BIETEN UNS DIESE TECHNIKEN?
Einnahmen der Abteilung für Lebensmittel und Getränke
Über die objektive Steigerung der Einnahmen der Abteilung für Speisen und Getränke hinaus führt die korrekte Umsetzung dieser Strategien als Teil der Revenue-Management-Kultur in jedem touristischen Betrieb zu einer Situation, in der Kunden, Unternehmen und Mitarbeiter gleichermaßen profitieren.
Sie bieten materielle und immaterielle Vorteile:
- Kunde: Nachdem wir die Bedürfnisse, Erwartungen und Vorlieben des Kunden ermittelt haben, können wir ihm einen maßgeschneiderten und somit qualitativ hochwertigeren Service anbieten.
- Unternehmen: In diesem Bereich ergeben sich zahlreiche Vorteile. So lassen sich beispielsweise die Kosten durch Umsatzsteigerungen optimieren, da sich die Fixkosten dieser Produkte oder Dienstleistungen auf eine größere Anzahl von Kunden verteilen, was wiederum zu einer Steigerung des Betriebsgewinns führt.
- Mitarbeiter: Meiner Erfahrung nach ist ein guter Fachmann in seinem Beruf wesentlich zufriedener, wenn seine Kunden zufrieden sind. Darüber hinaus tragen Anreizprogramme (was nicht dasselbe ist wie Motivation) dazu bei, dass Ihr Einkommen aus Ihrer Arbeit steigt.
Dennoch möchte ich hinzufügen, dass bei korrekter Anwendung dieser Techniken nicht nur der TrevPAR verbessert wird, sondern sich auch unsere Qualitätsindizes noch positiver entwickeln werden. Daher müssen wir stets die langfristige Strategie des Ertragsmanagements im Blick behalten und dabei stets die Zufriedenheit unserer Gäste als Maßstab nehmen. Dies ist einer der besten Wege, um treue Gäste für unser Hotel oder Resort zu gewinnen.
Schlussfolgerung
Ich möchte diesen Beitrag nicht beenden, ohne dies noch einmal zu betonen: Dass das Team motiviert und geschult ist und sich in seine Arbeit eingebunden und dadurch bestärkt fühlt, ist entscheidend für die Steigerung des Umsatzes der F&B-Abteilung. Lassen Sie uns niemals vergessen, dass der beste Weg zum Verkauf nach wie vor der direkte Kontakt ist: Menschen, die mit anderen Menschen sprechen. Wir von IHCS Hotel Consulting möchten Sie mit diesem Artikel dazu ermutigen, nicht zu zögern, wenn es darum geht, in das Kennenlernen Ihrer Kunden und die Schulung Ihrer Mitarbeiter zu investieren. Überzeugen Sie sich selbst davon, dass die Einführung einer Revenue-Management-Strategie zwar anfangs schwierig sein mag, ihre Vorteile jedoch vielfältig sind und sich der Aufwand lohnt. Wir hoffen, dass Sie diesen Artikel interessant fanden; sollte dies der Fall sein, zögern Sie bitte nicht, ihn zu teilen und uns Ihre Kommentare, Meinungen oder Vorschläge mitzuteilen. Wir verabschieden uns mit diesem weisen Zitat von Napoleon Bonaparte:
Der Sieg besteht nicht darin, immer zu gewinnen, sondern darin, sich niemals entmutigen zu lassen.
Vielen Dank und bis zum nächsten Mal!
