Bei jedem Hotelprojekt gibt es unzählige Variablen, die wir berücksichtigen müssen. Zumindest, wenn wir wollen, dass unser Unternehmen auf einem so wettbewerbsintensiven Markt wie dem der Hotellerie erfolgreich ist. Dabei geht es nicht mehr nur um die Dienstleistungen, die wir in unserem Haus anbieten. Es geht auch nicht mehr nur um deren Qualität oder den Umgang mit den Gästen. Nun geht es auch um viele weitere Faktoren, die über die eigenen vier Wände hinausreichen. Dazu gehören die Werbung für unser Hotel oder Resort, der Umgang mit Lieferanten oder – wie im vorliegenden Fall – die Beziehung zu den Reservierungszentralen.
Inhaltsverzeichnis
Die Verbindung zu den Reservekraftwerken
Mittlerweile haben die Buchungszentralen in vielen für unser Unternehmen wichtigen Aspekten eine enorme Größe erreicht. Aus diesem Grund müssen wir der Beziehung, die wir zu diesen Unternehmen pflegen sollten, besondere Aufmerksamkeit widmen. Das gilt zumindest, wenn wir erwarten, dass unser Geschäft funktioniert.
Ein Reservierungssystem (CRS) ist eine Software, die die Tarife Ihres Hotels und die Verfügbarkeitsdaten automatisch aktualisiert. Auf diese Weise lassen sich alle Buchungsdaten an einem einzigen Ort bündeln, unabhängig davon, über welchen Kanal sie bei uns eingehen.
Die Zusammenarbeit mit einer Buchungsplattform wie Booking, Expedia oder Atrápalo bietet unter anderem zahlreiche Vorteile. Es gibt jedoch auch viele Nachteile. Aus diesem Grund werden wir uns heute damit befassen , sowohl die Vor- als auch die Nachteile zu analysieren. All dies dient dem Ziel, herauszufinden, welche Zusammenarbeit zwischen Hotel und Buchungsplattform für unser Haus am vorteilhaftesten wäre.
Vorteile von Reservierungszentralen
Umsatz generieren
Der erste Vorteil einer Buchungszentrale ist ganz einfach: Sie generiert Umsätze für uns. Eine Buchung zu erhalten, ist immer gut, und wenn es viele sind, umso besser. Doch wir dürfen den Wald vor lauter Bäumen nicht aus den Augen verlieren. Und wir müssen stets im Blick behalten, dass es unsere Aufgabe ist , möglichst viele Umsätze über einen Direktkanal zu erzielen.
Aus all dem lassen sich mehrere Schlussfolgerungen ziehen. Erstens: Auch wenn es notwendig ist, bei bestimmten Buchungsportalen präsent zu sein, müssen wir unseren eigenen Vertriebskanal stärken. Dies erreichen wir, indem wir die Buchung durch den Kunden über unsere eigene Website und nicht über einen Vermittler fördern. Doch natürlich müssen die Kunden uns erst einmal wahrgenommen haben, damit sie über unsere Website buchen. Und genau darin liegt der zweite Vorteil einer Buchungsplattform: in der Sichtbarkeit.
Sichtbarkeit
Da ihnen weitaus mehr Mittel für die Kommunikation zur Verfügung stehen als der überwiegenden Mehrheit der Hotels und Resorts, gewinnen die Buchungszentralen an Sichtbarkeit. Dies gilt sowohl im Online-Bereich (Suchmaschinen, Foren, soziale Netzwerke) als auch im Offline-Bereich (Fernsehen, Printmedien usw.). Somit wird der Versuch, mit diesen Unternehmen auf Augenhöhe zu konkurrieren, zu einem Kampf wie der von David gegen Goliath.
Doch was schwierig ist, ist nicht unmöglich, und deshalb besteht die Lösung nicht darin, uns einfach damit abzufinden und die Situation zu akzeptieren. Ganz im Gegenteil: Wir können daran arbeiten, das organische Ranking unserer Websitezu verbessern . Zudem können wir die Sichtbarkeit der Buchungsportale zu unserem Vorteil nutzen. Wenn also 70 % des Marktes beispielsweise auf Booking zugreifen – um nur eines zu nennen –, besteht unsere Aufgabe darin, diese Besucher von dort auf unsere eigene Website umzuleiten. Auf diese Weise erreichen wir, dass mehr Kunden über unseren direkten Vertriebskanal buchen und nicht über das Buchungsportal.
Kostenlose Werbung für unser Hotel
Wie sieht es nun mit den Kosten für die Teilnahme an den Reservekraftwerken aus? Hier liegt einer der deutlichsten Vorteile, wenn wir die Dinge richtig angehen. Es ist jedoch auch einer der größten Nachteile, wenn wir es falsch machen. Lassen Sie uns diesen Punkt näher erläutern.
Die meisten Buchungsportale erheben keine Gebühren für die Aufnahme unseres Hauses in ihre Datenbank. Somit besteht unser größter Vorteil darin, kostenlos an Sichtbarkeit zu gewinnen. Wenn wir es richtig angehen und es schaffen, dass ein Großteil der Kunden, die unser Hotel über diese Plattformen kennenlernen, ihre Buchung letztendlich auf unserer eigenen Website vornimmt, würden wir nahezu das ideale Verhältnis erreichen. Wir würden dafür sorgen, dass die Buchungsplattform für uns arbeitet und nicht umgekehrt. Gelingt uns dies jedoch nicht, tritt der daraus resultierende Nachteil zutage: die Provision.
Die Provisionen, die an die einzelnen Buchungsplattformen gezahlt werden, variieren je nach der jeweiligen Plattform. Und auch je nach Art der Dienstleistung, die wir von jeder einzelnen erwarten. Wenn wir also mehr zahlen, erhalten wir mehr Sichtbarkeit und im Allgemeinen eine größere Anzahl an Buchungen. Doch unabhängig davon, wie hoch der Prozentsatz auch sein mag, handelt es sich stets um Geld, das wir verlieren. Deshalb ist es eindeutig etwas, das wir auf ein absolutes Minimum reduzieren müssen. Somit hängen die Kosten unserer Zusammenarbeit mit den Buchungsplattformen nicht nur von der jeweiligen Plattform ab, sondern auch davon, inwieweit es uns gelingt, diese Kosten zu senken.
Sie liefern uns Informationen
Einer der wertvollsten Vorteile von Buchungszentralen besteht darin, dass sie uns fundierte und aktuelle Informationen zu allen Aspekten unseres Hotels liefern: welche Zimmer am beliebtesten sind, ob es ein Treueprogramm oder ein besonders erfolgreiches Angebot gibt, zu welchen Zeiten wir die meisten Buchungen erhalten … Anhand dieser Informationen können wir anschließend fundiertere Entscheidungen bezüglich unseres Hotels treffen.
Nachteile von Reservierungszentralen
Insgesamt werden wir für unser Unternehmen mehr Nachteile als Vorteile feststellen können, und zwar:
Ein Preiswettbewerb ist nicht möglich
Es wird uns wirklich schwerfallen, uns auf einen Preiskampf mit ihnen einzulassen. Daher rückt die Möglichkeit, Sonderangebote oder Rabatte anzubieten, ziemlich in den Hintergrund, wodurch wir einen sehr wichtigen Marketingvorteil einbüßen.
Der Unterschied ist minimal
Wir sind nur eines von Tausenden anderen Unternehmen, weshalb es wirklich schwierig ist, sich von der Konkurrenz abzuheben (umso wichtiger ist es daher – wenn überhaupt möglich – hochwertige Bilder und Inhalte zu verwenden, um Kunden anzulocken).
Er ist nicht bei unserem Hotel beschäftigt
Eine Buchungszentrale arbeitet für sich selbst, nicht für Ihre Hotels. Wenn zu den Terminen, zu denen ein Kunde Ihr Hotel buchen möchte, keine Zimmer verfügbar sind, wird ihm in einigen Fällen ein anderer Termin angeboten; in anderen Fällen (oder sogar im selben Fall) werden ihm jedoch auch Hotels der Konkurrenz angezeigt, bei denen Zimmer verfügbar sind, die für ihn gebucht werden können. Ist es das, was wir wollen?
Abhängigkeit
Und schließlich der gefährlichste Nachteil für unser Unternehmen: die Abhängigkeit. Zu glauben, dass die Tatsache, dass eine Buchungszentrale bessere Ergebnisse erzielt als unser direkter Online-Vertriebskanal, ein Grund sei, Letzteren zu vernachlässigen, ist die gefährlichste Denkweise, die wir haben können, da die Abhängigkeit von einem Dritten stets dazu führt, dass jede Änderung, die dieser vornehmen möchte, unweigerlich Auswirkungen auf unser Geschäft hat.
Fazit: Ist eine Buchungszentrale notwendig?
Aus all dem lässt sich schließen, dass die Präsenz unseres Hotels in verschiedenen Buchungsportalen sowohl hinsichtlich der Sichtbarkeit als auch in Bezug auf den Umsatz und das Kundenvertrauen notwendig ist (ein Hotel, das in diesen Buchungsportalen nicht erscheint, wird negativer wahrgenommen als solche, die dort gelistet sind); wir müssen jedoch darauf hinarbeiten, dass deren Einfluss auf unser Geschäft so gering wie möglich und dennoch unverzichtbar bleibt.
Um dies zu erreichen, müssen wir zahlreiche Faktoren berücksichtigen, wie beispielsweise die organische Suchmaschinenoptimierung unserer Website, deren Anpassung an die Darstellung auf Mobilgeräten (der Anteil der Buchungen über diese Geräte steigt stetig an), die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Effizienz der Buchungsprozesse und viele weitere Variablen, damit sich die „Investition“, die wir mit jeder Provision an eine Buchungszentrale tätigen, schrittweise in eine echte Investition verwandelt, die unserem Betrieb höhere Gewinne einbringt. Gelingt uns dies, haben wir einen riesigen Schritt in Richtung eines mittel- und langfristig wesentlich rentableren Geschäftsmodells getan.
