Der Begriff „Revenue Management“ setzt sich aus dem Wort „Revenue“ – was „Einnahmen“ bedeutet – und „Management“ – was „Verwaltung“ bedeutet – zusammen; im Deutschen könnte man ihn daher mit „Einnahmenmanagement“ übersetzen, obwohl diese Begriffe in der Hotelbranche unverändert verwendet werden.
Inhaltsverzeichnis
Woraus besteht es?
Revenue Management bedeutet , das richtige Produkt zum richtigen Preis zur richtigen Zeit an den richtigen Kunden über den richtigen Vertriebskanal zu verkaufen.. Diese Reihe von Techniken, deren wichtigster Ausdruck die nachfrageabhängige Preisgestaltung ist, entstand Ende der 70er Jahre in der Luftfahrtbranche und wird heute erfolgreich im Hotelgewerbe angewendet, was in erster Linie zu einer Steigerung der Hoteleinnahmen führt. Dazu müssen zentrale Aspekte des Unternehmens wie Segmentierung, Produktdefinition, Preisstrategie, Wettbewerbsanalyse, Nachfrageprognosen und das Management der Vertriebskanäle berücksichtigt werden. Kurz gesagt, das Unser Ziel ist es, die Einnahmen unseres Hotels zu optimieren und zu steigern.
WELCHE MERKMALE WEISEN HOTELUNTERNEHMEN AUF, DIE DAS RM ANWENDEN?
Alle Unternehmen weisen ähnliche Merkmale auf, weshalb wir von folgenden sprechen:
- Feste Kapazität
- Verderbliche Lagerbestände
- Hohe Fixkosten und niedrige Grenzkosten im Vertrieb: Es ist wichtig, die Bedeutung Ihrer Kosten (sowohl der Fix- als auch der variablen Kosten) im Rahmen von Revenue-Management-Strategien zu kennen.
- Möglichkeit zur Segmentierung der Nachfrage
- Vorabverkauf des Produkts
- Saisonale Nachfrage
WELCHE KENNZAHL VERWENDEN WIR?
In der Regel konzentrieren sich Hoteliers auf die Auslastung oder den Durchschnittspreis, wobei die meisten von ihnen die Auslastung als Bezugspunkt wählen. Die Kennzahl, die tatsächlich Aufschluss darüber gibt, ob wir mehr oder weniger Umsatz erzielen , ist die REVPAR-Kennzahl, die stets in Währungseinheiten gemessen wird. Diese Kennzahl ergibt sich aus der Multiplikation der Auslastung mit dem Durchschnittspreis, d. h. dem Umsatz pro verfügbarem Zimmer.
Der REVPAR versucht, diese beiden Variablen in Einklang zu bringen, und lässt sich auf zwei Arten berechnen, wobei in beiden Fällen das gleiche Ergebnis erzielt wird: Zum einen kann man die Auslastungsquote mit dem Durchschnittspreis multiplizieren, zum anderen kann man die Übernachtungsumsätze durch die verfügbaren, nicht belegten Zimmer dividieren.
KOMPONENTEN DES RM
Im Rahmen des Revenue Managements ist es wichtig, eine Reihe von Komponenten zu berücksichtigen, um unsere Einnahmen zu steigern.
Zunächst einmal:
Nachfrageprognose oder Forecasting
Dies ist der zentrale Bestandteil der Komponenten; es handelt sich um die Unsicherheit, die zwischen dem Buchungsdatum und dem Ankunftsdatum des Kunden besteht. Daher ist es notwendig, vorausschauend zu planen, damit wir die feste Kapazität optimieren können. Dies trägt dazu bei, das Nachfrageverhalten vorherzusagen, um den Bestand und die Preise zu optimieren und so das Umsatzwachstum zu maximieren.
Die übrigen Komponenten sind verschiedene Themenbereiche, auf die sich das RM ebenfalls konzentriert, und zwar die folgenden:
Produkt
Definition des Produkts, Produktdiversifizierung zur Preissegmentierung.
Segmentierung
Wer sind unsere Kunden?
Preis
Welchen Preis wir jedem Kunden für jedes Produkt berechnen – daher ermöglicht eine auf der Nachfragentwicklung basierende Preisgestaltung die Optimierung der Hotelkapazität.
Wettbewerb
Es ist wichtig zu wissen, wer unsere Wettbewerber sind, da dieser Sektor von Tag zu Tag wettbewerbsintensiver wird. Aus diesem Grund müssen wir unser „Competitive Set“, also unsere Wettbewerbergruppe, definieren und diese anhand von Standort, Dienstleistungen, Qualität, Marke, Produktart und Preisniveau auswählen. Eine sehr praktische Methode, um herauszufinden, wer unsere Wettbewerber sind, besteht darin, auf Booking oder TripAdvisor zu gehen und dort die Hotels anzusehen, die von der Plattform auf der Grundlage der Suchanfragen der Kunden als Wettbewerber eingestuft werden. Zur Beobachtung der Konkurrenz gibt es ein weiteres Tool namens „Benchmarketing“, das uns Aufschluss darüber gibt, welche Art von Produkten verkauft wird, zu welchem Preis, über welche Kanäle, was meine Kunden über meine Konkurrenz denken usw.
Vertrieb
Die Steuerung aller Vertriebskanäle ist heutzutage von großer Bedeutung – nicht nur zur Steigerung des Umsatzes, sondern auch zur Steigerung des Gewinns. Es gibt bestimmte Tools, die als Kanalmanager fungieren, wie beispielsweise die sogenannten „Channel Manager“, in denen Sie alle Zimmer sowie alle Kanäle, mit denen Sie zusammenarbeiten, registrieren können und mit nur einem Klick Preise anpassen können.
Beim Revenue Management steht auch das „ Total Revenue Management “ im Fokus. Das bedeutet, dass Revenue Management nicht nur auf Hotelzimmer angewendet wird, sondern auch auf andere Bereiche wie Golfplätze, Restaurants usw.
