Die Führung eines unabhängigen Hotels ist mit ständigen Entscheidungen verbunden. Preise, Vertrieb, Kosten, Personal, Marketing, Online-Reputation, Gästeerlebnis und Rentabilität gehören zum Tagesgeschäft eines jeden Hotelbesitzers.
In einer Hotelkette werden viele dieser Entscheidungen von spezialisierten Abteilungen unterstützt. In einem unabhängigen Hotel hingegen liegt ein Großteil dieser Verantwortung in der Regel beim Eigentümer, beim Geschäftsführer oder bei einem kleinen Team.
Gerade in diesem Zusammenhang kann eine Hotelberatung einen besonderen Mehrwert bieten.
Das Ziel sollte nicht darin bestehen, den Eigentümer zu ersetzen oder die Kontrolle über das Haus zu übernehmen, sondern eine externe Perspektive, Fachkompetenz und Instrumente bereitzustellen, die es ermöglichen, bessere Entscheidungen zu treffen und die Ergebnisse des Hotels zu verbessern.
Inhaltsverzeichnis
Was ist eine Hotelberatung?
Eine Hotelberatung ist eine professionelle Dienstleistung, die darauf ausgerichtet ist, die Situation eines Hotels zu analysieren und Möglichkeiten zur Verbesserung seines Betriebs und seiner Ergebnisse zu identifizieren.
Je nach den Bedürfnissen des Hotels kann sich die Arbeit auf einen bestimmten Bereich konzentrieren oder verschiedene Aspekte des Geschäfts abdecken: Rentabilität, Revenue Management, Vertriebsstrategie, Vertrieb, Direktbuchungen, Betriebskosten, interne Organisation, Positionierung, Marketing und Gästeerlebnis.
Entscheidend ist, dass die Empfehlungen auf die spezifischen Gegebenheiten jedes einzelnen Hauses zugeschnitten sind.
Ein Stadthotel mit 30 Zimmern benötigt nicht unbedingt dieselbe Strategie wie ein Ferienresort, eine ländliche Unterkunft oder ein unabhängiges Hotel mit 100 Zimmern.
Daher sollte eine gute Hotelberatung stets damit beginnen, das Produkt, den Markt, die Nachfrage, den Wettbewerb und die Ziele des Eigentümers zu verstehen.
Wann kann ein unabhängiges Hotel externe Unterstützung benötigen?
Ein Hotel muss nicht unbedingt mit schwerwiegenden Problemen konfrontiert sein, um einen Hotelberater hinzuzuziehen.
Tatsächlich ist oft gerade der Zeitpunkt vor dem Auftreten von Problemen der beste, um externe Unterstützung in Anspruch zu nehmen.
Es gibt bestimmte Situationen, in denen eine Außenperspektive besonders hilfreich sein kann.
1. Das Hotel ist gut ausgelastet, aber die Rentabilität ist nicht ausreichend
Eine hohe Auslastung bedeutet nicht zwangsläufig, dass ein Hotel rentabel ist.
Es ist möglich, Zimmer durch zu niedrige Preise zu füllen, sich übermäßig auf Vermittler zu verlassen oder eine Kostenstruktur zu tragen, die einen Großteil der Marge aufzehrt.
In solchen Fällen empfiehlt es sich, Kennzahlen wie ADR, RevPAR, Betriebskosten, Provisionen, Vertriebskanäle und GOP gemeinsam zu analysieren.
Das Ziel besteht nicht einfach darin, mehr Zimmer zu verkaufen, sondern sicherzustellen, dass jedes verkaufte Zimmer angemessen zum Geschäftsergebnis beiträgt.
Eine professionelle Strategie für das Revenue-Management für Hotels kann dabei helfen, die Nachfrage zu analysieren, die Preise zu optimieren und ein besseres Gleichgewicht zwischen Auslastung, Preis und Rentabilität zu finden.
2. Es besteht eine zu starke Abhängigkeit von Booking, Expedia und anderen OTAs
OTAs sind unverzichtbare Instrumente für die Vermarktung von Hotels und können für eine enorme Sichtbarkeit sorgen.
Das Problem entsteht, wenn sie praktisch zum einzigen Vertriebskanal werden.
Eine übermäßige Abhängigkeit kann die Vertriebskosten erheblich erhöhen und die direkte Beziehung zwischen dem Hotel und seinen Gästen einschränken.
Eine ausgewogene Strategie sollte analysieren, welcher Anteil der Buchungen über die einzelnen Kanäle zustande kommt, wie hoch die tatsächlichen Kosten für die Kundenakquise sind und welche Möglichkeiten bestehen, die Direktbuchungen schrittweise zu steigern.
Das bedeutet nicht, dass man die OTAs aufgeben muss.
Das bedeutet, diese strategisch einzusetzen und gleichzeitig den Direktvertriebskanal zu stärken. Eine geeignete Strategie für das Hotelmarketingstrategie kann dazu beitragen, die digitale Präsenz des Hauses zu verbessern, die eigene Website zu stärken und einen höheren Anteil an Direktbuchungen zu erzielen.
3. Die Preise werden hauptsächlich intuitiv festgelegt
Die Erfahrung des Inhabers oder Geschäftsführers ist von unschätzbarem Wert, insbesondere wenn er seinen Markt genau kennt.
Wenn die Preispolitik jedoch ausschließlich auf Intuition basiert, können Einnahmen ungenutzt bleiben.
Die Nachfrage nach Hotelunterkünften ändert sich ständig je nach Saison, Wochentag, Veranstaltungen, Buchungsvorlauf, Verhalten der Konkurrenz und Buchungsrhythmus.
Eine geeignete Revenue-Management-Strategie ermöglicht es, diese Informationen zu nutzen, um Preise und Verfügbarkeit dynamisch anzupassen.
In bestimmten Zeiträumen kann das Problem darin bestehen, zu früh zu billig zu verkaufen. In anderen Fällen besteht die Gefahr, einen übermäßig hohen Preis beizubehalten und dadurch Nachfrage zu verlieren.
Das Ziel besteht darin, das richtige Gleichgewicht zwischen Auslastung, Preis und Rentabilität zu finden.
4. Die Kosten steigen schneller als die Einnahmen
Energie, Personal, Instandhaltung, Lieferanten, Technik, Verpflegung und sonstige Betriebskosten wirken sich direkt auf das Geschäftsergebnis des Betriebs aus.
Eine wahllose Kostensenkung kann jedoch gefährlich sein.
Kürzungen bei der Zimmerreinigung, der Instandhaltung oder bestimmten Dienstleistungen können zwar zu sofortigen Einsparungen führen, gleichzeitig jedoch das Gästeerlebnis, die Bewertungen und die künftige Fähigkeit des Hotels, seine Preise aufrechtzuerhalten, beeinträchtigen.
Daher sollte bei der Analyse zwischen Kosten, die einen Mehrwert für den Kunden schaffen, und Kosten, die auf Ineffizienzen zurückzuführen sind, unterschieden werden.
Das Ziel besteht nicht einfach darin, weniger auszugeben. Es geht darum, besser zu arbeiten.
5. Der Eigentümer widmet operativen Angelegenheiten zu viel Zeit
Dies ist eines der häufigsten Probleme bei unabhängigen Hotels.
Wenn sich der Inhaber ständig mit Reservierungen, Lieferanten, Zwischenfällen, Personal, Preisen, Verwaltung und alltäglichen Problemen befassen muss, bleibt wenig Zeit für strategisches Denken.
Und gerade die strategischen Entscheidungen – Positionierung, Rentabilität, Investitionen, Vertrieb oder geschäftliche Entwicklung – sind es, die die zukünftige Entwicklung des Hauses bestimmen können.
Eine externe Hotelberatung kann dabei helfen, Prozesse, Prioritäten und Kennzahlen festzulegen, die es dem Eigentümer ermöglichen, einen Teil dieser Zeit zurückzugewinnen und sich auf die wirklich wichtigen Entscheidungen zu konzentrieren.
Eine umfassendere Betrachtung des Hotelmanagement kann dazu beitragen, betriebliche Ineffizienzen aufzudecken und eine stärker ergebnisorientierte Führungsstruktur zu etablieren.
Was sollte ein Hotelberater analysieren?
Bevor Änderungen empfohlen werden, ist es unerlässlich zu verstehen, wie das Haus tatsächlich funktioniert.
Eine Bestandsaufnahme kann unter anderem folgende Aspekte umfassen:
- Wirtschaftliche Ergebnisse: Entwicklung von Umsatz, Kosten und Margen.
- Revenue Management: ADR, RevPAR, Auslastung, Buchungsdynamik und Preisstrategie.
- Vertrieb: Anteil der OTAs, Direktvertrieb und sonstige Vermittler.
- Vermarktung: Segmente, Quellmärkte, Kunden und Geschäftsmöglichkeiten.
- Digitales Marketing: Website, Suchmaschinenoptimierung, Konversionsrate und Direktakquise.
- Betrieb: Organisation, Produktivität und Prozesse.
- Reputation: Bewertungen, Kommentare und wichtigste Faktoren für Zufriedenheit oder Unzufriedenheit.
- Wettbewerb: Positionierung des Hotels im Vergleich zu ähnlichen Häusern.
Erst nach der Analyse dieser Aspekte ist es sinnvoll, Prioritäten festzulegen.
Hotelberatung bedeutet nicht, die Kontrolle über das Hotel zu verlieren
Manche Eigentümer könnten die Hinzuziehung eines externen Beraters als Verlust an Autonomie auffassen.
Das sollte jedoch nicht der Fall sein.
Insbesondere in unabhängigen Hotels muss der Eigentümer weiterhin das letzte Wort bei strategischen Entscheidungen seines Hauses haben.
Die Rolle des Beraters besteht darin, Informationen, Methoden, Erfahrung und Alternativen bereitzustellen, um fundiertere Entscheidungen zu ermöglichen.
Der Eigentümer behält die Kontrolle.
Dieser Unterschied ist von Bedeutung, da einer der wichtigsten Wettbewerbsvorteile unabhängiger Hotels gerade in ihrer Fähigkeit liegt, Entscheidungen schneller zu treffen und ihr Angebot anzupassen, ohne von komplexen Unternehmensstrukturen abhängig zu sein.
Punktuelle Beratung oder kontinuierliche Begleitung?
Nicht alle Hotels benötigen die gleiche Art der Unterstützung.
In bestimmten Situationen kann es ausreichen, eine punktuelle Bestandsaufnahme durchzuführen, um Probleme zu erkennen und einen Aktionsplan festzulegen.
In anderen Fällen kann eine kontinuierliche Begleitung effektiver sein.
So kann es beispielsweise sein, dass ein Hotel zunächst seine Geschäftsstrategie analysieren und anschließend monatlich die Preise, den Vertrieb, die Kosten und die Ergebnisse überwachen muss.
Das geeignete Modell hängt von den Anforderungen des Hauses und den verfügbaren internen Ressourcen ab.
Inwieweit kann sich ein Hotel durch eine Hotelberatung verbessern?
Es gibt keine allgemeingültige Zahl.
Es wäre unrealistisch, einen bestimmten Prozentsatz an Umsatz- oder Rentabilitätssteigerung zu versprechen, ohne das Hotel zuvor zu analysieren.
Die Ergebnisse hängen vom Ausgangspunkt, dem Markt, dem Produkt, dem Wettbewerb, der Kostenstruktur und der Fähigkeit des Hotels ab, die vorgeschlagenen Maßnahmen umzusetzen.
Wichtig ist es, messbare Chancen zu identifizieren, wie zum Beispiel:
- den ADR zu verbessern;
- Steigerung des RevPAR;
- den Anteil der Direktbuchungen zu steigern;
- bestimmte Vertriebskosten senken;
- die Produktivität zu steigern;
- die Betriebskosten zu optimieren;
- Steigerung des GOP;
- die Konversionsrate der Website zu verbessern;
- neue Kundensegmente zu erschließen.
Auf diese Weise ist die Beratung nicht mehr nur eine Sammlung allgemeiner Empfehlungen, sondern wird zu einem auf konkrete Ergebnisse ausgerichteten Prozess.
Wie wählt man eine Hotelberatung aus?
Bevor ein Hotelbesitzer externe Unterstützung in Anspruch nimmt, sollte er sich vergewissern, dass der Berater sowohl die strategischen Aspekte als auch die betrieblichen Realitäten eines Hotels versteht.
Zudem sollte geprüft werden, ob Erfahrung in Bereichen wie Betriebsabläufe, Revenue Management, Marketing, Vertrieb, Hotelentwicklung und Finanzanalyse vorliegt.
Am wichtigsten ist jedoch wohl, dass die Empfehlungen umsetzbar sind.
Ein umfangreicher Bericht hat wenig Wert, wenn das Hotel anschließend nicht in der Lage ist, daraus konkrete Entscheidungen und Maßnahmen abzuleiten.
Die Beratung sollte dabei helfen, Fragen wie die folgenden zu beantworten:
Wo gehen uns Gewinne verloren?
Verkaufen wir unsere Zimmer zum richtigen Preis?
Sind wir zu stark von bestimmten Vertriebskanälen abhängig?
Welche Kosten können wir optimieren, ohne dass dies Auswirkungen auf den Gast hat?
Wo gibt es geschäftliche Chancen, die wir derzeit nicht nutzen?
Was sollten wir in den nächsten 3, 6 oder 12 Monaten priorisieren?
Der Vorteil einer externen Perspektive
Wenn man täglich in einem Betrieb tätig ist, gewöhnt man sich leicht an bestimmte Abläufe.
„Das haben wir schon immer so gemacht“ kann, ohne dass man es merkt, zu einem Hindernis für Verbesserungen werden.
Ein Blick von außen ermöglicht es, bestimmte Praktiken zu hinterfragen, Ergebnisse zu vergleichen, Chancen zu erkennen und Erfahrungen aus anderen Märkten und Hotelkonzepten einzubringen.
Das bedeutet jedoch nicht, dass man automatisch das übernimmt, was in einem anderen Hotel funktioniert.
Jedes Haus hat seine eigenen Gegebenheiten.
Der wahre Nutzen externer Erfahrungen liegt darin, zu erkennen, welche Ideen sich anpassen lassen und welche nicht.
IHCS: Externe Unterstützung für Eigentümer unabhängiger Hotels
Bei IHCS arbeiten wir mit Hotelbesitzern, Investoren und Projektentwicklern zusammen und unterstützen sie dabei, ihre Häuser zu analysieren und bessere strategische, kaufmännische und betriebliche Entscheidungen zu treffen.
Unser Ansatz basiert auf einer einfachen Prämisse: Der Eigentümer muss die Kontrolle über sein Hotel behalten.
Das Ziel besteht darin, Fachwissen, Analysen und Erfahrung einzubringen, um Chancen zu erkennen und diese in konkrete Maßnahmen umzusetzen.
Wenn Sie ein unabhängiges Hotel betreiben und der Ansicht sind, dass es Spielraum für Verbesserungen hinsichtlich Ihrer Rentabilität, Ihres Vertriebs, Ihrer Vermarktung oder Ihrer Betriebsabläufe gibt, können Sie sich über unsere Hotelberatung für unabhängige Hotelskennenlernen.
Häufig gestellte Fragen zur Hotelberatung
Was genau macht ein Hotelberater?
Er analysiert die Situation des Betriebs, identifiziert Chancen und unterstützt den Eigentümer oder das Managementteam dabei, Bereiche wie Rentabilität, Revenue Management, Marketing, Vertrieb, Kosten und Betriebsabläufe zu verbessern.
Ist eine Hotelberatung nur für Hotels mit Problemen gedacht?
Nein. Sie kann auch dazu dienen, die Ergebnisse in rentablen Hotels zu verbessern, eine neue Wachstumsphase vorzubereiten, bestimmte Bereiche zu professionalisieren oder Fachwissen einzubringen, über das das Haus intern nicht verfügt.
Kann dies auch für ein kleines Hotel nützlich sein?
Ja. Gerade kleine, unabhängige Hotels verfügen in der Regel über weniger Fachabteilungen und können von externer Unterstützung profitieren, ohne dauerhaft neue Mitarbeiter in ihre Struktur aufnehmen zu müssen.
Muss ich die Leitung meines Hotels abgeben?
Nein. Eine Beratungsfirma kann Analysen und Begleitung anbieten, wobei der Eigentümer die volle Entscheidungshoheit behält.
Welche Bereiche können analysiert werden?
Unter anderem Strategie, Rentabilität, Revenue Management, Vertrieb, Marketing, Vermarktung, Betriebsabläufe, Kosten und Gästeerlebnis.
