Die Wahl eines Hotelberatungsunternehmens sollte nicht lediglich auf dem Preis, der Unternehmensgröße oder einer ansprechenden Verkaufspräsentation beruhen. Für den Hotelbesitzer, insbesondere für den Betreiber eines unabhängigen Hauses, kann die Einbindung externer Unterstützung einen direkten Einfluss auf die Rentabilität, die betriebliche Effizienz und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auf seinem Markt haben.
Eine gute Beratungsgesellschaft sollte weder an die Stelle des Eigentümers treten noch Entscheidungen treffen, die dem Führungsteam obliegen. Ihre Aufgabe sollte darin bestehen, Erfahrung, Analysen, Methodik und eine externe Perspektive einzubringen, die es ermöglicht, Chancen zu erkennen, die im täglichen Geschäftsbetrieb oft nur schwer zu erkennen sind.
Doch wie lässt sich feststellen, welche Hotelberatungsfirma die richtige ist? Welche Dienstleistungen sollte sie anbieten? Welche Fragen sollten Sie stellen, bevor Sie sie beauftragen? Und vor allem: Wie können Sie feststellen, ob ihre Arbeit Ergebnisse bringt?
Inhaltsverzeichnis
Was macht eine Hotelberatungsfirma eigentlich?
Ein Hotelberatungsunternehmen analysiert das Geschäft aus strategischer, kaufmännischer, finanzieller und operativer Perspektive mit dem Ziel, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und bei der Umsetzung von Lösungen zu helfen.
Der Umfang hängt von den jeweiligen Anforderungen des einzelnen Betriebs ab. Ein Hotel benötigt möglicherweise Unterstützung bei der Steigerung seiner Einnahmen, während ein anderes zwar eine angemessene Auslastung, jedoch eine ineffiziente Kostenstruktur aufweist. In anderen Fällen kann das Problem im Marketing, im Vertrieb, in der Positionierung oder in den betrieblichen Abläufen liegen.
Daher sollte eine effektive Hotelberatung damit beginnen, das Geschäft zu verstehen, bevor Lösungen vorgeschlagen werden.
Zu den Bereichen, die üblicherweise analysiert werden können, gehören:
- Rentabilität und Kostenstruktur;
- Vertriebsstrategie;
- Revenue Management;
- Vertriebskanäle;
- Direktbuchungen und Abhängigkeit von Vermittlern;
- Marketing und Positionierung;
- Betriebsabläufe;
- Online-Reputation;
- Gästeerlebnis;
- Organisation und Produktivität;
- Finanzplanung.
Das Ziel besteht nicht darin, eine Standardformel anzuwenden, sondern zu ermitteln, welche Bereiche in jedem einzelnen Hotel das größte Wirkungspotenzial aufweisen.
Wann ist es sinnvoll, eine Hotelberatungsfirma zu beauftragen?
Man muss nicht warten, bis ein Hotel mit ernsthaften Problemen zu kämpfen hat.
Tatsächlich ist der beste Zeitpunkt für die Einbeziehung einer externen Perspektive oft gerade dann, wenn das Haus recht gut läuft, der Eigentümer jedoch der Ansicht ist, dass es Spielraum für eine Verbesserung der Ergebnisse gibt.
Einige Anzeichen können offensichtlich sein: sinkende Rentabilität, steigende Kosten, Marktanteilsverluste oder eine übermäßige Abhängigkeit von bestimmten Vertriebskanälen.
Andere sind weitaus weniger offensichtlich.
Ein Hotel kann eine hohe Auslastung aufweisen und dennoch seine Einnahmen nicht maximieren. Es kann auch seinen Umsatz steigern, während sich seine Margen aufgrund steigender Kosten oder höherer Vertriebsprovisionen verschlechtern.
Daher ist es wichtig, Kennzahlen wie Auslastung, ADR, RevPAR, GOP, Betriebskosten, Akquisitionskosten pro Kanal und tatsächliche Rentabilität gemeinsam zu analysieren.
In unserem Artikel über Hotelberatung für unabhängige Hotels gehen wir näher auf die Situationen ein, in denen eine externe Perspektive einen Mehrwert bieten kann.
1. Praktische Erfahrung im Hotelmanagement
Einer der ersten Aspekte, den ein Eigentümer prüfen sollte, ist die Erfahrung der Personen, die tatsächlich in seinem Projekt tätig sein werden.
Das Hotelgewerbe ist ein komplexes Geschäftsfeld, in dem betriebswirtschaftliche Entscheidungen operative Konsequenzen haben und operative Entscheidungen sich direkt auf das Gästeerlebnis und die Rentabilität auswirken.
Daher besteht ein wesentlicher Unterschied zwischen der Kenntnis von Instrumenten oder Methoden und der tatsächlichen Bewältigung realer Situationen in Hotels.
Ein Beratungsunternehmen sollte verstehen, wie Abteilungen wie Rezeption, Etagenbetreuung, Gastronomie, Vertrieb, Revenue Management, Marketing und Verwaltung miteinander interagieren.
Diese übergreifende Sichtweise ermöglicht es, Empfehlungen zu vermeiden, die auf dem Papier zwar richtig erscheinen, sich im tatsächlichen Betrieb jedoch nur schwer umsetzen lassen.
2. Die Fähigkeit, das Hotel zu verstehen, bevor Empfehlungen ausgesprochen werden
Zwei Hotels in derselben Stadt erfordern unter Umständen völlig unterschiedliche Strategien.
Die Lage, Größe, Kategorie, das Kundensegment, die Kostenstruktur, die Vertriebskanäle und die Ziele des Eigentümers beeinflussen jede Entscheidung.
Daher ist es ratsam, übermäßig standardisierten Lösungen mit Vorsicht zu begegnen.
Bevor Änderungen vorgeschlagen werden, sollte eine Hotelberatungsfirma folgende Aspekte verstehen:
- Wer ist die Hauptzielgruppe des Hotels?
- Zu welchen Zeiten ist die Nachfrage am höchsten bzw. am geringsten?
- Über welche Kanäle werden die rentabelsten Buchungen getätigt?
- Wie verhält sich die Konkurrenz?
- Wie entwickelt sich der ADR?
- Welcher Anteil des Umsatzes stammt aus Direktbuchungen?
- Wo entstehen die größten Kosten?
- Welche Ziele verfolgt der Eigentümer?
Erst wenn man diese Variablen verstanden hat, ist es sinnvoll, Prioritäten festzulegen.
3. Revenue Management und Preisstrategie
Der Preis ist eine der Variablen mit dem größten unmittelbaren Einfluss auf das Geschäftsergebnis eines Hotels.
Eine angemessene Revenue-Management-Strategie besteht nicht einfach darin, die Preise anzuheben, wenn das Hotel ausgebucht ist, und sie zu senken, wenn Zimmer verfügbar sind.
Es ist notwendig, Nachfrage, Auslastung, Buchungsrhythmus, Saisonalität, Veranstaltungen, Wettbewerb, Buchungsvorlauf, Vertriebskanäle, Zielsegmente und Verfügbarkeit zu analysieren.
Insbesondere bei unabhängigen Hotels können bereits geringe Verbesserungen des ADR erhebliche Auswirkungen auf das Jahresergebnis haben.
Ein Beratungsunternehmen sollte in der Lage sein, diese Daten zu analysieren und in konkrete Entscheidungen umzusetzen.
4. Vertrieb und Direktbuchungen
Online-Reisebüros (OTAs) spielen eine wichtige Rolle im Hotelvertrieb und können für eine enorme Sichtbarkeit sorgen. Ein Problem entsteht jedoch, wenn sie zum dominierenden Vertriebskanal werden, ohne dass parallel dazu eine Strategie zur Förderung des Direktverkaufs verfolgt wird.
Ein Beratungsunternehmen sollte die tatsächlichen Kosten jedes Vertriebskanals analysieren und nicht nur das generierte Buchungsvolumen betrachten.
Die Website, das Buchungsmodul, Google, das CRM, digitale Kampagnen und Kundenbindung sollten Teil einer koordinierten Strategie sein.
Das Ziel besteht nicht unbedingt darin, Zwischenhändler zu eliminieren, sondern eine Kombination von Vertriebskanälen zu finden, die die Rentabilität maximiert.
5. Ergebnisorientiertes Marketing
Das Hotelmarketing sollte Nachfrage, Positionierung und Absatzchancen generieren.
Das Veröffentlichen von Inhalten oder die Pflege aktiver Social-Media-Profile kann Teil der Strategie sein, garantiert jedoch für sich genommen keine Ergebnisse.
Eine gute Marketingstrategie für Hotels sollte konkrete Fragen beantworten:
Welche Zielgruppen möchten wir ansprechen?
In welchen Märkten?
Mit welchem Wertversprechen?
Wie hoch sind die Akquisitionskosten?
Welche Maßnahmen führen zu Buchungen?
Die Beratung sollte dazu beitragen, Marketing, Vertrieb und Revenue Management miteinander zu verknüpfen, anstatt sie als eigenständige Abteilungen zu behandeln.
6. Kostenkontrolle ohne Beeinträchtigung des Kundenerlebnisses
Die Rentabilität zu verbessern bedeutet nicht nur, den Umsatz zu steigern.
In vielen Hotels gibt es erhebliche Einsparpotenziale in den Bereichen Produktivität, Einkauf, Energie, Instandhaltung, Schichtplanung oder Arbeitsabläufe.
Kostensenkungen ohne Verständnis der betrieblichen Folgen können jedoch letztendlich zu Einbußen beim Service führen.
Die Aufgabe eines Beratungsunternehmens sollte darin bestehen, Ineffizienzen aufzudecken und zu ermitteln, wo Kosten optimiert werden können, ohne dabei das zu beeinträchtigen, was der Gast wirklich schätzt.
7. Die Fähigkeit zur Umsetzung, nicht nur zur Analyse
Ein Bericht kann ein Problem zwar korrekt identifizieren, dennoch aber keine Ergebnisse hervorbringen.
Der Unterschied liegt in der Umsetzung.
Daher sollten Sie vor der Beauftragung einer Hotelberatungsfirma klären, was nach der Diagnose geschieht.
Werden Prioritäten festgelegt?
Wird es einen Aktionsplan geben?
Wer ist für die einzelnen Maßnahmen verantwortlich?
Werden Fristen festgelegt?
Wird eine Nachverfolgung erfolgen?
Die Empfehlungen sollten in konkrete und messbare Maßnahmen umgesetzt werden.
Bei IHCS verstehen wir das Hotelmanagement als einen Prozess, bei dem Strategie und Umsetzung miteinander verknüpft sein müssen.
Welche Fragen sollten Sie stellen, bevor Sie eine Hotelberatungsfirma beauftragen?
Bevor eine Zusammenarbeit beginnt, sollte sich der Eigentümer darüber im Klaren sein, was er erwarten kann.
Einige Fragen erweisen sich als besonders hilfreich:
Welche Erfahrungen hat das Unternehmen mit Hotels, die meinem ähnlich sind?
Sie müssen nicht unbedingt bereits mit einem identischen Betrieb zusammengearbeitet haben, sollten jedoch dessen Besonderheiten und Geschäftsmodell verstehen.
Wer wird tatsächlich an meinem Projekt arbeiten?
Es ist wichtig, nicht nur das Unternehmen zu kennen, sondern auch die Personen, die daran beteiligt sein werden.
Wie werden die Ergebnisse gemessen?
Ein Beratungsunternehmen sollte von Anfang an Kennzahlen festlegen.
Welche Informationen benötigen sie vom Hotel?
Je besser die verfügbaren Informationen sind, desto genauer kann die Diagnose ausfallen.
Was geschieht nach der Abgabe der Untersuchung?
Die Umsetzung und Nachverfolgung können ebenso wichtig sein wie die Untersuchung selbst.
Wie lässt sich das Ergebnis einer Hotelberatung messen?
Die Kennzahlen hängen vom Ziel des Projekts ab.
Im Bereich Revenue Management lassen sich die Entwicklung von ADR, RevPAR, Auslastung und Pickup analysieren.
Wenn das Ziel darin besteht, den Vertrieb zu verbessern, können der Anteil der Direktbuchungen, die Akquisitionskosten, die Provisionen und die Konversionsrate der Website untersucht werden.
Im operativen Bereich lassen sich Produktivität, Kosten pro belegtem Zimmer, Gästezufriedenheit oder bestimmte abteilungsbezogene Kennzahlen messen.
Wichtig ist es, eine Ausgangssituation zu definieren und Ziele festzulegen, die einen Vergleich der Ergebnisse ermöglichen.
Ein Beratungsunternehmen, das seine Empfehlungen nicht mit konkreten Kennzahlen verknüpfen kann, läuft Gefahr, lediglich zu einer theoretischen Übung zu verkommen.
Die richtige Beratungsfirma sollte Ihnen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen
Die Beauftragung einer Hotelberatungsfirma bedeutet nicht, die Kontrolle über das Haus zu verlieren.
Genau das Gegenteil sollte der Fall sein.
Der Eigentümer sollte über mehr Informationen, bessere Instrumente und einen klareren Überblick über das Geschäft verfügen, um Entscheidungen mit größerer Sicherheit treffen zu können.
In unabhängigen Hotels ist dies besonders wichtig, da dort in der Regel weniger spezialisierte interne Ressourcen zur Verfügung stehen als in großen Hotelketten.
Eine externe Perspektive kann Fachwissen und Methodik einbringen, doch die Entscheidungen müssen stets an die Gegebenheiten des Hauses und die Ziele der Eigentümer angepasst werden.
Suchen Sie eine Hotelberatungsfirma für Ihr Hotel?
Bei IHCS – International Hotel Consulting Services arbeiten wir mit Eigentümern, Investoren und unabhängigen Hotels in Bereichen wie Strategie, Rentabilität, Revenue Management, Vermarktung, Betriebsabläufe, Machbarkeitsstudien und der Entwicklung von Hotelprojekten zusammen.
Unser Ansatz basiert auf der Analyse jedes einzelnen Betriebs, um die Bereiche mit dem größten Verbesserungspotenzial zu ermitteln und diese in konkrete Maßnahmen umzusetzen.
Wenn Sie erwägen, externe Unterstützung in Anspruch zu nehmen, können Sie mehr über unseren Beratungsservice für unabhängige Hotels erfahren oder sich mit uns in Verbindung setzen, um die Bedürfnisse Ihres Hotels zu erörtern.
