Ein Aspekt, den jeder Unternehmer in der Hotelbranche im Auge behalten muss, ist, dass er nicht alle Kunden auf dem Markt für sein Unternehmen gewinnen kann. Kunden unterscheiden sich voneinander und weisen unterschiedliche Verhaltensweisen auf. Daher sollten sowohl unabhängige als auch nicht unabhängige Hotels den Markt segmentieren. Dies wird ihnen dabei helfen, Marketingstrategien besser zu entwickeln.
In diesem Sinne konzentrieren sich die meisten Hotels auf ein oder mehrere Marktsegmente und entwickeln ihre Produkte oder Dienstleistungen auf der Grundlage dieses jeweiligen Segments bzw. dieser jeweiligen Segmente.
MarktsegmentierungDie Marktsegmentierung ist somit der Prozess der Aufteilung des Marktes in kleinere Gruppen, die weiterhin unterschiedliche Merkmale und Verhaltensweisen aufweisen und daher die Anwendung eines stärker digital ausgerichteten Marketing-Mixes erfordern. Daher ist die Segmentierung nach Ansicht von Experten der erste Schritt in jedem Marketingprozess.
Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Markt zu segmentieren, gewinnen Sie nicht nur mehr Klarheit bei der Umsetzung von Marketingstrategien, sondern erhalten auch ein besseres Verständnis für die verschiedenen Arten von Reisenden oder Gästen, die in Ihrem Hotel übernachten. Dies ermöglicht es Ihnen, weitere Aspekte wie Preise und Dienstleistungen individuell anzupassen, um den Bedürfnissen der Gäste gerecht zu werden. Auf diese Weise können Sie Ihren Umsatz steigern.
Inhaltsverzeichnis
Wichtigste Marktsegmente
Die Marktsegmentierung ist ein recht weit gefasster Prozess, da die Einteilung anhand von Faktoren wie Geografie, Demografie und Verhalten erfolgen kann. In diesem Fall betrachten wir fünf Segmente, die die oben genannten Variablen implizit widerspiegeln können:
Einzel
Dieses Segment umfasst jene Kunden oder Gäste, die keinem Unternehmen oder keiner Gruppe angehören. In der Regel sind die Gäste dieses Segments auf der Suche nach den günstigsten Preisen.
Kurzzeit-
Dieses Marktsegment umfasst vor allem Kunden, die geschäftlich oder privat reisen. Das Buchungsverhalten dieser Gruppe zeichnet sich dadurch aus, dass sie in der Regel direkt beim Hotel oder über Online-Reisebüros (OTAs) buchen.
Geschäftskunden
Dieses Kundensegment umfasst Kunden, die geschäftlich unterwegs sind. In den meisten Fällen besteht zwischen dem Unternehmen, für das sie tätig sind, und dem Hotel eine bestimmte Partnerschaft oder Vereinbarung. In diesen Vereinbarungen verlangt die Vertriebsabteilung des Hotels eine bestimmte Anzahl von Übernachtungen als Gegenleistung für flexible Tarife und zusätzliche Leistungen.
Gruppen
In diesem Fall beziehen wir uns auf jene Gäste, die in Gruppen reisen. Sie buchen in der Regel mehrere Zimmer im Voraus. Die Größe der Gruppen kann variieren, liegt jedoch in der Regel zwischen 6 und 10 Zimmern pro Nacht.
Großhandelsgeschäft
Hierbei handelt es sich um ein Marktsegment, in dem Reisende über einen Vermittler buchen. Dieser Vermittler kann ein Reiseveranstalter oder ein Reisebüro sein, das mit dem Hotel verhandelt. Andererseits reisen Großhandelskunden aus Freizeit- und Vergnügungsgründen.
Sonstige
„
“ Dieses Segment umfasst jene Kunden oder Reisenden, die nicht in die oben genannten Segmente fallen. Ein Beispiel hierfür sind Kunden, die aus politischen oder militärischen Gründen reisen.
Vorteile der Hotelsegmentierung
Die Durchführung einer Marktsegmentierung ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketingprozesses Ihres unabhängigen Hotels, da die Segmentierung folgende Vorteile mit sich bringt:
- Die Segmentierung hilft dem Hotel, die Vorlieben, Präferenzen und Bedürfnisse der Gäste besser zu verstehen. Dies ist entscheidend, um personalisierte Dienstleistungen anzubieten und das Kundenerlebnis zu verbessern.
- Sie identifiziert jene Marktsegmente, die besonders profitabel sein können und für die das Profil des Hotels am besten geeignet ist.
- Sie hilft dabei, die Segmente zu identifizieren, die Priorität haben. Da es eine Vielzahl von Segmenten gibt, ist es notwendig, sich auf diejenigen mit dem größten Kaufpotenzial zu konzentrieren.
- Es erleichtert die Analyse unserer Wettbewerber , welche Segmente sie anvisieren und welche Maßnahmen sie dort ergreifen, um entsprechend handeln und Entscheidungen treffen zu können.
- Es ermöglicht Ihnen, Ihr Hotelmarketing gezielt auf Ihre Wunschgäste oder mehrere Zielgruppen gleichzeitig auszurichten. Wenn beispielsweise eine Zielgruppe in einer bestimmten Saison nicht reist, kann das Hotel eine andere Zielgruppe ansprechen, die dies tut. Dadurch erhöhen sich die Buchungschancen.
- Dies steigert den Umsatz und verbessert die Rentabilität. Durch die Marktsegmentierung können Sie erkennen, in welchen Segmenten die Nachfrage am höchsten sein wird. Dies ermöglicht es Ihnen wiederum, Strategien zur Steigerung der Auslastung und der Preise zu entwickeln.
- Sie sparen Betriebskosten. Durch die Marktsegmentierung können Sie das Marktverhalten besser einschätzen. Dies ermöglicht es Hotels wiederum, ihre betrieblichen Abläufe besser zu organisieren. Ein Beispiel hierfür wäre die Vorbereitung im Bereich Gastronomie, d. h. den Einkauf der richtigen Lebensmittel, um Überschüsse zu vermeiden.
Wie Sie Ihre Zielgruppe identifizieren
Bei der Bewertung unseres Zielmarktes müssen Aspekte wie die Größe und das Wachstum der Segmente, die Attraktivität und die Ziele jedes einzelnen Segments sowie die unserem Hotelbetrieb zur Verfügung stehenden Ressourcen berücksichtigt werden.
Zunächst muss das Hotel eine Analyse der Umsatzdaten nach Segmenten durchführen und daraus die Wachstumsrate sowie die damit erzielte Rentabilität ermitteln. Auf diese Weise lassen sich die größten Segmente sowie diejenigen mit dem stärksten Wachstum identifizieren. Allerdings ist Vorsicht geboten, da kleine Hotels möglicherweise nicht über die Ressourcen oder Kompetenzen verfügen, um die größten und am schnellsten wachsenden Gruppen zu bedienen. Es ist ratsam, sich auf Gruppen zu konzentrieren, die zwar nicht so groß, dafür aber rentabler sind.
Zweitens kann ein Cluster angesichts der vorstehenden Ausführungen angemessene Wachstumsraten aufweisen, bietet jedoch keine attraktiven Vorteile für eine Unterkunft. So kann beispielsweise ein starker Wettbewerb in einem bestimmten Segment, wie etwa dem Geschäftskundensegment, unattraktiv sein. Andererseits gibt es die Kaufkraft der Kunden, die ebenfalls die Attraktivität beeinflussen kann. Wenn beispielsweise ein bestimmtes Segment wie Großhändler 30 Zimmer benötigt, wird es versuchen, einen niedrigen Preis auszuhandeln. In diesem Fall können jene größeren Hotels, die über eine höhere Kapazität zur Erbringung der Dienstleistung verfügen, die Preise senken und das Segment besser kontrollieren. Für andere Hotelarten trifft dies jedoch möglicherweise nicht zu, da diese bestimmte Preise festlegen müssen, um ihre Betriebsfähigkeit aufrechtzuerhalten.
Schließlich müssen die Ziele und Ressourcen des Hotels berücksichtigt werden. Manche Segmente mögen zwar sehr attraktiv sein, entsprechen jedoch aus wirtschaftlicher, sozialer oder ökologischer Sicht nicht unseren Zielen. So stellt beispielsweise das Geschäftskundensegment in der Regel hohe Anforderungen an luxuriöse Dienstleistungen und in jüngster Zeit auch an umweltfreundliche Praktiken. Verfügt ein Hotel also nicht über die Kapazitäten, um Einrichtungen anzubieten, die diesen Anforderungen gerecht werden, sollte es dieses Segment nicht wählen. Es ist besser, in ein Segment einzusteigen, in dem es die Bedürfnisse erfüllen und Wettbewerbsvorteile erzielen kann.
Bei der Ermittlung der für Ihr Hotel am besten geeigneten Marktsegmente sollten Sie sich am besten von einer spezialisierte Hotelberatungsgesellschaft wie IHCS, damit Sie die bestmöglichen Ergebnisse erzielen, die genau auf Ihr Hotel zugeschnitten sind.
