Nach der Einführung in die Leitung der Abteilung für Speisen und Getränke, die wir im vorigen Artikel gegeben haben, werden wir uns heute allgemein mit einem für ein Hotel so wichtigen Thema befassen, nämlich den Einnahmen aus diesem Bereich. Genau wie die Einnahmen aus anderen Hotelbereichen tragen auch die Einnahmen der Abteilung für Speisen und Getränke zur Steigerung des TRevPar bei, insbesondere in jenen Betrieben, die diesem Bereich eine besondere Bedeutung beigemessen haben.
Inhaltsverzeichnis
Umsatz der Abteilung für Speisen und Getränke: die Basis
Es gibt zahlreiche Techniken zur Umsetzung von Cross-Selling-, Upselling- und Downselling-Strategien – die wir gleich besprechen werden –, die den Umsatz im Gastronomiebereich steigern können. Doch wie immer ist es wichtig, mit den Grundlagen zu beginnen. Jedes Unternehmen, das diese Strategien in seine Umsatzmanagementkultur integrieren möchte, sollte folgendermaßen vorgehen:
- Schulung: Kenntnisse der Sprachen unserer Gäste, genaue Informationen zum Angebot an Speisen und Getränken sowie zu den Einrichtungen des Hotels oder Resorts usw.
- Motivation und Anreize.
- Einbeziehung des gesamten Hotelteams, wobei wir uns nicht nur auf das Personal im Bereich Gastronomie beschränken.
- Verfügen Sie über die bestmöglichen Informationsmaterialien: Wir müssen Elementen wie der Getränkekarte, der Speisekarte und den Informationen auf digitalen Medien (beispielsweise den Fernsehern in stark frequentierten Bereichen der Einrichtung) größte Aufmerksamkeit widmen, da diese eine entscheidende Rolle spielen.
Die Motivation, die Ausbildung und die Kompetenz des Verkäufers sind unerlässlich, da die Bedürfnisse des Kunden oft nicht real sind; sie lassen sich wecken, sodass wir die von uns gewählten Techniken erfolgreich anwenden können. Selbstverständlich nützt all das oben Genannte nichts, wenn wir nicht zuvor eine Bewertung im Hinblick auf unseren Kunden kennenlernen indem wir Ihre Bedürfnisse und Vorlieben ermitteln.
Was bedeuten die Begriffe „Up-Selling“ und „Cross-Selling“?
Um noch einmal auf einige Techniken einzugehen, die uns dabei helfen werden, den Umsatz der F&B-Abteilung unseres Hotels zu steigern, schlage ich vor, dass wir uns auf zwei davon konzentrieren: das Up-Selling und das Cross-Selling. Up-Selling und Cross-Selling sind im Wesentlichen Techniken zur Umsatzsteigerung, bei denen einem Kunden ein besseres oder anspruchsvolleres Produkt oder eine entsprechende Dienstleistung als das bereits erworbene Produkt oder die bereits erworbene Dienstleistung angeboten wird. Es ist wichtig zu betonen, dass die Strategie, um erfolgreich zu sein, folgende Mindestmerkmale aufweisen muss:
- Das Produkt oder die Dienstleistung zu finden, die am besten zu unserem Kunden passt; mit anderen Worten: die seinem Profil entspricht.
- Besonderes Augenmerk auf die Wahl des richtigen Zeitpunkts zu legen, zu dem wir dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung anbieten.
- Auch der Ort muss angemessen sein.
- Und natürlich müssen wir es zu einem fairen Preis anbieten.
Welche Vorteile bieten uns diese Techniken?
Über die angestrebte Umsatzsteigerung in der Abteilung für Speisen und Getränke hinaus führt die korrekte Umsetzung dieser Strategien als Teil der Revenue-Management-Kultur in jedem touristischen Betrieb zu einer Situation, in der Kunden, Unternehmen und Mitarbeiter sowohl materielle als auch immaterielle Vorteile genießen:
Kunde
Nachdem wir die Bedürfnisse, Erwartungen und Vorlieben des Kunden ermittelt haben, sind wir in der Lage, ihm einen maßgeschneiderten und somit qualitativ hochwertigeren Service anzubieten.
Unternehmen
In diesem Bereich ergeben sich zahlreiche Vorteile. So lassen sich beispielsweise die Kosten durch Umsatzsteigerungen optimieren, da sich die Fixkosten dieser Produkte oder Dienstleistungen auf eine größere Anzahl von Kunden verteilen, wodurch sich der operative Gewinn erhöht.
Mitarbeiter
Meiner Erfahrung nach ist ein guter Fachmann in seinem Beruf wesentlich zufriedener, wenn seine Kunden zufrieden sind. Darüber hinaus tragen Anreizprogramme (was nicht dasselbe ist wie Motivation) dazu bei, dass sich das Einkommen aus seiner Arbeit erhöht.
Langfristige Strategie
Vor diesem Hintergrund möchte ich hinzufügen, dass bei korrekter Anwendung dieser Techniken nicht nur der TrevPAR verbessert wird, sondern sich auch unsere Qualitätskennzahlen gleichmäßig positiv entwickeln werden. Daher sollten wir stets eine langfristige Revenue-Management-Strategie im Blick behalten und dabei stets die Zufriedenheit unserer Gäste als Maßstab nehmen. Dies ist eine der besten Möglichkeiten, treue Gäste für unser Hotel oder Resort zu gewinnen.
Die Bedeutung des persönlichen Kontakts
Ich möchte nicht schließen, ohne noch einmal darauf hinzuweisen: Dass das Team motiviert und geschult ist, sich eingebunden fühlt und durch seine Arbeit angeregt wird, ist entscheidend für die Steigerung der Einnahmen der Abteilung „Food & Beverage“. Wir dürfen niemals vergessen, dass der beste Weg zum Verkauf nach wie vor der direkte Kontakt ist: Menschen, die mit anderen Menschen sprechen. Von IHCS Hotel Consulting Mit diesem Artikel möchten wir Sie dazu ermutigen, nicht zu zögern, in das Kennenlernen Ihrer Kunden und in die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter zu investieren. Überzeugen Sie sich selbst davon, dass die Einführung einer Revenue-Management-Strategie zwar anfangs etwas mühsam sein mag, die Vorteile jedoch vielfältig sind und sich der Aufwand lohnt. Wir hoffen, dass Sie diesen Artikel interessant fanden; sollte dies der Fall sein, zögern Sie bitte nicht, ihn zu teilen und uns Ihre Kommentare, Meinungen oder Vorschläge mitzuteilen. Wir verabschieden uns mit diesem weisen Zitat von Napoleon Bonaparte:
Der Erfolg besteht nicht darin, immer zu gewinnen, sondern darin, sich niemals entmutigen zu lassen.
Vielen Dank und bis zum nächsten Mal!
