Die Steigerung der Rentabilität eines Hotels ist eine der größten Herausforderungen für jedes unabhängige Hotel. Preise, Kosten, Vertriebskanäle, Personal, Marketing, Gästeerlebnis und Investitionen sind nur einige der Entscheidungen, die sich unmittelbar auf das Geschäftsergebnis des Hauses auswirken können.
Die Rentabilität eines Hotels zu verbessern bedeutet jedoch nicht einfach nur, die Auslastung zu steigern.
Ein Hotel kann eine hohe Auslastung aufweisen und dennoch eine Rentabilität erzielen, die unter seinem Potenzial liegt. Der Verkauf von Zimmern zu zu niedrigen Preisen, eine übermäßige Abhängigkeit von Vermittlern, hohe Betriebskosten oder das Fehlen einer klaren Geschäftsstrategie können das Endergebnis erheblich schmälern.
Wenn wir also von der Rentabilität eines Hotels sprechen, müssen wir das Unternehmen als Ganzes betrachten.
Bei IHCS arbeiten wir mit Hotelbesitzern und -managern zusammen und analysieren genau diese Bereiche: Strategie, Revenue Management, Vermarktung, Kosten und Betriebsabläufe. Das Ziel besteht nicht darin, eine Standardformel anzuwenden, sondern herauszufinden, wo in jedem einzelnen Haus echte Verbesserungsmöglichkeiten bestehen.
Hier sind sieben Bereiche, die jeder Eigentümer eines unabhängigen Hotels regelmäßig überprüfen sollte.
Inhaltsverzeichnis
1. Überprüfung der Preisstrategie und des Revenue Managements
Der Preis eines Zimmers sollte sich nicht nur nach der Hoch- oder Nebensaison richten.
Nachfrage, Buchungsdynamik, Veranstaltungen am Reiseziel, historisches Verhalten, Buchungsvorlauf, Aufenthaltsdauer, Wettbewerb und Vertriebskanäle sind einige der Faktoren, die die Preisstrategie beeinflussen sollten.
Einer der häufigsten Fehler bei unabhängigen Hotels besteht darin, die Preise zu statisch zu halten oder zu spät auf Veränderungen der Nachfrage zu reagieren.
Eine gute Strategie im Bereich des Hotel-Revenue-Managements ermöglicht es, die Preise an die tatsächlichen Marktbedingungen anzupassen und das bestmögliche Gleichgewicht zwischen Auslastung und Durchschnittspreis zu finden.
Es ist nicht immer sinnvoll, das letzte Zimmer zu vermieten.
Zu bestimmten Zeiten kann es rentabler sein, mit einer etwas geringeren Auslastung, aber einem höheren Durchschnittspreis zu arbeiten. In anderen Zeiträumen kann eine dynamischere Strategie dazu beitragen, die Nachfrage anzukurbeln.
Kennzahlen wie ADR (Average Daily Rate), RevPAR (Revenue per Available Room) sowie die Entwicklung der Auslastung sollten gemeinsam analysiert werden.
Das Ziel einer guten Strategie zur Steigerung der Hotelrentabilität besteht nicht nur darin, mehr Zimmer zu verkaufen, sondern die bestmögliche Rendite aus dem verfügbaren Zimmerbestand zu erzielen.
2. Die Abhängigkeit von OTAs verringern
Booking.com, Expedia und andere Vertriebsplattformen spielen eine wichtige Rolle im Hotelvertrieb und können für eine enorme Sichtbarkeit sorgen.
Ein Problem entsteht jedoch, wenn sie praktisch zur einzigen Buchungsquelle werden.
Die an die Vermittler gezahlten Provisionen wirken sich direkt auf die Marge jedes verkauften Zimmers aus. Daher können zwei Hotels mit ähnlicher Auslastung und ähnlichem Durchschnittspreis je nach Verteilung ihrer Buchungen sehr unterschiedliche Ergebnisse erzielen.
Das Ziel sollte nicht darin bestehen, die OTAs zu eliminieren. Tatsächlich sind sie Teil einer ausgewogenen Vertriebsstrategie.
Es geht darum, zu ermitteln, welcher Prozentsatz der Nachfrage auf die einzelnen Vertriebskanäle entfallen sollte, und schrittweise Alternativen zu entwickeln, die eine übermäßige Abhängigkeit verringern.
Dies umfasst die Analyse von Provisionen, Werbeaktionen, Geschäftsbedingungen, der jedem Vertriebskanal zur Verfügung gestellten Kapazität sowie der Nettorentabilität der Buchungen.
Eine effektive Vertriebsstrategie analysiert nicht nur, wie viele Buchungen jeder Vertriebskanal generiert, sondern auch, wie viel Gewinn jede Buchung nach Abzug der Akquisitionskosten tatsächlich abwirft.
3. Steigerung der Direktbuchungen
Eine Möglichkeit, die Marge eines unabhängigen Hotels zu verbessern, besteht darin, den Anteil der Direktbuchungen schrittweise zu erhöhen.
Doch um dies zu erreichen, reicht es nicht aus, lediglich über eine Website zu verfügen.
Die Website des Hotels muss schnell und übersichtlich sein, Vertrauen vermitteln und die Buchung erleichtern. Die Preise und Konditionen müssen wettbewerbsfähig sein, und der Prozess von der Suche bis zur Bestätigung sollte so reibungslos wie möglich verlaufen.
Auch nach dem ersten Aufenthalt ergeben sich weitere Möglichkeiten.
Ein zufriedener Gast, der ursprünglich über eine Online-Reisebüro-Plattform (OTA) gekommen ist, kann bei zukünftigen Besuchen zu einem Direktkunden werden, wenn das Hotel die Beziehung zu ihm richtig pflegt.
E-Mail-Marketing, einfache Treueprogramme, die Kommunikation nach dem Aufenthalt, Markenkampagnen und eine erfolgreiche Präsenz bei Google können dazu beitragen, diesen Kanal auszubauen.
Eine geeignete Marketingstrategie für Hotels kann dazu beitragen, die direkte Beziehung zwischen dem Hotel und seinen Gästen zu stärken und die Abhängigkeit von Vermittlern schrittweise zu verringern.
Jede Buchung, die von einem Kanal mit hohen Akquisitionskosten auf einen potenziell effizienteren Direktkanal verlagert wird, kann zur Verbesserung der Marge beitragen.
Daher ist die Steigerung der Direktbuchungen nicht nur eine Frage des Marketings, sondern auch eine Frage der Rentabilität des Hotels.
4. Analyse der Betriebskosten des Hotels
Die Steigerung der Einnahmen ist nur ein Teil der Gleichung. Der andere Teil besteht darin, zu kontrollieren, wie viel es kostet, diese Einnahmen zu erzielen.
Personal, Energie, Wäscherei, Reinigung, Instandhaltung, Verbrauchsmaterialien, Verpflegung, Software, Provisionen, externe Verträge und zahlreiche kleinere Ausgaben können das Betriebsergebnis erheblich belasten.
Dies bedeutet jedoch nicht, Kosten wahllos zu senken.
Eine schlecht durchdachte Kostensenkung kann das Gästeerlebnis beeinträchtigen und letztendlich genau das schädigen, was wir verbessern wollen. Das Ziel sollte darin bestehen, Ineffizienzen zu identifizieren.
Einige Fragen, die man sich stellen sollte, lauten:
- Gibt es Verträge, die seit Jahren nicht mehr überprüft wurden?
- Sind die Personaleinsätze korrekt an die Auslastung angepasst?
- Sind die wichtigsten Kosten pro belegtem Zimmer bekannt?
- Werden die vertraglich vereinbarten technischen Hilfsmittel angemessen genutzt?
- Gibt es manuelle Prozesse, die vereinfacht werden könnten?
- Wird die Entwicklung der wichtigsten Kosten regelmäßig analysiert?
Ein Eigentümer sollte in der Lage sein, zu erkennen, welche Posten das Ergebnis am stärksten beeinflussen und wie sich diese im Verhältnis zu den Einnahmen entwickeln.
Kleine Verbesserungen in verschiedenen Abteilungen können in ihrer Gesamtheit einen erheblichen Einfluss auf das Jahresergebnis haben.
5. Verbesserung der Geschäftsstrategie des Hotels
Viele unabhängige Hotels verlassen sich zu sehr auf die spontane Nachfrage.
Das bloße Abwarten auf Buchungen ist jedoch keine Geschäftsstrategie.
Ein Hotel sollte genau wissen , welche Kundensegmente es zu welchen Zeiten im Jahr und über welche Kanäle ansprechen möchte.
Je nach Unternehmen und Reiseziel können sich Chancen in den Bereichen Geschäftsreisemarkt, Gruppenreisen, Veranstaltungen, Sport, Aktivtourismus, Gastronomie, Langzeitaufenthalte, internationale Gäste oder bestimmte Nischensegmente ergeben.
Nicht alle Segmente sind gleichwertig.
Einige können zwar eine höhere Auslastung erzielen, bieten jedoch niedrigere Preise an. Andere buchen möglicherweise früher, nehmen zusätzliche Leistungen in Anspruch oder verursachen geringere Akquisitionskosten.
Eine effektive Vertriebsstrategie ermöglicht es, zu entscheiden, worauf die Anstrengungen konzentriert werden sollen, und eine übermäßige Abhängigkeit von einem oder zwei Segmenten zu vermeiden.
Zudem sollte eine Abstimmung zwischen Revenue Management, Marketing und Vertrieb stattfinden. Wenn jeder Bereich unabhängig voneinander arbeitet, kann es vorkommen, dass das Hotel Werbeaktionen startet, obwohl es diese gar nicht benötigt, oder Chancen verpasst, obwohl Kapazitäten verfügbar sind.
6. Verbesserung der betrieblichen Effizienz
Die Rentabilität wird auch innerhalb des Hotels geschaffen.
Rezeption, Housekeeping, Instandhaltung, Verwaltung, Gastronomie und Geschäftsführung sind Teil desselben Systems. Sind die Abläufe nicht klar definiert, kommt es zu Doppelarbeit, Fehlern, Leerlaufzeiten und unnötigen Kosten.
Bei unabhängigen Hotels gibt es zudem eine Besonderheit: Häufig ist der Eigentümer oder Geschäftsführer persönlich an einer Vielzahl operativer Entscheidungen beteiligt.
Dies sorgt für Nähe und Einblicke in das Geschäft, kann jedoch auch dazu führen, dass die tägliche Geschäftsführung praktisch Ihre gesamte Zeit in Anspruch nimmt.
Es ist ratsam, die Prozesse regelmäßig zu überprüfen und sich zu fragen: Gehen wir so vor, weil dies tatsächlich die effizienteste Vorgehensweise ist, oder einfach nur, weil wir es schon immer so gemacht haben?
Technologie kann dabei helfen, doch es geht auch nicht darum, wahllos Tools einzuführen.
PMS, Channel-Manager, Buchungsmotor, Revenue-Management-Tools und Automatisierungslösungen sollten die Arbeit vereinfachen und nützliche Informationen für die Entscheidungsfindung liefern.
Ein gutes Hotelmanagement zielt genau darauf ab, diese Prozesse aufeinander abzustimmen, um die Leistung des Hauses zu verbessern, ohne dabei das Gästeerlebnis zu beeinträchtigen.
Technologie ist dann von Nutzen , wenn sie Prozesse verbessert, Fehler reduziert oder bessere Entscheidungen ermöglicht.
7. Entscheidungen auf der Grundlage von Kennzahlen und nicht ausschließlich auf der Grundlage von Intuition treffen
Die Erfahrung des Eigentümers oder Geschäftsführers ist von unschätzbarem Wert. Doch diese Erfahrung ist noch wirkungsvoller, wenn sie durch Daten untermauert wird.
Ein unabhängiges Hotel benötigt nicht unbedingt äußerst komplexe Analysesysteme. Es muss jedoch eine überschaubare Anzahl von Kennzahlen festlegen, anhand derer sich schnell nachvollziehen lässt, wie sich das Geschäft entwickelt.
Dazu können gehören:
- Beschäftigung;
- ADR;
- RevPAR;
- Gesamtumsatz;
- Vertriebskosten;
- Anteil der Direktbuchungen;
- Personalkosten;
- wichtigste Betriebskosten;
- GOP oder Betriebsergebnis;
- Entwicklung im Vergleich zum Budget und zum Vorjahr.
Es kommt nicht darauf an, Dutzende von Berichten anzuhäufen.
Wichtig ist vielmehr , dass die Informationen es ermöglichen , Probleme zu erkennen, Chancen zu identifizieren und Entscheidungen zu treffen.
Zudem sollten die Daten mit einem gewissen zeitlichen Abstand analysiert werden.
Ein Anstieg der Auslastung mag auf den ersten Blick wie eine hervorragende Nachricht erscheinen, ist es jedoch nicht unbedingt, wenn dieser durch eine erhebliche Senkung der Preise oder eine Erhöhung der Vertriebskosten erreicht wurde.
Ebenso kann eine Kostensenkung positiv erscheinen, bis sich herausstellt, dass sie die Kundenzufriedenheit beeinträchtigt.
Die Rentabilität eines Hotels setzt die Betrachtung des Verhältnisses zwischen Einnahmen, Kosten und der Qualität des generierten Geschäfts voraus.
Wann kann ein Hotelberater helfen?
Der Eigentümer kennt sein Haus besser als jeder andere.
Die Aufgabe eines Beraters sollte nicht darin bestehen, dieses Wissen zu ersetzen oder dem Eigentümer die Kontrolle über sein Unternehmen zu entziehen.
Externe Unterstützung kann sich als besonders nützlich erweisen, wenn eine unabhängige Perspektive, Fachwissen oder zusätzliche Kapazitäten zur Analyse bestimmter Bereiche benötigt werden.
Beispielsweise, wenn das Hotel seine Preisstrategie überarbeiten, Kosten senken, Direktbuchungen steigern, sein Marketing verbessern oder verstehen möchte, warum sich die Ergebnisse nicht wie erwartet entwickeln.
Dies kann auch dann sinnvoll sein, wenn der Betrieb recht gut läuft. Es ist nicht immer notwendig, abzuwarten, bis ein Problem auftritt.
Manchmal lassen sich durch eine externe Überprüfung Chancen erkennen, die schwer zu erkennen sind, wenn man vollständig in den täglichen Betrieb eingebunden ist.
Bei IHCS unterstützen wir Eigentümer durch eine Hotelberatung für unabhängige Hotels , die darauf abzielt, Verbesserungsmöglichkeiten in den Bereichen Strategie, Rentabilität, Vermarktung und Betriebsabläufe zu identifizieren, wobei der Eigentümer stets die Kontrolle über die Entscheidungen behält.
Rentabilität in der Hotellerie: Jedes Haus benötigt seine eigene Strategie
Die Steigerung der Rentabilität eines Hotels lässt sich nicht durch die Anwendung einer allgemeingültigen Formel erreichen. Jedes Hotel zeichnet sich durch eine eigene Lage, Kostenstruktur, Marktpositionierung, Nachfrage und Zielsetzung aus.
Ein kleines Stadthotel, ein Landhotel, ein Ferienresort und ein Boutique-Hotel können mit völlig unterschiedlichen Problemen konfrontiert sein.
Daher ist es notwendig, vor der Umsetzung konkreter Maßnahmen zu verstehen, was derzeit die Leistungsfähigkeit des Betriebs einschränkt.
In einigen Hotels liegt das größte Potenzial möglicherweise im Revenue Management. In anderen bei den Betriebskosten. In wieder anderen bei der Vermarktung, den Direktbuchungen oder der internen Organisation.
Der Schlüssel liegt darin, zu ermitteln, wo das größte Verbesserungspotenzial besteht, und Prioritäten zu setzen.
Der Versuch, Preise, Marketing, Betriebsabläufe, Technologie und Kosten gleichzeitig zu ändern, kann mehr Komplexität als Ergebnisse mit sich bringen.
Eine geeignete Strategie sollte klare Ziele, Indikatoren zu deren Messung sowie eine logische Reihenfolge der Umsetzung festlegen.
Häufig gestellte Fragen zur Rentabilität eines Hotels
Wovon hängt die Rentabilität eines Hotels ab?
Die Rentabilität hängt von zahlreichen Faktoren ab, darunter dem Durchschnittspreis, der Auslastung, den Betriebskosten, den Vertriebskosten, der Personalstruktur, der Vertriebsstrategie und der Effizienz des Managements. Daher garantiert eine hohe Auslastung nicht zwangsläufig eine hohe Rentabilität.
Ist es notwendig, die Auslastung zu steigern, um die Rentabilität zu verbessern?
Nicht immer. Je nach Situation des Hotels kann es sinnvoller sein, den Durchschnittspreis zu erhöhen, die Vertriebskosten zu senken, die Direktbuchungen zu steigern oder bestimmte Kosten zu optimieren. Die Auslastung sollte im Zusammenhang mit anderen Kennzahlen analysiert werden.
Wie können unabhängige Hotels ihre Direktbuchungen steigern?
Eine effektive Website, eine gute Buchungsmaschine, eine kohärente Preisstrategie, die Kommunikation mit ehemaligen Gästen, digitales Marketing und ein klares Angebot für Direktbuchungen können dazu beitragen, die Abhängigkeit von Vermittlern schrittweise zu verringern.
Kann ein kleines Hotel Revenue Management einsetzen?
Ja. Revenue Management ist nicht auf große Hotelketten beschränkt. Auch kleine Hotels können Nachfrage, Preise, Buchungsentwicklung, Wettbewerb und historische Daten analysieren, um fundiertere Entscheidungen hinsichtlich ihrer Preise zu treffen.
Wann lohnt es sich, eine Hotelberatungsfirma zu beauftragen?
Dies kann sinnvoll sein, wenn der Hotelbesitzer die Leistung seines Hotels objektiv analysieren, Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren oder Fachwissen in Bereichen wie Revenue Management, Marketing, Kosten, Betrieb oder Strategie einbringen möchte.
Möchten Sie herausfinden, wo sich die Rentabilität Ihres Hotels verbessern lässt?
Manchmal ist es nicht notwendig, das Hotel komplett umzugestalten, um die Ergebnisse zu verbessern.
Sie können ganz einfach damit beginnen, genau zu ermitteln, wo Rentabilität verloren geht und welche Maßnahmen das größte Wirkungspotenzial haben.
Bei IHCS bringen wir mehr als 26 Jahre Erfahrung in den Bereichen Hotelmanagement und -beratung ein, um Eigentümern unabhängiger Hotels dabei zu helfen, bessere geschäftliche und betriebliche Entscheidungen zu treffen.
Das Ziel ist einfach: Wir möchten Ihnen dabei helfen, ein rentableres und wettbewerbsfähigeres Hotel aufzubauen, ohne dabei die Kontrolle über Ihr Unternehmen zu verlieren.
