Um Hotelzimmer zu verkaufen, müssen Sie eine Reihe von Grundbegriffen kennen, die ausschließlich in der Hotelbranche vorkommen. Sowohl der Verkauf an Einzelkunden als auch der Verkauf an Gruppen erfordert, dass der zuständige Mitarbeiter über bestimmte Fähigkeiten verfügt. Die Fähigkeit, Zimmer an Gruppen zu verkaufen, setzt voraus, dass man versteht, wie man einem Kunden das Zimmer bereitstellt, das er benötigt – dies gilt auch für den Verkauf an Einzelkunden.
„Wissen ist die halbe Miete“
Anonym
Inhaltsverzeichnis
Schritte des Verkaufsprozesses
Der Verkaufsprozess in der Hotelbranche basiert auf der Anwendung spezifischer Analysen, anhand derer die Geschäftsmöglichkeit bewertet wird. Zu diesen Analysen, die dabei helfen, zu entscheiden, ob der Verkauf fortgesetzt werden soll, gehören:
Bewertung
Es handelt sich um den Prozess, in dem der Vertriebsmitarbeiter die Merkmale eines potenziellen Verkaufs kennenlernt. Die Evaluierung ist der erste und einer der wichtigsten Schritte im Hotelvertrieb. Durch diese Analyse werden die Antworten auf die Fragen nach dem Wer, Was, Wann, Wo und Warum gefunden. Daher bildet die Evaluierung den Ausgangspunkt für ein gegenseitiges Verständnis mit dem Kunden – ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses.
Zimmerverfügbarkeit
Um Zimmer zu verkaufen, muss der Vermittler die Anzahl der verfügbaren Zimmer im Hotel kennen, also die Anzahl der Zimmer, die das Hotel in derselben Nacht noch anbieten kann. Hotels, unabhängig von Größe, Produktart oder Servicelevel, verfügen über interne Überwachungssysteme, mit denen sie jederzeit die verfügbaren Zimmer einsehen können. Ähnlich wie Überbuchungen im Flugverkehr ist die Überbuchung von Hotelzimmern eine riskante Praxis, die durchgeführt wird, um das Hotel auszulasten, und gleichzeitig für beide Seiten ein zweischneidiges Schwert darstellt.
Ankunfts-/Abreisemodelle
Das Muster der Ankünfte und Abreisen bestimmt die Anzahl der Zimmer, die verkauft werden können, sowie die Verfügbarkeit an einem bestimmten Tag. Es gibt zwei Arten, von Ankunfts-/Abreisemodellen zu sprechen, da beide entweder „stark“ oder „schwach“ sein können. Hierfür ist es wichtig, die Einteilung der Wochentage in der Hotelbranche zu verstehen, da die Woche dort einen Tag früher beginnt als üblich; das heißt, die Werktage eines Hotels reichen von Sonntag bis Donnerstag, und das Wochenende besteht aus Freitag und Samstag.
Bedarfszeiträume
Neben dem Wochentag, an dem ein Hotelgast anreist, ist die Jahreszeit ein weiterer sehr wichtiger Faktor, der berücksichtigt werden muss. Somit wird der Bedarfzeitraum für ein Hotel als die Folge aufeinanderfolgender Tage definiert, an denen der durch den Verkauf von Zimmern erzielte Ertrag sehr gering ist.
Wenn Sie wissen, wann und warum diese Zeiträume auftreten, können Sie ihnen entgegenwirken. Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, das Hotelmanagement und die von den Vertriebsabteilungen getroffenen Entscheidungen neu zu bewerten.
Preise
Der Preis der Zimmer ist einer der wichtigsten Aspekte, weshalb eine Reihe von Überlegungen angestellt werden muss, um den Zimmerpreis korrekt auf den Kunden abzustimmen. Der Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, den Preis der Dienstleistung, die entsprechenden Höchst- und Mindestpreise sowie die Preisgestaltung für Gruppen und Einzelkunden zu bewerten.
Platzbedarf
Die Raumnutzung spielt eine sehr wichtige Rolle im Vertrieb. Wenn der Kunde bestimmte Räumlichkeiten im Hotel für Veranstaltungen benötigt, müssen seine Bedürfnisse ermittelt werden.
In der Hotellerie verfügen Vertriebsmitarbeiter über eine Reihe von Instrumenten, deren Zweck darin besteht, ein Treffen mit dem Kunden zu vereinbaren. Dabei handelt es sich um Maßnahmen, die von Kunden ergriffen werden, die sich vor dem Abschluss eines Geschäfts selbst ein Bild von den Dienstleistungen des Hotels machen möchten.
