Das Revenue Management (RM) ist einer der Kernpunkte der Umsatzstrategie von Hotels. Es gilt als eine Form der Unternehmensführung, eine Reihe von Techniken, die auf Analysen und Informationen basieren und deren Hauptziel die Gewinnoptimierung ist.
Das RM bildet die grundlegende Basis des gesamten Hotelmarketings und betrifft zahlreiche Bereiche der Hotelverwaltung selbst:
- Segmentierung: An welche Kunden richte ich mich und wie spreche ich sie an? Es gibt Segmente, die wir bisher möglicherweise noch nicht angesprochen haben, und durch deren Einbeziehung könnten sich uns weitere Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.
- Nachfrageprognose: Versuchen Sie, zukünftige Entwicklungen zu antizipieren, um mithilfe der Prognose den Umsatz zu optimieren.
- Produkt: Welche Art von Produkt bieten wir an?
- Vertrieb: Wie nutze ich Vertriebskanäle wie Booking, Expedia … einschließlich der übrigen Metasuchmaschinen?
- Wettbewerb: Marktdaten und Durchschnittspreis sowie weitere Variablen.
- Preis: Welchen Preis legen wir für unser Produkt fest?
Letztendlich gewinnt das Revenue Management erst durch die korrekte Verwaltung dieser fünf Bereiche wirklich an Bedeutung.
Inhaltsverzeichnis
Revenue-Management-Systeme: Die Managementphilosophie eines Hotels
Revenue-Management-Systeme sind automatisierte Systeme, die große Datenmengen im Zusammenhang mit Hotels verarbeiten: Buchungen, Kundenprofile, Umsätze und Nachfrage. Heutzutage hilft uns die Online-Reputation dabei, das notwendige Feedback zu unseren Dienstleistungen von den Gästen zu erhalten, die das Hotel besuchen. Es gibt bereits Produkte, die unsere Reputation und die unserer direkten Wettbewerber überwachen und uns somit dabei unterstützen, unsere Positionierung in der Wahrnehmung der Verbraucher zu ermitteln.
Das dynamische Preissystem zeigt uns, wie sich die Markttrends entwickeln und wie die Prognosen aussehen. Je mehr Informationen wir über den Kunden haben, desto individueller wird das Kundenerlebnis und desto höhere Erwartungen wecken wir bei ihm – zusätzlich zur sogenannten „Business Intelligence“ , die es uns ermöglicht, auf alle Informationen detailliert, aktuell und fehlerfrei zuzugreifen.
All diese Informationen werden an die Vertriebskanäle weitergeleitet, wobei deren Bedeutung in Hotelketten in den letzten Jahren zugenommen hat. Der Direktvertrieb macht 30 % aus, der Rest entfällt auf den Vermittlungsvertrieb. Andererseits spielt der sogenannte „Channel Manager“ein Tool, mit dem alle Vertriebskanäle gleichzeitig aktualisiert werden können, um sicherzustellen, dass auf allen Kanälen derselbe Preis angeboten wird.
Ziele von Revenue-Management-Systemen
Wir leben in einem komplexen Umfeld, in dem wir mit einer Vielzahl unterschiedlicher Technologien zu tun haben. Dabei ist es von entscheidender Bedeutung, alle vorgenannten Informationen zu integrieren, um das Nachfrageverhalten vorherzusagen und den Zimmerbestand sowie die Preise zu optimieren, wodurch das Gewinnwachstum maximiert und das Management der Beherbergungsbetriebe verbessert wird.
Die Prognose der Hotelnachfrage umfasst historische Daten, externe Faktoren und aktuelle Trends. Sowohl makroökonomische Prognosen als auch Wettervorhersagen, die Preise der Konkurrenz, das Nutzerverhalten auf der Website und das Reiseverhalten der Gäste sind Faktoren, deren manuelle Berechnung unmöglich ist, und genau hier kommen diese automatisierten Managementsysteme ins Spiel, die es uns ermöglichen, Vertriebsstrategien zu entwickeln, um im Hotelvertrieb erfolgreich zu sein.
Interne Betriebsphasen eines MRT-Systems
Zunächst wird eine Prognose erstellt, d. h., es werden alle Daten herangezogen, um eine Nachfrageprognose zu erstellen, und sobald das System weiß, was zu erwarten ist, nimmt es eine Optimierung vor, d. h., es wählt die Segmente aus, die am rentabelsten sind und dem Hotel kurz- und langfristig den größten Mehrwert bieten. Anschließend werden Bestandssteuerungen, Preisentscheidungen, Empfehlungen zur Überbuchung sowie Mindestaufenthaltsbeschränkungen festgelegt. Auf diese Weise filtert das System die Nachfrage und entscheidet, welcher Gast letztendlich im Hotel ankommt. Der letzte Schritt besteht darin, die Ergebnisse zu überwachen, d. h. die Wirkungsmessung auszuwerten, da diese einen gewissen Einfluss auf die nächste Analyse haben wird.
