Jeder Unternehmer in der Hotellerie sollte sich bewusst sein, dass er nicht alle Kunden des Marktes für sein Unternehmen gewinnen kann. Denn die Kunden unterscheiden sich voneinander und weisen unterschiedliche Verhaltensweisen auf. Daher müssen sowohl unabhängige als auch nicht unabhängige Hotels eine Marktsegmentierung vornehmen. Dies ermöglicht es ihnen, ihr Angebot anzupassen, und trägt dazu bei, die Marketingstrategien besser festzulegen.
In diesem Zusammenhang konzentrieren sich die meisten Hotels auf ein oder mehrere Marktsegmente und entwickeln ihre Produkte oder Dienstleistungen auf der Grundlage dieses jeweiligen Segments bzw. dieser jeweiligen Segmente.
Die Marktsegmentierung des Marktes ist also jener Prozess, durch den der Markt in kleinere Gruppen unterteilt wird, die weiterhin unterschiedliche Merkmale und Verhaltensweisen aufweisen und daher die Anwendung eines stärker auf den digitalen Bereich ausgerichteten Marketing-Mixes erfordern würden. Für jeden Marketingprozess ist die Segmentierung nach Ansicht der Experten somit der erste Schritt.
Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Markt zu segmentieren, gewinnen Sie nicht nur mehr Klarheit bei der Umsetzung Ihrer Marketingstrategien, sondern lernen auch die verschiedenen Arten von Reisenden oder Gästen, die in Ihrem Hotel übernachten, besser kennen. Dies ermöglicht es Ihnen, weitere Aspekte wie Preise und Dienstleistungen so anzupassen, dass sie den Bedürfnissen der Gäste gerecht werden. Auf diese Weise lassen sich die Einnahmen steigern.
Inhaltsverzeichnis
Hauptmarktsegmente
Die Marktsegmentierung ist ein umfassender Prozess, da sie nach Faktoren wie Geografie, Demografie und Verhalten unterteilt werden kann. In diesem Fall betrachten wir fünf Segmente , die implizit die oben genannten Variablen beinhalten können:
Einzelgäste
Dieses Segment bezieht sich auf jene Kunden oder Gäste, die keinem Unternehmen oder keiner Gruppe angehören. In der Regel sind Gäste dieses Segments auf der Suche nach den günstigsten Tarifen.
Vorübergehend
Dieses Marktsegment besteht hauptsächlich aus Kunden, die geschäftlich oder privat reisen . Diese Gruppe bucht in der Regel direkt beim Hotel oder über Online-Reisebüros (OTAs).
Unternehmen
Dieses Firmenkundensegment besteht aus Geschäftsreisenden . In den meisten Fällen besteht zwischen dem Unternehmen, für das sie arbeiten, und dem Hotel eine Partnerschaft oder Vereinbarung. In diesen Vereinbarungen verlangt die Vertriebsabteilung des Hotels eine bestimmte Anzahl an Übernachtungen im Gegenzug für flexible Preise und zusätzliche Serviceleistungen.
Gruppen
Hier sind diejenigen Gäste gemeint, die in Gruppen reisen. Diese buchen in der Regel mehrere Zimmer im Voraus. Die Gruppengröße kann variieren, liegt jedoch in der Regel zwischen 6 und 10 Zimmern pro Nacht.
Großkunden
Hierbei handelt es sich um ein Marktsegment, in dem Reisende über einen Vermittler buchen. Dieser Vermittler kann ein Reiseveranstalter oder ein Reisebüro sein, der bzw. das mit dem Hotel verhandelt. Andererseits reisen Großhandelskunden aus Freizeit- und Vergnügungsgründen.
Sonstige
Dieses Segment umfasst jene Kunden oder Reisenden, die nicht in die vorgenannten Kategorien fallen. Ein Beispiel hierfür sind Kunden, die aus politischen oder militärischen Gründen reisen.
Vorteile der Marktsegmentierung
Die Durchführung einer Marktsegmentierung ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketingprozesses Ihres unabhängigen Hotels, da die Segmentierung folgende Vorteile mit sich bringt:
- Die Segmentierung hilft dem Hotel, die Vorlieben, Präferenzen und Bedürfnisse der Gäste besser zu verstehen. Dies ist entscheidend, um maßgeschneiderte Dienstleistungen anzubieten und das Kundenerlebnis zu verbessern.
- Es identifiziert jene Marktsegmente, die besonders rentabel sein können und am besten zum Profil des Hotels passen.
- Sie hilft dabei, die Segmente zu identifizieren, die Priorität haben. Da es eine enorme Anzahl von Segmenten gibt, ist es notwendig, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die das größte Kaufpotenzial aufweisen.
- Es erleichtert die Analyse unserer Wettbewerber , welche Segmente sie anvisieren und welche Maßnahmen sie ergreifen, sodass wir entsprechend handeln und Entscheidungen treffen können.
- Es ermöglicht Ihnen , Ihr Hotelmarketing gezielt auf Ihre Wunschgäste oder mehrere Zielgruppen gleichzeitig auszurichten. Wenn beispielsweise eine bestimmte Zielgruppe in einer bestimmten Saison nicht reist, kann sich das Hotel auf eine andere konzentrieren, die dies tut. Dadurch erhöht sich die Buchungswahrscheinlichkeit.
- Steigern Sie Ihren Umsatz und verbessern Sie Ihre Rentabilität. Die Marktsegmentierung ermöglicht es Ihnen zu erkennen, in welchen Segmenten die größte Nachfrage zu erwarten ist. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, Strategien zur Steigerung der Auslastung und der Preise zu entwickeln.
- Sie sparen Betriebskosten. Durch die Marktsegmentierung lässt sich das Verhalten bestimmter Kundengruppen besser einschätzen. Dies ermöglicht es Hotels wiederum, ihre betrieblichen Abläufe besser zu organisieren. Ein Beispiel hierfür wäre die Vorbereitung im Bereich Food & Beverage, d. h. der Einkauf der richtigen Lebensmittel, um Überschüsse zu vermeiden.
So ermitteln Sie Ihre Zielgruppe
Bei der Analyse Ihrer Zielgruppe müssen Aspekte wie die Größe und das Wachstum der einzelnen Segmente, deren Attraktivität und die jeweiligen Ziele sowie die Ressourcen Ihres Hotels berücksichtigt werden.
Analyse der Umsatzdaten
Zunächst sollte das Hotel eine Analyse der Umsatzdaten nach Segmenten durchführen und auf dieser Grundlage die Wachstumsrate sowie die erzielte Rentabilität ermitteln. Auf diese Weise lassen sich die größten Segmente sowie diejenigen mit dem stärksten Wachstum identifizieren. Allerdings ist Vorsicht geboten, da kleinere Hotels möglicherweise nicht über die Ressourcen oder Kompetenzen verfügen, um die größten und am schnellsten wachsenden Gruppen zu bedienen. Daher ist es ratsam, sich auf Gruppen zu konzentrieren, die zwar nicht so groß, dafür aber rentabler sind.
Zweitens kann eine Gruppe unter Berücksichtigung des Vorstehenden Wachstumsraten aufweisen angemessen, bietet jedoch keine attraktiven Vorteile für eine Unterkunft. So kann beispielsweise ein starker Wettbewerb in einem bestimmten Segment, wie dem Geschäftskundensegment, wenig attraktiv sein. Hinzu kommt die Kaufkraft der Kunden, die ebenfalls die Attraktivität beeinflussen kann. Wenn beispielsweise ein bestimmtes Segment wie Großhändler 30 Zimmer benötigt, werden sie versuchen, einen niedrigen Preis auszuhandeln. In diesem Fall können große Hotels, die über eine höhere Kapazität zur Erbringung der Dienstleistung verfügen, ihre Preise senken. Auf diese Weise behalten sie eine bessere Kontrolle über das Segment. Für andere Hoteltypen, die bestimmte Preise festlegen müssen, um ihre Betriebsfähigkeit aufrechtzuerhalten, trifft dies jedoch möglicherweise nicht zu.
Ziele und Ressourcen des Hotels
Schließlich müssen die Ziele und Ressourcen des Hotels berücksichtigt werden. Manche Segmente mögen zwar sehr attraktiv sein, entsprechen jedoch nicht unseren Zielen aus wirtschaftlicher, sozialer oder ökologischer Sicht. So stellt beispielsweise das Geschäftskundensegment in der Regel hohe Anforderungen an Luxusdienstleistungen. Und in letzter Zeit auch in Bezug auf umweltfreundliche Praktiken. Wenn ein Hotel also keine Einrichtungen anbieten kann, die diesen Anforderungen gerecht werden, sollte es dieses Segment nicht wählen. Es ist besser, in ein Segment einzusteigen, in dem es die Bedürfnisse erfüllen und Wettbewerbsvorteile erzielen kann.
Wenn es darum geht, die für Ihr Hotel am besten geeigneten Marktsegmente zu ermitteln, sollten Sie sich am besten von einer spezialisierte Hotelberatungsfirma wie IHCS. Auf diese Weise können Sie die bestmöglichen Ergebnisse erzielen, die genau auf Ihr Hotel zugeschnitten sind.
