Ein Hotelbesitzer kann eine hohe Auslastung erzielen und dennoch eine schlechte Entscheidung hinsichtlich des Betriebsmodells treffen. Der Unterschied zeigt sich oft unterhalb der Umsatzlinie: bei festen Mietverpflichtungen, Markengebühren, Kapitalanforderungen, der Kontrolle durch den Eigentümer und dem Anteil am Wertzuwachs, der bei der Immobilie verbleibt. Bei der Entscheidung zwischen einem Hotel-Franchise und einem Mietvertrag geht es nicht in erster Linie darum, welche Struktur prestigeträchtiger oder leichter zu erklären ist. Vielmehr geht es darum, welche Struktur die beste risikobereinigte Rendite für die jeweilige Immobilie, den jeweiligen Markt und das jeweilige Anlageziel erzielt.
Bei einem städtischen Select-Service-Hotel mit nachweislicher Nachfrage kann ein Franchisevertrag dem Eigentümer ein beträchtliches Wertsteigerungspotenzial sichern. Bei einem Resort in einem volatilen Freizeitmarkt kann ein Pachtvertrag zwar eine größere Einkommenssicherheit bieten, jedoch die Wertschöpfung einschränken, wenn sich der Markt besser entwickelt als erwartet. Keine der beiden Optionen ist automatisch überlegen. Die richtige Entscheidung beginnt mit einer disziplinierten Betrachtung des Cashflows, der Fähigkeit zur Einhaltung von Vereinbarungen, der betrieblichen Leistungsfähigkeit und der Ausstiegsstrategie.
Inhaltsverzeichnis
Der wirtschaftliche Unterschied zwischen einem Franchisevertrag und einem Mietvertrag
Im Rahmen eines Franchisevertrags betreibt der Hotelbesitzer die Anlage eigenständig oder beauftragt eine externe Verwaltungsgesellschaft. Der Besitzer erhält die Lizenz zur Nutzung einer Marke, einer Buchungsplattform, eines Treueprogramms, von Standards und betriebswirtschaftlichen Systemen. Im Gegenzug zahlt der Besitzer Anfangsgebühren, laufende Lizenzgebühren, Marketingbeiträge, Buchungsgebühren, Technologiegebühren und häufig weitere erforderliche Programmkosten.
Der Eigentümer behält das Betriebsergebnis ein. Das bedeutet, dass der Eigentümer direkt davon profitiert, wenn sich das Ertragsmanagement, der Vertrieb, die Arbeitsproduktivität und die Nebenkosten verbessern. Es bedeutet aber auch, dass der Eigentümer die negativen Auswirkungen trägt, wenn die Nachfrage nachlässt, die Personalkosten steigen oder eine Preisstrategie den RevPAR nicht schützen kann.
Im Rahmen eines Pachtvertrags wird der Hotelbetrieb für eine vereinbarte Laufzeit an einen Pächter oder Betreiber übertragen. Der Pächter zahlt in der Regel eine feste Pacht, eine variable Pacht oder eine Kombination aus beidem und übernimmt die Verantwortung für den Betrieb des Hotels. Der Eigentümer erhält vertraglich vereinbarte Einnahmen und ist – vorbehaltlich der Bonität des Pächters und der Vertragsbedingungen – weniger von der täglichen Geschäftsentwicklung abhängig.
Dies ist der grundlegende Zielkonflikt: Ein Franchise-Vertrag sichert die Kontrolle und das Gewinnpotenzial, während ein Mietvertrag die Ertragsprognosen verbessern und das direkte Betriebsrisiko verringern kann. Das Ausmaß dieses Zielkonflikts hängt davon ab, wie der Vertrag die Zuständigkeiten für Instandhaltung, Investitionsausgaben, Versicherungen, Grundsteuern, Personalverpflichtungen und Renovierungsanforderungen regelt.
Hotel-Franchise versus Pacht: Wie sich der Cashflow verändert
Ein Franchise-Modell führt zu variablen Einnahmen für den Eigentümer. Die Bruttozimmererlöse fließen dem Hotel zu, und der Eigentümer trägt alle Betriebskosten, Franchisegebühren, Rücklagenbeiträge, Schuldendienstzahlungen sowie Investitionsvorhaben. Sofern die Immobilie gut gelegen ist und professionell geführt wird, kann der Eigentümer einen hohen GOP erzielen und vom Wachstum des durchschnittlichen Zimmerpreises (ADR), der Auslastung sowie der Erlöse aus Nicht-Zimmer-Leistungen profitieren.
Dieser Vorteil kommt insbesondere dann zum Tragen, wenn ein Eigentümer über eine effiziente Betriebsplattform verfügt oder eine kompetente Betreibergesellschaft beauftragen kann. Ein gut ausgehandelter Franchisevertrag kann einem unabhängigen Eigentümer Zugang zu globalen Absatzkanälen verschaffen, ohne dass er die gesamte Wirtschaftlichkeit des Hotels aufgeben muss.
Eine Markenbindung ist jedoch kein Allheilmittel für einen schwachen Geschäftsplan. Franchisegebühren sind wiederkehrende Kosten, und Markenstandards können erhebliche Investitionen in Gästezimmer, öffentliche Bereiche, Technologie, Sicherheit, Barrierefreiheit sowie Gastronomiekonzepte erfordern. Vor Vertragsunterzeichnung sollten Eigentümer die Gesamtkosten der Markenbindung anhand der zusätzlichen Übernachtungen, des ADR-Aufschlags, der Gruppennachfrage, des Beitrags zur Kundenbindung und der Einsparungen bei der Vertriebspalette modellieren. Eine anerkannte Marke schafft nur dann einen Mehrwert, wenn ihr wirtschaftlicher Beitrag ihre Kosten über die Vertragslaufzeit hinweg übersteigt.
Ein Mietvertrag ersetzt einen Großteil dieser Schwankungen durch eine vertraglich festgelegte Miete. Eine feste Miete kann für Investoren attraktiv sein, die einen vorhersehbaren Cashflow anstreben, insbesondere wenn der Mietvertrag von einem finanziell starken Betreiber abgesichert ist und angemessene Garantien enthält. Eine variable Miete kann es dem Eigentümer ermöglichen, an überdurchschnittlichen Erträgen teilzuhaben, wobei diese in der Regel erst dann zum Tragen kommt, wenn eine bestimmte Grundmietschwelle erreicht wurde.
Es besteht die Gefahr, dass eine scheinbare Sicherheit überbewertet wird. Ein Mietvertrag ist nur so sicher wie die Bilanz des Mieters und die Durchsetzbarkeit des Vertrags in der jeweiligen Rechtsordnung. In Zeiten von Marktverwerfungen können Betreiber Mietzugeständnisse anstreben, Verpflichtungen aufschieben oder Vertragsbedingungen neu verhandeln. Eigentümer sollten den Mieter ebenso sorgfältig prüfen wie einen Kreditnehmer und dabei die Performance seines Portfolios, seine Liquidität, die Einhaltung der Kreditauflagen sowie seine Fähigkeit, einen Konjunkturabschwung zu bewältigen, bewerten.
Kontrolle, Marke und operative Rechenschaftspflicht
Kontrolle ist kein Nebenaspekt. Sie beeinflusst die Fähigkeit des Hotels, auf einen sich wandelnden Markt zu reagieren, sein Konzept neu auszurichten, das Gästeerlebnis zu sichern und Gewinnchancen zu nutzen.
Bei einem Franchise behalten die Eigentümer erheblichen Einfluss auf das Unternehmen. Sie können den Geschäftsführer oder einen externen Manager auswählen, Jahresbudgets genehmigen, Personalstrukturen festlegen, die Strategie für Speisen und Getränke bestimmen und entscheiden, wie intensiv in Vertrieb, digitales Marketing und Renovierungsmaßnahmen investiert werden soll. Markenstandards bilden zwar einen Rahmen, doch die Umsetzung bleibt eng mit den Entscheidungen der Eigentümer verbunden.
Diese Struktur belohnt kompetentes unternehmerisches Handeln. Sie deckt jedoch auch Schwächen in der Unternehmensführung auf. Ohne klare Leistungskennzahlen (KPIs), eine erfahrene Hotelleitung und eine monatliche Leistungsüberwachung kann ein Franchise-Hotel trotz einer anerkannten Marke hinter den Erwartungen zurückbleiben. Eigentümer sollten den Marktanteil, den Anteil der Direktbuchungen, die Vertriebskanalkosten, die Personalkostenquote, die GOP-Konversion, Trends bei den Gästebewertungen sowie die Investitionsausgaben im Vergleich zu einem genehmigten Plan überwachen.
Im Rahmen eines Mietvertrags verlagert sich die operative Verantwortung deutlicher auf den Mieter. Der Eigentümer ist weniger in die täglichen geschäftlichen und betrieblichen Entscheidungen eingebunden, was für einen Immobilieninvestor ohne Infrastruktur im Gastgewerbe wünschenswert sein kann. Dennoch muss der Mietvertrag den langfristigen Zustand der Immobilie gewährleisten. Aufgeschobene Instandhaltungsmaßnahmen, uneinheitliche Dienstleistungen oder die Entscheidung eines Betreibers, die Investitionen in das Objekt zu reduzieren, können den zukünftigen Wert beeinträchtigen, selbst wenn die Miete gezahlt wird.
Die Vereinbarung sollte daher Instandhaltungsstandards, Genehmigungsrechte des Eigentümers bei wesentlichen Änderungen, Zuständigkeiten für Investitionsausgaben, Berichtspflichten, Versicherungspflichten sowie Rechtsbehelfe bei Nichterfüllung festlegen. Bei Luxushotels und -resorts ist der Schutz des physischen Produkts und des Gästeangebots besonders wichtig, da die Wiederherstellung nach einem Imageverlust erhebliche finanzielle Mittel erfordern kann.
Wann ein Franchise in der Regel einen höheren Mehrwert schafft
Ein Franchise-Modell ist oft die bessere Option, wenn die Immobilie über eine ausreichende Größe, eine starke Nachfrage und die erforderlichen Managementkapazitäten verfügt, um eine Festmietstruktur zu übertreffen. Es kann sich gut für Eigentümer eignen, die ein Portfolio aufbauen, strategische Kontrolle behalten oder den Wert aus betrieblichen Verbesserungen nutzen möchten.
Stellen Sie sich ein Hotel vor, bei dem eine Renovierung, eine neue Umsatzstrategie und eine disziplinierte Kostenkontrolle den Bruttogewinn (GOP) erheblich steigern könnten. Wenn der Eigentümer die Immobilie vermietet, bevor sich diese Verbesserungen in der Leistung niederschlagen, könnte ein Großteil des künftigen Gewinnpotenzials dem Mieter zugutekommen. Eine Franchise- oder Fremdverwaltungsstruktur kann es dem Eigentümer ermöglichen, diesen Wert direkt zu realisieren.
Das Modell ist zudem dann überzeugend, wenn die ausgewählte Marke einen messbaren wirtschaftlichen Hebeleffekt bietet. Dazu können der Zugang zu internationalen Firmenkunden, ein leistungsstarkes Treueprogramm, eine stärkere Nachfrage innerhalb der Unternehmensgruppe, ein besserer weltweiter Vertrieb oder eine glaubwürdige ADR-Prämie in einem wettbewerbsintensiven Markt gehören. Die richtige Marke sollte die Positionierung des Objekts unterstützen und nicht lediglich eine Anforderung hinsichtlich der Beschilderung erfüllen.
Wann ein Leasingvertrag die bessere Investitionsentscheidung sein kann
Ein Mietvertrag kann die richtige Wahl sein, wenn die Vorhersehbarkeit der Erträge einen höheren Stellenwert hat als operative Gewinnchancen. Dies kann für einen Investor mit geringer Risikobereitschaft, einen Fonds mit Ausschüttungsvorschriften oder einen Eigentümer gelten, dem die Infrastruktur fehlt, um den Hotelbetrieb effektiv zu überwachen.
Dies kann auch für Objekte in Märkten gelten, in denen ein spezialisierter Betreiber Vorteile in den Bereichen Personal, lokaler Vertrieb, Beziehungen zu Behörden oder Programmgestaltung vor Ort hat. In Ferienortmärkten beispielsweise kann die Fähigkeit des Betreibers, saisonale Schwankungen, die Nachfrage nach Pauschalangeboten, Nebeneinnahmen und das Gästeerlebnis zu steuern, wirtschaftlich von großer Bedeutung sein.
Der Mietvertrag muss dennoch preislich angemessen gestaltet sein. Eine hohe Festmiete mag im Akquisitionsmodell verlockend erscheinen, wird jedoch unrealistisch, wenn sie dem Betreiber über einen normalen Konjunkturzyklus hinweg keinen ausreichenden Gewinn lässt. Ein überteuertes Hotel birgt das Risiko einer Neuverhandlung. Ein nachhaltiger Mietvertrag bringt die vom Eigentümer angestrebte Rendite mit der Fähigkeit des Betreibers in Einklang, zu investieren, Standards aufrechtzuerhalten und eine akzeptable Betriebsmarge zu erzielen.
Stützen Sie Ihre Entscheidung auf den Vermögenswert und nicht auf die Vertragsbezeichnung
Vor der Wahl einer Struktur sollten Eigentümer vergleichbare Finanzszenarien für den gesamten Haltungszeitraum erstellen. Die Analyse sollte stabilisierte Erlöse, Negativszenarien hinsichtlich der Nachfrage, Lohninflation, Markengebühren, Verwaltungskosten, Investitionsausgaben auf Objektebene, Sanierungszyklen, Finanzierungsbedingungen, Steuern und den Endwert umfassen.
Bei einem Franchise-Szenario sollten Sie den nach Abzug aller betrieblichen und markenbezogenen Kosten verbleibenden Cashflow bewerten und nicht lediglich die prognostizierten Einnahmen. Bei einem Pacht-Szenario sollten Sie die festen und variablen Pachtzahlungen im Hinblick auf das Ausfallrisiko des Pächters, Annahmen zur Vertragsverlängerung, Garantien des Betreibers und den erwarteten Restwert der Immobilie prüfen. Der Vergleich sollte zudem berücksichtigen, wer künftige Modernisierungsmaßnahmen an der Immobilie finanziert und wie sich die jeweilige Struktur auf einen Verkaufsprozess auswirkt.
Marktbeobachtungen sind ebenso wichtig wie die Zahlen in der Kalkulationstabelle. Eine Marke, die in einer Stadt sehr gut abschneidet, bietet in einer anderen Stadt möglicherweise nicht denselben Vorteil. Ebenso kann ein Betreiber, der bereit ist, eine überdurchschnittlich hohe Miete zu zahlen, entweder echtes Vertrauen in die Immobilie signalisieren oder sich auf Annahmen stützen, die einer unabhängigen Machbarkeitsprüfung nicht standhalten. IHCS bewertet diese Entscheidungen sowohl aus Investitions- als auch aus betrieblicher Sicht, denn ein attraktiver Vertrag ist kein Ersatz für ein tragfähiges Hotelgeschäft.
Die richtige Struktur sollte zukünftige Optionen offenhalten
Eigentümer sollten es vermeiden, das Betriebsmodell als dauerhafte Identität des Vermögenswerts zu betrachten. Ein Mietvertrag kann in einer bestimmten Phase des Eigentums die richtige Lösung sein, während ein Franchisevertrag nach einer Neupositionierung wertvoller sein kann – oder umgekehrt. Vertragsdauer, Kündigungsrechte, Bestimmungen zum Kontrollwechsel, Ausschließlichkeitsklauseln und Verlängerungsmechanismen können die Flexibilität beim Ausstieg erheblich beeinflussen.
Die beste Entscheidung ist jene, die vor Verlusten schützt, ohne dabei unnötige Gewinnchancen zu verschenken. Gehen Sie vom tatsächlichen Nachfragepotenzial des Hotels aus, ermitteln Sie die dafür erforderlichen betrieblichen Kapazitäten und handeln Sie eine Struktur aus, die es Ihrem Kapital ermöglicht, über den gesamten Investitionszyklus hinweg die größtmögliche Rendite zu erzielen.
